外修于形，内修于心——谈谈如何积极应对行业威胁与销售困境各位领导、同仁：大家好！我是桥口客服部的宋皓。

此次的“职工讲坛”第一课由我来与大家交流学习。

下面，在交流学习之前让我们来看看以下数据。

大家可以通过银幕上出现的这几个品牌的卷烟猜到，这就是世界第二烟草公司——英美烟草集团。

作为世界烟草巨头，英美公司一直以来，无论在科技创新上，或者是卷烟销售上都是独占鳌头。

不过，2013年上半年，英美公司报告指出：半年运营利润增长4%至29.4亿英镑(45亿美元)，不计汇率变动的销售增速亦为4%，产品价格上涨抵消了销量的下降。

随着政府加强控烟，英美烟草集团积极开发尼古丁替代产品。

集团在英国网上开卖自己的电子烟，同时还在等待最快将于明年进入市场的替代产品审批。

第二幅图中的卷烟品种大家也可以开出，这个是我国附近的一个岛国——日本烟草。

作为起步较早，实力较强的日本烟草，自从取消烟草专卖之后，国内市场一度被各大烟草巨头瓜分，后来通过了一系列的重组和创新，日本烟草集团逐步夺回了本国市场，最终成为世界第三大烟草集团。

但是在今年6月份，日本烟草公司在国内的卷烟销售量为95亿支，与2012年同期的99亿支相比下降了4.2%。

数据显示，2013年4至6月份的第二季度，日本烟草国际公司卷烟销售量为293亿支，与2012年同期的294亿支相比也减少了0.2%。

通过以上两大烟草巨头今年上半年的销售情况和战略发展可以看出，全球的卷烟销售已经从振奋期转变到了撞礁期。

这一情况的发生，并不是偶尔的。

今年元月份美国财政悬崖、债务上限谈判，四月份西班牙银行重组和债务到期高峰以及意大利170.5亿欧元债务到期，5月份的希腊58.8亿欧元债务到期。

这一系列的事件，直接或间接的影响到了全球经济，从而使得全球消费水平和消费能力受到影响。

各大烟草巨头不得不重新调整战略，寻找出路。

相信，大家看完了以上介绍。

会觉得这些都是国外烟草公司（集团），并且他们并没有烟草专卖专营这样的先天优势。

世界经济的动荡、金融风暴的影响对于我国卷烟市场的销售关联性不大。

但是，我们国内的经济真的没有受到世界经济的影响吗？专卖专营的制度真的会一直“单纯的”存在吗？带着这样的思考，我们进入今天的主题：如何积极应对行业威胁与销售困境这次讨论分为两个部分，第一部分是当前我们面临的行业威胁与销售困境1、国内不利因素今年中央明令限制“三公消费”、出台“八项规定”政策等，给高端卷烟市场带来了很大的冲击。

