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中年女性客户关注点
1、快速返本，本金绝对安全； 2、子女教育、创业资金补充，规划孩子美好未来； 3、规划品质养老，老来无忧； 4、机构理财，稳健安心，规避风险； 5、保值有道，抵御通胀； 6、让老公还你一个公主梦；
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针对“稳定安全”的FABE话术
➢ 鑫福年年是一款投资非常安全有保障的理财产品； ➢ 十天以后就返还给您本次保费的15%（具体到数），从明天开始到你79
岁（除55/60/65/70/75岁），您还可以每年领取保额的12%（具体到 数），到您55岁（或60/65/70/75岁）时，您还可获得一次性领取您 交的所有的保费**万（具体到数），到您80岁时，您还可以拿到基本 保额**万（具体到数），您看，这几笔钱合计**万，这都是固定收益， 是百分之百有保证的！ ➢ 对您来说，他可以作为您资产配置很好的工具，为您避免投资陷阱， 让您在股灾和楼市低迷的今天，依然可以笑看风云变幻！ ➢ 您看，前几年风云一时的山西首富海鑫钢铁李兆会破产啦，如果他能 早做规划，稳健投资，也不至于如此啦。 ➢ 在我看来，鑫福年年就是您家庭资产的守护神！
➢ 它不仅返还高，而且长期稳定，放入鑫账户还能实现资金二次增值 ➢ 对您的来说，到55岁时总收益达到××元，到80岁时总收益可以达到
××元 ➢ 您看，这是（4.025%相关彩页/官方公布的万能险结算利率）
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针对“强制储蓄”的FABE话术
➢ 您知道，保险本身的强制储蓄性 ➢ 如果您选择中途退保，将给您带来一定损失 ➢ 对您来说，这份产品就是一份心无旁骛的未来资金储备，到
➢ 对您来说，完全不必您操心打理，省时又省心，可以腾出更 多的时间陪伴家人、关注孩子。
➢ 您看，这是中国人寿投资渠道与近期收益……
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高端客户分析与话术
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高端客户的财务需求
面临的主要问题
1、投资陷阱防不胜防，资金安全有隐患，没有可 靠又高收益的投资渠道(股市震荡、楼市下行）
2、央行降息让存款缩水，通货膨胀让资产缩水 3、面临富不过二代危机，要考虑资产传承 4、要考虑资金的灵活性，能起到应急的作用
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女性客户分析与话术
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相关话术
• 这是一款可以陪伴你终身，像闺蜜一样贴心的理财 型保险
• 它可以成为你为自己开设的小金库，每年存一点,随 着时间积累，可以为自己积累一笔资金,有计划的规 划自己以后的生活；
• 对你而言，现在以个人名义投保的保险是你个人的 资产，是能够呵护你一生，永不变心的情人和保镖。 在未来万一因意外甚至婚姻等改变
。
鑫镶玉成为您家庭 理财的金管家
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高端客户：转移资产，基业长青，稳字当先
这是中国人寿为庆祝66周年华诞，在当今经济不断下行，银行利率 持续下降，股票一路暴跌、民间借贷资金链断裂，没有安全的投 资渠道的形势下逆行推出的一款高预定利率、高结算利率而且财 富专属、自由传承、避税避债的保险理财产品
它可以将保单返还的生存金及祝寿金、满期金全部纳入免费赠送给 您的鑫账户，按照日计息、月复利、年滚存的方式来计算收益， 而且账户将归属投保人您本人终身所有。
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针对“保值增值”的FABE话术
➢ 鑫福年年是一款收益明显、可以为您实现保值增值的理财产品。 ➢ 鑫福年年史无前例地将保险市场上4.025顶额预定利率回馈与日计
息、月复利的鑫账户将结合，让收益不断增加！此外，最早55岁 （男60岁）时保费就可以全部返还进入鑫账户进行复利滚存，让 收益进一步加大，可以说，鑫福年年就是保险业的三核动力！您 看，在您60岁时，主险的现金价值和鑫账户的账户价值合计高达 **万！ ➢ 鑫福年年可以让您在通货膨胀、负利率的今天保证您的资产不缩 水，保证您足额的购买力！ ➢ 您看，十年前我们100块钱能买15斤肉，现在只能都买不到6斤了 ，钱存进银行里是100块，取出来发现只有50块了！ ➢ 在我看来，鑫福年年就是您家庭理财的金管家！
80岁可获得××万的预期收益，为不确定的未来留下一笔确 定的财富 ➢ 您看，朋友老张已经买了……
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针对“省时省心”的FABE话术
➢ 这是我们公司在2016年开门红期间推出的“短期投入，长期 收益”产品
➢ 它只需您交费三年，就有资本市场上最大的机构投资者—— 中国人寿为你建立专属账户进行资金安排
家）
现金流倒闭案例（巨 鑫镶玉成为您量身
人大厦）星晨急便快 订制的一张黑金信
递倒闭
用卡
主险4.025
顶额利率设计，客户收益 收益有保证、 更高、2.5%保证利率、顶 收益有提升 额利率、返还保费早进入
鑫账户、鑫账户日计息、 月复利，不断增值，
财富保值增 值、鑫账户 双倍保障， 让您身价倍
增
利率从此前的4.0调 整到4.55，逐年走高
超快超高超稳 返还次数多、快速 领取的年金满足未来养
