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二、商务谈判三要素
当事人（谈判的关系人） 分歧点（协商的标的） 接受点（协商达成的决议）
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二、商务谈判三要素
（一） 当事人 当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益 谈判的人员。 （二） 分歧点 分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得 失”协商的标的。这是商务谈判的核心。 （三） 接受点 接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受 的条件。
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励 人们发动和维持其行动，并导向某一目标 的一种心理过程或主观因素，谓之动机。 所谓行为动机，是指在需要的基础上产生 的社会行为的直接原因或内在动力。需要 引起动机，动机决定行为。
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一、需要理论
（二） 马氏需要理论 马斯洛的需要层次论分为五个梯级：生
理需要、安全需要两层是低级需要，偏重 于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、 自我价值需要三层是高级需要，偏重于对 精神方面的需求。
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一、需要理论
（三） 需要理论在商务谈判中的运用 1. 满足谈判者的各种基本需求是达到自我
实现最 高需求的前提。 2. 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利
他过程中实现利己。 3. 运用需要理论选用谈判策略
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运用需要理论选用谈判策略
（1） 谈判者顺从对方的需求 （2） 谈判者使对方服从其自身的需求 （3） 谈判者同时服从对方和自己的需求 （4） 谈判者违背自己的需求。
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一、需要理论
（四） 需要理论在商务谈判中的意义 1. 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础 2. 为多种谈判方案的制定提供理论依据 3. 为商务谈判的方案选择提出了原则 4. 为弥补未满足的需要提供了可能
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二、原则谈判法
（一） 什么是原则谈判法 “原则谈判法”的基本内涵是根据价值
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（二）商务谈判对手分析
1. 对方的需要 对方企业的需要 对手个人需要
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（二）商务谈判对手分析
2. 对方的资信状况 主体资格的审查 资产状况分析 对手信誉分析
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（二）商务谈判对手分析
3. 对方的市场地位 对卖方分析 对买方分析
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二、商务谈判前的准备
真考虑的事情。
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（三）各种心理准备
1. 做好对手强硬的心理准备。 2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 3. 做好商务谈判破裂的心理准备。
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（四）精心做好安排
1. 确定商务谈判人选 2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 3. 确定商务谈判的程序 4. 做好细节安排
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（四）精心做好安排
2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位
（3） 座位的安排 一般地说，商务谈判双方应该各居一
方，面对面地坐。当今世界，在商务谈判 座位的安排上（包括商务谈判地点的选择 上），越来越强调双方友好合作的气氛， 越来越摈弃人为地制造对抗的做法。
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（四）精心做好安排
一、倾听艺术
（二） 倾听的方法
谈判中，通过倾听来获取情报是一种行 之有效的方法。倾听，既要听到对手讲出 来的话，也要听出话中的“情报”来，甚 至还要听出对手没有讲出来的“情报”。
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（二）倾听的方法
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
（四）精心做好安排
2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位
(1) 谈判的地点 商务谈判的地点一般分为“本方地”、
“对方地”、“中立地”三种。重大的国际 谈判，往往选择第三方——“中立地”进行。
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（四）精心做好安排
2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 （2） 谈判桌的选择
谈判中一般有圆桌会议、长桌会议、方 桌会议等，究竟选用哪一种形式最为适宜， 谈判的组织者应当根据谈判的性质、谈判的 规模和谈判参与者的具体情况来确定。
（一） 确定目标 （二） 最佳替代方案 （三） 各种心理准备 （四） 精心做好安排 （五） 进行模拟谈判（P102）
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（一）确定目标
商务谈判前应确定战略意图与战术措施 ，战略意图确定以后，就由具体的商务谈判 人员以此为据制订出具体的战术措施。
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（二）最佳替代方案
商务谈判中事先有必要策划好几种可能实施 的方案，对你来说能够接受的获利较低的方案， 往往可能为对方所接受，这一方案就是最佳替代 方案。商务谈判中，是否要亮出你的最佳替代方 案，以及何时亮出你的最佳替代方案都是必须认
