行业渠道管理 第一章 行业渠道特点 第一条 行业渠道专业性较强，涉及知识领域较宽，要求业务员具备较高的专 业技术理论水平和较宽的知识面 （涉及生物、化工、机械制造、食品工程等方面的知 识）。 第二条 行业客户洽谈机会大，但因为行业客户在洽谈过程中要涉及到很多具 体细节方面的磋商，例如开模费的承担、物流、付款方式、破损的承担等等 ,所以洽 谈时间会比较长。 第三条 行业客户一旦选用哪个产品就会持续使用，而且用量会很大，所以对 价格比较敏感。需要注意的是，行业渠道客户的定价原则和我公司的定价原则不同。 我公司是根据成本定价法来制定价格，而行业渠道客户则是根据竞品比较法来制定 价格。也就是说，行业渠道客户最关心的是我公司的产品与替代其原用产品的价格 相比孰高孰低问题。因此，行业渠道开拓市场时获取客户底价是非常重要的一个环 节。 第四条 行业渠道客户一旦选定合作伙伴，若非重大原因很少更换。因此，行 业客户一般都很注重合作伙伴的实力和信誉，对产品技术的要求比较严格。
第二章 行业渠道客户搜集与筛选 第五条 通过网络搜索引擎收集客户需求信息。 第六条 在超市寻找目标。看看什么商品的包装比较适合用我公司的产品。主 要以速冻食品、小食品、速食品、饮料、调味品、服装、电子、农林为主。 第七条 通过行业媒体收集客户需求信息。
第三章 行业渠道客户拜访 第八条 大部分行业客户分布在全国各地，因此一般要先进行电话沟通拜访。 第九条 电话沟通时重点了解以下几点：企业类型、产品特点及销路、采购负 责人、现用包装成本、包装要求、是否有需求等等，以便我们根据客户的需求进行 产品报价。 第十条 对于有合作意向的客户，根据客户需求提供样品。 第十一条 如果觉得对方合作意向强烈且有一定的把握时，再计划上门拜访。 第四章 行业渠道谈判 第十二条 先确定对方的态度，看其是否对我公司产品感兴趣。 第十三条 做好谈判前的准备工作。 一、清楚对方能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因 素。 二、在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现不是成功就是一拍两散 的局面，要尽量让谈判继续下去以从中找到可行的解决方案。 三、正确的做法应该是把目光集中在客户与公司的共同利益上来。例如：在谈 判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，为稍后即将谈到的价格找 到它的价值所在。业务员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，在不损害公司 利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户 自行完成设计方案还是交由厂家完成 ?有了这项选择， 业务员就可以把话题由价格引 到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了 显著的增加。对于无差别的产品，可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如： 普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣，你所掌握的变数因素越 多，谈判成功的概率就越大。 第十四条 当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 一旦进入他的思路，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的办法就是聆听。 倾听的好处在于：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目；其次， 静静地聆听有助于改变对方对你看法。 第十五条 时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。行业客户洽谈时间比较 漫长，长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注 意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：现在，我建议重新 回到付款条款上来，看看是否能做出总结。 ” 第十六条 确定公司的需求。在洽谈时必须时刻铭记两点：客户的利益和本公 司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决， 达到双赢。 第十七条 业务员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过
