采购人员培训教材（doc 10页）采购人员培训资料第一章采购人员的标准一、才能方面：1、价值分析能力。

采购人员必须具有“成本价值”观念，精打细算，随时将投入与产出加以比较；此外，采购人员还必须能够对报价单的内容逐项进行剖析、评判。

2、预测能力。

采购人员应能够依据各种资料，研究、判断资源是否充裕；从物品原材料价格的涨跌，能够推断采购成本受影响的幅度；能对物品未来的供应趋势作出预测。

3、表达能力。

采购人员必须能正确、清晰地表达所欲采购物品的各种条件，如规格、数量、交货期等；具备“长话短说、言简意赅”的表达能力，以免浪费时间；具有“晓之以理，动之以情”的争取优惠采购条件的表达技巧。

4、专业知识。

采购人员必须具有原料来源、组合过程、基本功能、品质、用途、成本等方面的专业知识，能主动开发新来源或替代品。

二、品德方面：1、公正与诚实。

采购人员必须以公平、公正、公开的方式来评价供应商，不可心存偏见，厚此薄彼；以实事求是的态度与供应商来往，不可又欺瞒行为，造成不道德的采购。

2、临财不苟。

采购人员对供应商的威逼或利诱必须保持“平常心”，不能因贪图私利损害公司利益。

3、敬业精神。

采购人员必须抱有“我主管、我负责”的态度，负责调度项目所需物料，绝不能使项目出现“停工断料”事件。

4、虚心与耐心。

采购人员对供应商必须公平礼貌，不可傲慢无理，与供应商谈判过程中需有忍耐、等待的修养。

第二章如何制定订货计划一、制定订货计划的步骤：制定订货计划应当综合考虑各方面的因素，如市场要货计划、生产加工计划、实际采购能力等。

通常订货计划的制定，需要通过以下几个步骤：订货计划→分析市场需求→分析生产需求→确定订货需求→订货需求二、分析订货需求：市场需求和生产需求是分析订货需求的两个重要方面。

生产需求的大小直接决定了订货需求的大小，同时，我们制定订货计划还得兼顾公司的市场战略及潜在的市场需求量。

1、分析市场需求。

即对市场需求计划或市场销售计划进行分析，兼顾市场的潜在需求。

包括分析市场要货计划的可信度，市场签订合同的数量、合同剩余量（包括延时交货的合同），并参照相关的历史要货数据，预测其变化趋势，最终得出市场需求结果。

2、分析生产需求。

由于我们项目的毛需求量和入库量随着时间的变化，因而需要对项目不同时期的不同生产需求进行分析，以此来确定生产需求。

3、确定订货需求。

确定订货需求是根据对市场需求和对生产需求的分析结果，通过一定的订货操作手段，在未来制定的时间内，将指定数量的合格物品采购入库。

三、计算订货容量：步骤：采购环境、订货需求、订货信息→计算总体订货容量→计算承接订货量→确定剩余订货容量→订货容量1、计算总体订货容量。

计算供应商的总体订货容量，需要考虑两个方面的因素，即可供给的物料数量和到货时间。

例如甲供应商在本月30日前可供应100万匹砖（标砖70万匹，配砖30万匹），乙供应商在本月30日之前可供应80万匹砖（标砖40万匹，配砖40万匹），那么本月30日之前标砖和配砖的总体订货容量未180万匹，标砖110万匹，配砖70万匹。

2、计算承接订货量。

承接订货量是指该物料供应商在制定的时间内签下的订货量。

其计算过程如下例所示：甲供应商在本月30日之前可供应商在本月30日前可供应100万匹砖（标砖70万匹，配砖30万匹），若已经承接标砖30万匹，配砖40万匹，那么对于标砖和配砖两种砖已承接的订货容量未70万匹。