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一、商务谈判的可行性研究
商务谈判前进行有针对性的可行性研究 是一个高水平的商务谈判者必须具备的基 本功。 （一） 商务谈判环境分析
（二） 商务谈判对手分析
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（一）商务谈判环境分析
1. 政治法律环境分析 2. 市场环境分析 3. 经济和技术可行性分析 4. 商业习惯分析 5. 社会文化可行性研究
一、需要理论
（一） 需要与动机 1. 需要
需要，就是有机体缺乏某种事物时产 生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
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一、需要理论
（一）需要与动机 2. 动机
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（三） 商务谈判心理类型
1. 权力型 2. 成功型 3. 关系型
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二、商务谈判思维
（一） 与商务谈判有关的发散思维 （二） 商务谈判中的思维跳跃
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二、商务谈判思维
商务谈判思维不是指常规的、习惯性 的思维，而是指发散性思维。商务谈判者 要掌握发散思维的方式方法，以便能在错 综复杂的情况中，打破常规思维的定势， 寻找最佳的商务谈判角度，争取最佳的商 务谈判结果。
来寻求双方的利益而达成协议，并不是通 过双方讨价还价来作最后的决定。
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二、原则谈判法
（二） 把人与问题分开 1. “自我”往往容易卷入“现实”之中。 2. 判断过于简单，结论缺乏根据。
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二、原则谈判法
（三） 着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场上
的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的 冲突。谈判的目的，就是为了调和双方利 益而达成的某种协议。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
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第二章 商务谈判理论
一、需要理论 二、原则谈判法
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一、需要理论
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
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1. 文饰心理 2. 压抑心理 3. 移置心理 4. 投射心理 5. 角色心理复旦大学出版社来自（二） 商务谈判者心理类型
1. 商务谈判者的心理变化与阶段性特征
商务谈判者的心理活动有两重性：主 观性与客观性。商务谈判者的心理活动受主 观因素与客观因素的影响，因此商务谈判过 程中的不同条件、不同因素、不同环境都会 引起商务谈判者的主观因素与客观因素的变 化，进而引起商务谈判者的心理变化。
一、商务谈判的基本概念
（一） 生活中充满了谈判
谈判，是生活中不可缺少的活动，是人 际间一种特殊的双向沟通的交往方式。谈 判双方经过交谈，进行价值判断，逐步向 互利合作的“成交”契合点上靠拢。
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一、商务谈判的基本概念
（二） 谈判的定义和作用
1. 谈判的定义
谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突 进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
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（一） 与商务谈判有关的发散思 维
1. 反向思维 2. 深层思维 3. 多解思维 4. 联想思维 5. 辐射思维
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（二） 商务谈判中的思维跳跃
1. 运用思维跳跃的范畴 2. 运用思维跳跃的时机和方法 3. 运用思维跳跃的语言
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第四章 商务谈判的策划
一、 商务谈判的可行性研究 二、 商务谈判前的准备
3. 确定商务谈判的程序
商务谈判如同外交谈判一样，安排议 程是掌握主动的一个机会。控制谈判议程 ，就意味着掌握了谈什么，不谈什么；什 么是重点谈判的内容，要多花一点时间； 什么内容不感兴趣，不谈或者少花时间； 什么先谈，什么后谈等等。
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（四）精心做好安排
4. 做好细节安排 拟定本方的商务谈判议程时，还应做
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（二） 商务谈判者心理类型
2. 商务谈判者的心理追求
（1） 商务谈判者的双重个性 商务谈判利益上的冲突往往体现在商务谈判
代表个人的冲突上，更具体一点说，是商务谈判 代表个性上的冲突。 （2） 商务谈判者的行为约束标准
自我想象力丰富，即合乎商务谈判者的行为 标准的人，通常比那些不敢奢望的人能取得更多 的利益。
谈判具有三个特质：第一，它是“施”与“受”兼而有之 的一种互动过程。第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种 成分。第三，它是“互惠”的，但并非均等的。
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一、商务谈判的基本概念
（二） 谈判的定义和作用 2. 谈判的作用
无论是初学者还是有经验的谈判老手， 如果有更多的谈判者掌握了谈判的技巧， 那就意味着会有更多的贸易谈判达成协议， 有更多的争议被有效地调解，即使一些极 为困难的棘手问题，也能通过优秀的谈判 者的努力，得到最佳的解决。
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(二)按谈判主题划分
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。