激语言。例如可以说，“让我们一起来找出一种既能降低服务成本， 又能保证服务质量 的办法。” 第十八条 把最棘手的问题留在最后。当你手头有一堆的问题要谈判时，千万 不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去 创造势头。假设你在与一位一心准备在关键问题上将你击败的客户打交道，如果以 竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的 解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈 判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。 第十九条 起点要高，让步要慢。讨价还价是谈判过程中最常见的事，业务员 可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈 判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。 第二十条 做好每次洽谈的记录。行业渠道客户谈判的周期长、次数多，因此 做好每次洽谈的记录并建立客户洽谈档案非常重要。
第五章 行业渠道销售合约的关键点控制 第二十一条 付款方式。要求提前预付部分货款。公司规定首笔预付款不低于 货款的 30% 。 第二十二条 帐期管理。公司规定账期自收货之日起最长不超过 2 个月。 第二十三条 产品质量有误差在合同上标明（如颜色、克重） 。 一、 一般而言，产品的颜色为象牙白和淡黄色两种（添加色母料的产品除外） 。 二、单只产品的克重一般以 100 只产品为一个单位称量， 误差在 5% 以内均属合 格。 三、建议检验标准以封样产品为准。一般而言，客户应在接货后的第一时间内 组织产品的验收。如客户验收入库后再出现质量问题，须书面通知公司技术部，并 由技术部派人前去认定责任后再做处理。 第二十四条 关于模具费用。客户打样时，负压样品单模费用由公司承担，正 压样品公司无法提供，但可以提供类似样品供客户参考；正式生产时，无论正压负 压，模具费用均由客户垫付，待该客户购买该型号产品超过模具费用 10 倍之后，公 司以货物形式将模具费用返还给客户。 第二十五条 公司规定行业渠道客户的产品报价底限为：正压产品 15000 元/ 吨，负压产品为 14000 元/吨。 第二十六条 公司规定行业渠道客户的供应周期（自公司运营部接到客户订单 之日起至客户收货之日止）为：首次合作 2 个月（包括开模及调试时间） ，正常合作 后为 20 天。若客户对产品技术要求或包装要求提出新的要求时，应适当调整供货周 期，并由业务员与客户做好沟通，避免因沟通不到而给客户和公司造成不必要的经 济损失。 第二十七条 公司规定行业渠道客户的运输方式为长途汽运，运程自生产地至 客户指定仓库的一次性装卸及运输费用由公司承担。如果客户需要配送到目的地的 各处仓库，则由客户承担此部分费用。 第二十八条 公司规定行业渠道客户的产品包装为 PE 袋内包（最小包装量为 50 只 /包），五层瓦楞纸外包。如果客户对包装有更高要求，则由客户承担此部分包 装费用。
第六章 行业渠道的顾问式技术支持 第二十九条 建立客户档案，详细登记客户需求产品的包装内容、加工要求、 包装要求、运输条件、存储条件、保质期等信息，是进行顾问式技术支持的前提。 第三十条 业务员处于行业渠道客户开发的第一线，提供给客户的第一手基础 信息对于在将来的后续谈判中起着非常重要的引导作用。因此，提高业务员的专业 素质，是进行顾问式技术支持的基础。公司技术部要加强对行业渠道客户开发的业 务员进行技术培训，包括本产品的材料特性、可应用领域、克重计算及报价技巧等 等，同时还包括食品包装行业的一些基础性知识。 第三十一条 客户要求中涉及一些专业性较强的工作，须由公司技术部牵头负 责与客户接洽，业务员不得凭印象靠感觉给客户乱承诺。 第三十二条 公司还将通过 800 免费咨询热线、点对点的商务洽谈软件或以论 坛方式在网站设立客服专区等，为客户提供更为灵活的顾问式技术支持。
第七章 促销及样品领用 第三十三条 运营部关于促销流程的管理 一、业务员提交《促销计划审核表》和《设计制作审核表》 （在有设计需要时） 《设计制作审核表》要把设计要求填写准确无误。 二、营销公司总经理审核并签字。 三、运营部进行成本核算。 如持反对意见运营部在 24 小时内反馈给营销公司。 四、上报总经理审核签字。 五、运营部设计样稿。 （一）如有底稿则一个工作日内完成。 （二）如需设计新稿则两个工作日内完成。 （不干胶） （三） 如超市促销所需印刷品则须七日内完成初稿。 （四） 如文字性较多的促销方案则至少提前十五天上报。 六、 业务员或客户审核并签字确认。 七、 报总经理审核定稿并签字。 八、 运营部制作促销品。 （一） 定稿后不干胶七日内完成。 （二） 印刷品一般是七日内完成，促销高峰须十日内完成 九、 促销实施。 第三十四条样品领用流程的管理 一、 各地业务员在每月初5日之前向办事处销售内勤申请本月样品需求数量。 申请比例：上月销售额的千分之一，如有特殊情况另行申请。 二、 销售内勤汇总后填写《样品领用审核表》上报给营销公司经理审核并签字。 三、 上报运营部审核并签字。 运营部如持反对意见24小时内反馈给营销公司，如上报无误 24小时内完成成 本核算。 四、 上报总经理审核并签字。 五、 发放样品。 业务员要对样品使用情况在 《行业/特殊渠道业务员拜访行程表》上做详细记录， 严禁把样品作为赠品或产品进行销售。如违反规定将按照销售样品价值的10倍罚款, 并取消一个月的样品领用资格。
第八章行业渠道客情关系 第三十五条行业渠道客情关系维护的方式由业务员自主决定。如组织客户答 谢宴会、组织客户集体文体娱乐活动等等。 第三十六条 行业渠道业务员出于维护客情而发生的宴请、礼品等费用，必须 事前经公司运营部、财务部审批后方可发生，实际发生后经运营部、财务部审核后 方可报销。公司规定因