的返还
返本且返本还收益
老生活各项需求
画图
超快返本
最早55岁/60岁即 在生命中的关键阶段提 报刊网络相关
可返本
供大额资金
报道
安全又增值
顶额预定利率 +鑫账户强强
联合
返还高且稳，资金 二次增值
到55岁时总收益达到 ××元，到80岁时总收
益可以达到××元
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一句话概括
稳定性高、
固定返还生存金、退休领 取祝寿金、满期领取养老
安全性高
金，让收益确定
灵活、流动 性强、随时 转换为急用
现金
鑫账户灵活支取、双账借 款90%
资产保全 资金融通
“负”二代不计其数 、山西前首富海鑫钢 铁李兆会破产、海翔 药业罗煜竑仅用4年 时间将企业控制权拱
手让人
鑫镶玉成为您家庭 资产的守护神（管
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您看现在银行不断降息，而且国家允许银行破产，最多只能 赔偿50万元，您这么辛苦的赚钱，我们要能留住钱，让财 富不断传承下去，而且银行的不断降息导致该产品产生了 巨大的利差损，总部已经限制了该产品的销售，随时都可 能停售，今天您存的越多，后期您的收益越大，因为今天 您的钱可以全部进入到鑫账户按4.55%复利计息，而银行只 有1.75%，您的收益翻倍。而且我们的钻石版鑫账户以后你 可以往里面追加钱，你今天投入的越多后期就能追加的越 多，收益就会越高，您看今天抓住机会赶紧存100万吧，赶 快找领导审批吧。
荣耀上市
目标市场及对应话术
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一分钟说鑫福年年
• 这是目前保险市场仅有的一款随时可能停办的顶 额预定利率的超级理财型产品。
• 它可以即交即领，提前返本，返本后还能继续领 钱，更有钻石鑫账户给你带来巨额收益。
• 对你而言，只需要短短几年的投入，就能够为你 提供一生的现金流，还能够成为你随时存钱的掌 上活期账户。
它可以根据我们自己的实际需要来领取保险收益，从而很好的解决不同阶段 的家庭资金需求问题，特别是孩子的教育问题和我们自己将来的养老，相 当于我们现在攒钱为将来做准备，而且比存银行还好，因为银行存款是单 利，这款产品是复利，银行存款随时会花掉，保险却是专款专用，银行会 倒闭，保险公司不会，让你在任何风险来临的时候都能有一笔确定的资金 应对风险，绝对保证您资金的安全。
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对您而言，今年您XX岁，每年固定投资XX万元，5年一共投资 XX万元，到80岁时，账户中的金额按高等预测将达到XX万 元。重要的是，这个账户是您自己的，您想作为养老金也 可以，作为子女的教育金也可以，总之完全由您说了算； 同时作为保险合同，可以按照您的制定要求来进行自由传 承，不存在任何争议，这是其他理财渠道所不能给予的， 能够有效的规避债务纠纷等方面的问题，不论我们在还是 不在，都能让我们的爱始终伴随家人一生，而且可以让您 的企业资产和个人资产剥离有效避税。这款产品还可以双 账户借款，可提供高达主合同保单现金价值和鑫账户账户 余额90%的保单借款，借款利息也只有5.6%，而且保单收益 依然不变，让您资金周转更灵活，而且你借还款也不用来 公司，直接在手机上通过E宝账就可以一键操作，就是我们 口袋里的银行呀。
• 您看，今年以来银行已经第五次降息了，在当前 金融走向不断下行的时候，资金还是要放在保险 公司最稳妥。11月8号产品首发，我帮你预定一个 名额吧。
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•这款险种该卖给谁？
投保年龄：0-65周岁 保险期间：至80周岁
•投保范围广，缴费时间短
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目录：
普通客户分析与话术 高端客户分析与话术 女性客户分析与话术 子女教育分析与话术
提供大额资金 ➢ 对您来说，在您55岁的时候，您的孩子××岁，这正好成为他的婚嫁金
/出国教育金…… ➢ 您看：（教育费用/婚嫁费用相关报道）现在的教育费用就如此昂贵，
未来更是要提前准备啊！
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针对“安全又增值”的FABE话术
➢ 这是我们公司在今年推出的顶额预定利率与鑫账户两大王牌产品强强联 合的理财组合
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针对“灵活变现”的FABE话术
➢ 鑫福年年是一款资金非常灵活、随时可变现的理财产品； ➢ 鑫福年年将保险与借款完美的结合，推出双账借款功能，最高借
款比例高达90%！您看，在您50岁时，主险的现金价值和鑫账户 的账户价值合计高达**万，这您可以借款额为**万！ ➢ 我知道，现金流对您这样的成功人士太重要了，鑫福年年可以作 为您急用现金的保证，为您避免解决平时的燃眉之急，让您在商 场和生活中都可以保持这份从容和淡定！ ➢ 现在因为现金流跟不上而出现窘境的情况真是数不胜数啊！例如 ：星辰急便快递公司，发展非常迅速，但就因为一笔急用现金无 法到位，就倒闭了，非常可惜。 ➢ 在我看来，鑫福年年就是为您好量身定制的一张黑金信用卡！
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普通客户分析与话术
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思考：普通客户可能面临的问题？
养老不足