策划人：学号：班级：完成日期：成绩：目录前言 (3)1.概述 (4)2.市场现状分析 (5)2.1当前市场状况及市场前景分析 (5)2.2对产品市场影响因素进行分析 (6)3. 竞争分析 (6)4.消费者分析 (11)5. SWOT分析 (13)6.营销目标 (15)7.营销战略及行动方案 (15)7.1营销战略应用 (15)7.1.1 产品策略 (16)7.1.2 价格策略 (17)7.1.3 分销策略 (17)7.1.4促销策略 (18)7.1.5广告宣传 (18)7.2 营销行动方案 (18)2016，炫车时代！ (18)8.营销成本控制 (22)9.营销过程控制和评价 (22)9.1 公关策划 (22)9.2 过程控制 (22)9.3 评价 (23)10. 附录 (23)A. 问卷调查表 (23)前言随着居民收入水平的不断提高，生活水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中来。

汽车产业的迅猛发展使企业之间的竞争日益加剧，在经历了价格战和产品质量竞争阶段后，服务成为竞争的有利武器。

为此各种类型的汽车营销服务业在世界各地迅猛发展开来。

人们对汽车的要求也从之前的经济适用到如今的奢侈。

现在人们更多的是注重汽车的外观，色泽，舒适度等等。

为此企业做出了相应的策略来满足客户的需要。

作为我国自主汽车产业的领军人物，长城汽车在秉承了传统汽车优势的同时，还不断追求技术上的革新，为国产汽车增添了活力。

而哈弗H6就是这样一款具有代表性的SUV。

因此我们的哈弗H6也就因此而应运而生，2011年8月25日，“定位都市智能SUV”的哈弗H6在长城汽车天津新工厂隆重上市。

这款车目前可提供三菱2.0L汽油动力车型，及绿静2.0T柴油车型，分为都市型、精英型、尊贵型三种版本，因此哈弗H6将带给我们一场不一样的汽车的时代。

通过在南宁市安吉大道都南高速路口斜对面的汽车展厅A栋2号4S店的实地考察，我进行了四个阶段的调查和分析。

第一阶段：确定方案主题第二阶段：搜集整理资料，进行市场调研第三阶段：确定方案内容，制定word方案第四阶段：修改完善方案内容1.概述长城汽车是长城汽车股份有限公司的简称，长城汽车的前身是长城工业公司，是一家集体所有制企业，成立于1984年，主要从事改装汽车业务。

长城汽车是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业、国内规模最大的皮卡SUV专业厂、跨国公司。

公司下属控股子公司20余家，员工18000多人，目前拥有6个整车生产基地（皮卡、SUV、CUV，轿车MPV），2007年产能达到40万辆。

具备发动机、前后桥等核心零部件自主配套能力。

长城汽车连续十年创造了高增长和高利益的业绩，拥有先进的企业文化和管理团队，形成了独具特色的精益管理模式。

自2004年以来，长城汽车入选“民营上市公司十强”、“中国企业五百强”、“中国机械五百强”、“中国制造五百强”、“中国工业企业五百强”、“中国汽车工业销售收入三十强”、“河北民营百强之首”等。

口碑排行榜哈弗H6详细排行（单项评分及排名）强者恒强的竞争规律对弱势品牌显得极为残酷，但哈弗凭借其高品质口碑还是在竞争中脱颖而出。

虽然自主品牌车型难定高价，难以通过品牌溢价获高利润的问题也同样摆在长城面前，而且内饰细节方面的提升也被车主提及，不过从长城哈弗H6来看，我们可以肯定的是，长城、哈弗在各方面的提升正在进行。