3、确定剩余订货容量。

对某物料的所有供应商的剩余订货容量进行汇总可得剩余订单容量。

也可以通过计算总体订货容量和承接订货量之间的差额来确定剩余订货容量。

其计算公式为：物料剩余订货容量=物料供应商总体订货容量-已承接订货量四、制定订货计划：量。

因此，确定采购数量还要借助物料清单。

在科技含量较高的企业中，产品的变更非常频繁，用料清单很难随之及时调整，使得以此计算出来的所需物料与实际使用的物料数量货规格方面不相符合，造成采购数量过剩货不足，物料规格过时货无法及时获得。

因此，要相制定准确额采购计划，必须依赖于最新最准确的用料清单。

一、存量管制卡存量管制卡可以用来表明某一材料目前的库存状况，包括账目和物料数量是否一致、物料存量是否全部符合要求。

若账目上的数量与实际存量不符，货存量中某些物料的规格不符合要求，将使存量中实际可取用的物料的数量降低。

所以，准确的存量管制卡是采购计划准确性的重要保证。

二、物料标准成本的设定以过去的采购资料未依据，通过对原材料、人工、制造费用等组合货生产总成本的精密计算，设定物料的标准成本。

精确设定物料的标准成本，可以缩小计划支出与实际购入价格的差额，保证采购计划的制定更切合实际。

三、生产效率生产效率的波动，将使物料需求量与实际耗用量之间产生误差。

如果企业的生产效率降低，将会提高物料的单位耗用量，使得计划采购数量无法满足生产需要。

所以，当生产效率又降低趋势时，采购计划需将此额外的耗用率计算进去以保证它的准确性。

反之，当生产效率提高时，也需考虑它所降低的耗用率，以免浪费。

因此，要想制定准确的采购计划，还需关注企业生产效率的变化。

通过全面考虑生产、产值计划、用料清单、存量管制卡、标准成本和生产效率，能够最达限度地减少失误，保证所制定的采购计划的准确性。

第四章如何选择招标采购方式不同的招标采购模式具有不同的特点和运作方式，我们在具体操作过程中应根据自身特点进行选择。

在实际运作过程中，一般有如下三种招标采购方式：一、公开招标采购：公开招标采购是指采购方以招标公告的方式邀请不特定的供应商来进行投标的一种采购方式。

对招标者而言，公开招标又较大的选择范围，可在众多的投标人之间选择报价合理、交货期短、服务周到、信誉良好的供应商。

采用该种招标方式，有利于开展竞争，打破垄断，促使供应商提高工作质量，降低供应成本。

但是，对于大型采购项目，审查投标者资格及投标文件的工作量较大，费用较高；另一方面，对投标者而言，从获得招标信息到着手准备竞标，需做大量的工作。

参加的竞争者越多，中标的几率就越小，对投标费用的风险考虑就越大，标价就越高，加大了招标企业和投标企业的经济负担。

二、邀请招标采购邀请招标采购是指采购方以投标邀请书的形式邀请五个以上特定的供应商参加投标的采购方式。

邀请招标对招标者而言，简化了投标者的资格审查及投标文件评审的工作量，提高了工作效率；对投标者而言，提高了中标的几率，减少了投标的风险性。

因此，对于技术含量高、技术支持及后续服务又特殊要求，且限于有限供应商能够满足供货条件的项目，多采用邀请招标采购方式。

但是，邀请招标限制了投标的范围，又可能排斥一些具有优势的投标竞争者。

三、竞争性谈判采购竞争性谈判采购，是指谈判小组从符合资格的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判的采购方式。

当采购方公开招标后，如果出现没有供应商投标或没有合格标的的情况，或者是无法按公开招标方式得到，或者碰到不可预见的急需采购情况，可以采用竞争性谈判采购方式；此外，当投标文件的准备和制作需要较长时间才能完成货需要高额费用时，也往往采用竞争性谈判采购方式。