餐饮业已经步入“低谷期”、白酒行业已经进入了“寒冬期”、烟草行业已经跨入了“撞礁期”。

国内经济发展速度放缓，食品安全政策出台，三公消费只减不增。

可以说，不论哪个行业在近几年甚至今后十数年都降面临前所未有的挑战。

从中国目前经济发展的实际来看，消费对经济的拉动作用，并没有想象的那么美好，庞大的消费市场，并没有对经济形成有效的拉动作用。

相反，从金融危机爆发以来的情况看，消费已成为经济复苏和经济稳定发展的最薄弱环节之一。

正是因为消费市场严重低迷，消费空间没有产生消费动力，才直接影响了市场的容纳度，影响了企业的正常生产经营，影响经济复苏的步伐。

我国消费率从2000年的62.3%，随着居民收入缓慢增长正在逐年下降。

过去，虽然中国很穷，老百姓口袋没钱，想消费而没有消费能力。

但是，消费率却达到了60%多。

现在，贫穷的面貌正在得到改变，老百姓口袋中的钱也越来越多了，消费能力也越来越强了。

可是，消费率却大大下降了。

特别是居民消费，已成为影响消费市场的最大瓶颈和最大短板。

现在中国人生活水平已经高得不想消费、不愿消费、不能消费了，对绝大多数中国人来说，消费的动力仍然很强，消费的愿望也很强烈。

但是，消费的心理预期却越来越低，消费信心越来越不足了。

原因在于，制约消费的因素实在太多，促进消费的环境越来越差。

首先，过度投资带来的非正常消费负担过多过重；其次，住房抑制了消费能力， 80%以上的家庭都无能力购房了。

而为了有一套属于自己的住房，不得不通过挤压其他方面消费的方式来满足购房的需要。

第三、教育消费也是不小的负担。

过去，由于教育事业基本是以培养学生为主线，以鼓励更多的学生接受良好的教育为目标。

因此，学校的发展也一切围绕学生转，尽可能地减轻学生负担、增加对学生的资助。

但是，自从教育实行产业化，特别是高等院校快速扩张以后，学校也变成了重投资、不重教育，重收费、不重培养的场所，绝大多数高校都进行了大规模地负债投入，使学校一个个负债累累。

最终，只能将负担转嫁给学生和家长。

自然，就会对居民的其他方面消费形成制约和冲击了。

2、行业内不利因素对于烟草企业，特别是烟草商业企业来说建立服务文化是烟草行业不容回避的战略任务。

纵观当前烟草行业的发展形势，可谓四面受敌，控烟组织的痛恨、跨国巨头的垂涎、国内各界的关注。

1）控烟组织的力量：2003年11月，中国成为《烟草控制架构公约》的第77个签约国。

2008年11月，在世界卫生组织召开的控烟会议上中国得到最尴尬的奖项——烟灰缸奖，获奖评语是：“宁要漂亮的烟缸，不要公民的健康”。

2011年6月，世界控烟组织对中国销售卷烟的警示标语再次提出意见。

同年，多个城市出台“禁烟令”，杭州、无锡等城市甚至以地方行政法规的方式进行明确。

直到最近，就半个月之前，世卫组织公布的《世界卫生组织全球烟草流行报告》中，“哈尔滨控烟模式”被誉为“为世界发展中国家提供黄金样本”，获得了全球卫生组织的肯定。

（“哈尔滨控烟模式”即：2012年5月31日，《哈尔滨市防止二手烟草烟雾危害条例》正式实施。

这部法规是中国首部规定包括办公场所在内的室内公共场所全面禁烟的地方性法规，被誉为“为世界发展中国家提供黄金样本”。

2013年1月至5月，哈尔滨市对餐饮、学校、医疗机构等185家室内公共场所355个点位二手烟残余情况分三次进行了PM2.5监测。

结果显示，各公共场所监测均值逐次下降，合格率逐次上升，其中餐饮大厅首次检测合格率仅为9%，而第三次检测合格率上升到80%。

）国际控烟形势日益严峻，公共场所限制吸烟、限制包装、禁止广告、提高税收种种都对卷烟销售造成不可预估的影响——卷烟消费市场逐渐萎缩，宣传方式受限。

2）跨国巨头的垂涎：得中国市场者，得天下。

对于烟草行业来讲，此话言之不过。

我国年烟草消费占世界总消费量的1/3，这是一个足以让全球各大烟草公司垂涎三尺的数字。

菲利普莫里斯集团公司、英美烟草公司、日本烟草公司、帝国烟草公司，全球四大烟草公司，面对发达国家吸烟率、人均吸烟量和市场规模每年以1%～2%下降的速度，看看中国四亿左右的吸烟人群，他们没有理由不对中国市场虎视眈眈。

“国内烟草行业就像一个不懂事的孩子，预期把一个不懂事的孩子过早的放在狼群中被吃掉，不如放在家里养一养，教育教育，让他学点本事，再把他放到羊群当中去。

”这句话来自博鳌亚洲论坛秘书长龙永图。

说你还真别不服气，虽然中国是烟草大国,但却不是烟草强国,因为与英、美等国烟草业相比,我国离烟草强国仍存在较大差距。

面对强敌时我们没有全球巨型跨国公司，也拿不出能与之抗衡的品牌产品。

所以在“家里养着”的这个时间里，我们必须加快发展，我们从打牢基础开始，从构建品牌入手，工业企业做好产品品牌，商业企业强化服务品牌，最终实现行业的稳固，只有这样才是发展的正道，也只有这样才可能笑看“狼来了”。