从上面两组数据可以看出我们公司正在全力打造哈弗H6成为我们公司销售品牌的同时也在全力把哈弗H6打造成为客户心目中最放心口碑最好的车型。

哈弗H6占哈弗销售份额2.市场现状分析2.1当前市场状况及市场前景分析哈弗H6的目标客户瞄准SUV爱好者、增购/换购者、多功能用车需求者。

如20——55岁有一定支付能力的男性群体，生活在城市，喜欢野外活动的年轻人士。

当前，越来越多的客户开始青睐于SUV，而且这种意识变化的发展正从沿海发达城市向二、三线城市蔓延。

而哈弗作为国内最知名的SUV品牌，无论技术含量、生产经验、产品线等方面在国内都首屈一指。

哈弗H6作为哈弗家族全新上市的车型，具备多种技术领先的动力组合方案，配置更豪华，全方位满足客户需求。

虽然是一款SUV车型，但从哈弗H6那注重舒适性打造的内装风格以及承载式车身设计来看，这款车更适合那些注重实用性的家庭用户，在日常出游时，哈弗H6完全能够胜任。

所以，哈弗H6是一款主打大众消费市场中的城市SUV。

2.2对产品市场影响因素进行分析宏观环境分析随着科技的不断发展，汽车已经成为人们出行必不可少的交通工具，这促使汽车行业得到了大力发展，汽车的需求量也在日益增长，汽车文化不断深入人心，人们不再只是单一的从外观、性能、价格方面来选择，更注重的是汽车的安全性、舒适性及人性化设计。

目前，由于南宁经济特区的设立，南宁经济将会有飞跃性的发展,在南宁汽车市场的调研中得知，南宁整合能力也将变得更强，不仅为省内其他各地市发展树立了标杆，更为南宁经济的发展形成龙头带动作用。

近年来，随着国内外汽车业向西部地区转移，南宁在自身资源优势的基础上，紧紧抓住中国汽车市场的发展机遇，全力打造以汽车销售为核心的城市。

但近些年，国际石油价格上涨将对石油输入国经济产生较大影响，能源供应紧张，石油价格大幅上涨。

导致汽车销售行业受到了一定的负面影响。

微观环境分析据中国汽车工业协会统计：2011年第一季度，整个乘用车市场销量同比增长仅9%，而SUV市场的销量增长却仍然保持在50%以上，成为增速最快的汽车细分市场，其中，长城哈弗SUV累计销量突破50万辆，成为中国SUV市场首个“50万俱乐部”成员，庞大的销售数据背后也透漏着长城人更大的发展信念：从量变到质变——再上一个台阶挑战中档合资SUV。

在自主品牌SUV车型中，哈弗H6的主要竞争对手是荣威W5、比亚迪S6、海马骑士和奇瑞瑞虎等车型。

不过结合自身的特点，哈弗H6做好了一切准备，无论是舒适性、空间设计还是配置方面，它都有不错的表现。

民营车企在十几年的发展之中，成长了如长城、吉利、比亚迪等企业，但由于民企造车之路困难重重，在这条路中也有不少失败者和失意者，长城汽车有限公司副总解释，避其锋芒，独辟蹊径，勇做“第一个吃螃蟹者”,这是长城汽车顺利成长的根本原因。

3.竞争分析哈弗H6上市伊始就凭借扎实的做工用料和出色的整体设计征服了不少消费者，也正是这款车型在一段时间中加价销售，一车难求。

面对这种态势，不少国产厂商也在努力开发车型争取从哈弗H6手中分得一杯羹。

启辰T70新车优势：①与日产成熟车型同平台，技术成熟哈弗H6外表大气耐看、内饰用料实在、做工也很出色，但哈弗H6及其他哈弗车型技术底子都难逃模仿的影子，掀开哈弗车型的“裙底”总能找到“似曾相识”的感觉，多年来也没能摆脱“借鉴”的帽子。

而启辰作为东风日产旗下的新品牌，旗下各车型都采用了日产的成熟技术。

此次公布的启辰首款SUV-启辰T70就和现款逍客和老款奇骏同平台。

（图片来源太平洋汽车网）东风风神AX7新车优势：①PSA集团动力系统领先哈弗H6合资企业内的技术共享让很多车型从诞生之初就具备优势，东风风神AX7的动力使用的时PSA集团的成熟动力，2.0L和2.3L发动机的综合能力值得肯定。