采购方式运用得正确与否，直接影响到企业的采购质量和采购成本。

因此，根据所采购项目的具体特点选取相应的模式，对企业降低成本、提高经济效益会起到很大的作用。

第五章如何成功开展招标采购实践证明，实施招标采购可以大大降低企业的采购成本，同时提高企业的采购商品质量。

但是，在实践工作中，进行招标是一件繁杂而又琐碎的工作，容易出现失误，使企业采购工作不能顺利进行，严重影响企业的生产工作。

那么，如何成功地开展招标工作呢？一、进行资格预审对供应商资格预审通常包括两个部分，分别是对供应商的合法地位和信誉等进行审查的基本资格预审以及对已具备资格供应商的履行采购项目能力的专业资格预审。

其中，对供应商的专业资格预审主要包括：1、对经验和以往承担类似合同的业绩及信誉的审查；2、对履行合同人员情况的审查；3、对为履行合同任务而配备的机械、设备等硬件设施的审查；4、对公司售后维修服务网点分布、人员结构的审查；5、对公司财务状况的审查等。

6、采购单位在规定的时间内，按照资格预审文件中规定的标准和方法，对提交增加预审申请书的供应商进行上述方面的审查，以确定参加投标的供应商名单。

二、编制招标文件招标文件是供应商准备投标和参加投标的依据，也是采购单位实行评标的重要依据。

招标文件的大部分内容都要列入合同之中，这些文件是采购合同签订所遵循的依据。

准备招标文件是一个重要环节，它直接影响到采购的质量和进度。

招标文件主要包括以下内容：1投标人需知。

他是具体的投标规则，也是投标商在投标中所应遵循的重要依据。

只要内容包括：（1）投标保证金的要求；（2）评标的标准和程序；（3）投标的程序、资金来源；（4）货物原产地要求；（5）招标文件和投标文件的澄清程序；（6）投标文件的内容要求，投标语言要求；（7）投标价格和货币规定，修改和撤销投标的规定；（8）标书格式；（9）投标有效期、截止日期；（10）开标时间、地点等。

2、合同条款，包括一般合同条款和特殊合同条款。

一般合同条款包括：（1）买卖双方的权利和义务；（2）运输、保险和验收程序；（3）价格调整程序；（4）付款条件、程序以及支付货币的规定；（5）履约保证金数量、货币及支付方式；（6）不可抗力因素；（7）延误赔偿和处罚程序；（8）合同终止程序；（9）解决争端的程序和方法；（10）合同适用法律、税收的规定等。

特殊合同条款包括：（1）一般合同条款的增减；（2）保险的要求，交货条件；（3）履约保证金的具体金额和提交方式，付款方式和货币要求；（4）解决争端的具体规定；（5）零配件和售后服务的具体要求等。

3、技术规格。

它规定了所购货物、设备的性能和标准，是招标文件和合同文件的重要组成部分。

货物技术规格一般采用国际货国内公认的标准，除不能准确货清楚地什么你招标项目的特点外，招标文件中规定的各项技术规格、不得要求或者标明某一特定的专利、商标、名称、设计、型号、原产地货生产厂家，不得又倾向偏袒货排斥某一有兴趣投标的法人或者其它组织的内容。

4、投标书的编制要求。

这是招标单位对投标供应商投标内容的书面声明的一种规定。

其内容主要包括：（1）投标文件的构成；（2）投标保证金的数量；（3）总投标价，应分别以数字和文字形式表示；（4）投标书的有效期等。

5、供货一览表、报价表和工程量清单。

供货一览表应包括采购商品品名、数量、交货时间和地点等。

三、发布招标通告标书编制完成后，就要选择一定的媒体进行招标通告的发布。

招标通告的内容因项目而异，一般包括：（1）采购实体的名称和地址；（2）资金来源；（3）采购内容简介；（4）获取招标文件的办法和地点；（5）希望货要求供应货物、工程竣工或提供服务的时间表；（6）采购实体对招标文件收取的费用及支付方式；（7）提交投标书的截止日期；（8）投标保证金的金额要求和支付方式；（9）开标日期、时间等。