3、本土不利因素桥口卷烟市场也面临着汉正街搬迁、旧城区改造、公款消费限制等一系列因素的限制。

具不完全统计，区域城市改造进程的加快，不可避免地会加速桥口区房屋拆迁的速度，造成拆迁区人口的大量流失。

作为消费主导的人口的陆续流失，将直接影响我区市场的卷烟销量。

据八月份我区开展的市场情况调查数据统计，目前我区正在拆迁的街道有共7个，拆迁社区17个，预计流失人口23万余人。

其中仁寿市场部的汉正街、六角街、荣华街共有6个社区在拆迁规划内，预计流失常住人口和流动人口约6万余人；简易市场部由于旧城区改造，辖区内太平洋、新合后街、汉水桥社区的居住人口、卷烟经营户和消费者流失现象也较为严重，预计将流失人口3万余人；古田市场部是人口流失的重灾区，“城中村”改造、“三合一”整治和古田化工片的改造，目前已经造成常住人口迁出6千人，流动人口迁出13万余人，合计迁出人口138万余人。

（以上只是保守数据预估，流动人口的流失具体数据当前无法准确估计。

）众所周知，人口决定卷烟销量。

人口流失对我区卷烟销售的影响主要体现在两个方面：一是；直接导致卷烟零售客户减少。

目前三个市场部的正常经营零售客户有2772户，与去年同期相比，减少了334户。

虽然自去年三月份以来各市场部努力挖掘客户资源陆续办理了一批新证、使零售客户数量保持在一定的水平，但是由于拆迁涉及面大，客户停歇业现象仍然频繁发生。

今年1-7月份行政大厅受理停歇业客户共计66户。

二是；消费群体消失致使卷烟销售艰难。

从去年下半年开始，我区卷烟销售出现了拐点，对区局(营销部)年度目标的实现产生了不利的影响，预计今后几年的市场状况也不容乐观。

据仁寿市场部预测：该区域两年之内受拆迁影响的卷烟经营户预计达350余户、减少卷烟销量约4280箱，占整个市场部销量的三分之一。

汉正街片区的大型拆迁已全面展开，被围地段的拆迁工作会随时启动。

古田市场部所属东风村、长丰村、建荣村的服装加工作坊、化工厂已经部分关停或向外转移，作为消费主导的流动人口和常住人口都在流失或消失。

目前已经造成古田市场部31户停业，52户未订货，预计将影响263户的正常经营，每月减少销量227箱。

简易市场部的拆迁区域内商业环境较为凋零，周边零售户由于在短时间内对自己的去向不是很明确，有的还在寻找、等待、观望，部分客户将会转入邻近区域经营，因此客户的进货量、囤货量相对减少，加之回流烟冲击、适销对路品牌供应不足，也给销售带来了不利的影响。

无论是国际经济动荡、国内政策约束；还是行业发展限制、本土销售下降，都是外界因素在影响着我们桥烟的发展。

在这样一段艰难的时期，应该调整心态，外修于形、内修于心，对外要转变思想，以提升服务质量、加强社区化管理，为零售客户创造一个良好的市场秩序；对内我们要加强专业技能学习，提高自身岗位技能能力，将所学所会真正用有到日常基础工作中去。

下面是这次讨论的第二部分积极的应对措施：外修于形、内修于心硚口区属于武汉市十三个城区中的老城区，并且城区改造工程启动较晚，步伐较慢。

“围而不拆、拆而不建”的现象更是遍布硚口区各个管理所市场部。

想在这样恶劣的环境下保销量，促发展，无疑会事倍功半。

所以我个人认为，我们应该从内而外的进行一系列的改变，才能确保桥烟能够健康、持续、稳定的发展。

一、外修与形硚口区卷烟零售客户共计2600余户，属于老旧城区，不仅拥有汉正街这样的零售批发贸易中心，同时也与东西湖区接壤。