2.0L的发动机在标致308和雪铁龙世嘉等车型上都在使用，2.3L发动机在雪铁龙C5和标致508这两款中级车上也有配备。

风神AX7上使用的6AT来自于爱信精机，自动挡车型的动力要比哈弗H6的2.4L+4AT的组合领先不少。

②底盘源自东风本田CR-V ,虽然哈弗H6看起来与其他车型都没有太大关系，不过很多人知道哈弗H6的底盘同样是“借用”的本田CR-V的技术。

相对于风神AX7集团内部的技术和零部件共享，哈弗H6的底盘显然不够正宗、纯正。

（图片来源太平洋汽车网）绅宝X65新车优势：①基于萨博技术的2.0T发动机是亮点近几年涡轮增压动力逐渐的更加火热，自主厂商也都在极力开发属于自己的涡轮增压动力，不过不少自主品牌实际量产后的涡轮动力综合表现都不尽如人意。

绅宝X65搭载的这台2.0T源于萨博的成熟技术，在绅宝D70上的表现也可圈可点，这让绅宝X65在动力山药强于哈弗H6在内的其他自主SUV。

②新车的配置上更接近市场真实需求配置，对国内消费者尤其重要。

我们身边不乏“缺了某某某配置，就不要这款车”的潜在车主。

哈弗H6从最初的上市至今已经有很长的一段时间了，虽然通过小改款对配置不断调整，但是还是不能满足消费者对全景天窗等配置的需求。

绅宝X65在内的新车型由于定型设计的时间更晚，在配置的组成上也更接近市场上的真实需求。

（图片来源太平洋汽车网）东南DX7新车优势--造型时尚前卫，走运动化路线不管是哈弗H6或者是长安、奇瑞的城市型SUV，整体都是很规矩的设计风格，即便是凸显动感和运动感也只是在细节上进行专门的调整，像东南DX7这种完全倒向运动化的路线，为数不多。

（图片来源太平洋汽车网）总结：紧凑型SUV在很长一段时间内都会是一个竞争激烈的市场，哈弗H6在当下以及今后会面临更多、更有竞争力的车型的冲击。

哈弗H6整体来说是一款很不错的产品，整体上的优势使得它在紧凑级SUV中脚步沉稳，如果能在动力上再进一步，产品优势会更大。

没有一款车是完美的，车对于车主来说只有哪款更合适，这比“哪款车好”更有实际意义。

Y以上简介的几款车都有不同的特点，不管是看中了某款车的动力还是外观，合适的才是最好的。

哈弗H6竞争对手的优势和不足4.消费者分析二次购车占比大，六成的车主都是40岁以下，此次调查中，男女车主的占比依然延续了男性车主居多的特点，女性车主占比仅为5.56%。

车主年龄方面，40岁以下车主超过了60%，这其中，又以30~39岁的车主为主体，所占比例为38%，值得注意的是，此次调查中还出现了50岁以上的车主，占比为7%。

长城哈弗H6的“记者观察”版块提到，SUV的销量在2011年逆势上扬，全然无视整体车市的疲软。

至于其中的原因，除了消费者对SUV通过性、空间、视野等方面的优势更加看重外，车辆置换时代的到来也助推了SUV的销量攀升。

确实，调查数据显示，哈弗H6成为了超过四成车主的二次购车之选，将其作为第一辆私家车的车主占比只有27.78%，还有两成车主将其作为了第四辆及以上购车之选。

截至哈弗H6的调查结束时，它上市已有8个月，基于长城在SUV领域积累的口碑，购车时间在1个月以内的车主占比最少，仅为6.48%，购车3~6个月的车主占比最大，为43.52%，还有超过11%的车主已经购车半年以上。

与购车时间对应的是车辆的行驶里程，1000公里以内的车占比最少，1000~5000公里的车辆最多，超过五成，还有34.26%的车已经行驶5000~10000公里。

5.SWOT分析哈弗H6 SWOT分析优势劣势机会威胁6.营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为500辆，预计毛利2000万元，市场占有率实现百分之三十五。