p 2015年新疆药品类销售额为108.09亿元，较去年减少6.49%；2015年全国药品类销售额为 12323.89亿元，新疆销售额占比0.88%。
2015年新疆药品销售额
数据来源：新疆维吾尔自治区食品药品监督管理局，中商研究院
多家药企品牌连年名列百强榜，药企发展生机勃勃，区域竞争日趋激励
连年名列百强榜药企
基于旺盛的市场需求和较高的毛利率水平（35%-55%），各大连锁药店均加强该品类的销售力
度。 上市公司连锁药店品类结构比较（2016 年） 上市公司连锁药店品类毛利结构比较（2016 年）
数据来源：公司公告、东方证券研究所
二、单店盈利
以单店盈利带动企业整体盈利
关键要素
特征
1、地点是否为商业区。商业区人流量较高，随之带来的客流量也相对较 区域地段的选择 高；2、药店是否靠近医院。医院周边患者较多，药店可承接较多外流处
均复合增长率达到151.85%，占药品零售市场规模由0.12%提高至4.57%。
2016 年六大药品零售终端市场规模同比增速
全渠道模式客单价明显高于纯线下销售
数据来源：米内网、东方证券研究所
p 随着医药电商的快速发展，医药零售行业的模式正在不断被颠覆。未来，药店除正常的药品交 易外，还将承担更多的功能。
特征
从长期的角度，公司将以医药产业为核心，不断开拓，臻于卓越，立足实际，充分利 战略布局 用互联网交易资质，开发医药互联网平台，通过线下加盟，线上拓展，合力打造济康
品牌，成为西北乃至国内医药连锁龙头企业。
门店及员 工数量
138家直营门店，拥有在职员工1600余人，专业技术人员800余名。
创立了一套完整的企业管理制度，制订了《员工手册》、《门店运营查检守则》、 《人事管理手册》、《营运手册》、《服务手册》等多项规范化制度，配备了先进的 管理制度 计算机网络管理系统，实现了数字统计、数字分析、数字决策，形成了市场信息一体 化、货源调配一体化的目标。
保健支出达到1100元。农村居民和城镇居民支出分别以约20%和10%的速度增长。
2005-2015年国内65岁以上人口增长情况
2006-2015年居民医疗保健支出情况
数据来源：国家统计局，智研咨询
处方外流、医药分离带动零售药店行业成长
p 根据中国药店发布的《 2015-2016中国药店发展报告》测算，我国药品零售市场从2008年
《国务院关于第一批取消62 项中央指定地方实施行政审批事项的决定》有关医药行业取消审批项目
p 虽然取消了行政审批，但是管理规程中对零售药店的台账、进货发票管理更严格，单体药店面 临更大的成本压力，利好大连锁药店的发展。
三、新版GSP出台，行业门槛大幅提高
p 新版GSP对药店质量管理体系、人员要求等都提出了更高的要求，同时两票制、营改增导致提 高单体药店成本提升，将导致部分中小药店关闭，带动行业集中度提升，引导行业向连锁化、 专业化方向发展。
• 百草堂 • 普济堂 • 济康 • 康宁 • 康泰东方
迅速壮大的药企
• 兵团医药 • 万盛堂 • 惠生堂 • 好又多 • 康之源
极具区域特色和竞争实力 的药企
• 哈密汇泰 • 北屯陈济棠 • 阿克苏腾龙 • 石河子绿珠、子午路医
药、颐仁堂 • ……
济康大药房经过近20年发展形成了一定的竞争优势
关键要素
连锁药店数量增长远高于单体药店，行业集中度不断上升
p 2015年，我国药店总数继续上升，同比增幅有所上涨。截至2015年底，我国的药店总 数（包括连锁门店和单体药店）为448057家，同比增长3.02%。
p 2015年，我国药店结构变化较大，单体药店占比首次跌破60%，连锁门店数占比上升 6.31个百分点，提升至45.73%。
数据 来源 ：《 2015-2016 中国药店发展报告 》 ，商务部，广 发证券发展研究中心
二、医保定点资格审查取消，利好连锁药店发展
p 2015年10月，国务院发布《国务院关于第一批取消62项中央指定地方实施行政审批事项的决 定》（国发〔2015〕57号），决定第一批取消62项中央指定地方实施的行政审批事项，其中 包括取消基本医疗保险定点零售药店资格审查。
数据来源：国家统计局、国家食品药品监督管理总局
西南地区药店连锁化率居全国之首，西北地区则最低，未来仍有较大整合空间
20%以下 20%-30% 30%-40% 40%-80% 80%以上
p 从连锁率看，地区之间的表 现不尽相同，其中西南区的 连锁率最高，西北区的连锁 率最低，其他地区与全国的 连锁率大致相同。连锁率超 过80%的主要是重庆市、上 海市和四川省，重庆市和上 海市都是有较为强势的本土 连锁企业，直营力较强，市 场集中证券化有利于增强资本实力、提升品牌影响力，为后续的并购、拓展打下基础。 随着行业发展，预计会像大参林一样的一批企业陆续登录资本市场。
五、随着互联网的普及、国民医疗保健意识的增强，中国电商产业加速拓展细
分市场，医药品类价值诉求趋高，医药电商行业不断发展
p 根据工信部统计数据，2010年至2015年，全国医药电商交易规模由1.5亿元增至152亿元，年
• 设计竞争性的 激励机制，激 活个体价值， 提升人均贡献 率
谢谢！
未来的盈利能力）
一、商品结构
非药品销售额持续增长，推动药店实现多元化盈利结构
p 中国药店药品销售占比达 80% ，多元化程度 低于美日等发达国家市场。 p 美国药店销售结构中，与处方药相关的药房销售一般占总门店的60-70%，占净利润的 30-40%，
而前端销售（包括 OTC、保健品、药妆、日用品等，一般 OTC销售额为处方药的 1/10）销售占 收入 30-40%，净利润占 60-70%，可见国内药店非药类健康品的销占比仍然较低。
方。
销售模式
“医药新零售”：通过借助互联网工具，开发多种销售渠道；同时，基于 消费者需求提供个性化的医疗和药事服务体验。
管理效率
新版GSP对药企信息化管理提出新要求，各大龙头药企纷纷强化管理信息 化，通过借助信息工具，提高工作效率，降低管理成本与风险
坪效与人效
人效和坪效是评价药店企业经营效率的关键指标。药店可通过改善自身经 营能力提升来提高“人效”和“坪效”，进而降低销售费用率。
p 目前处方药主要的销售终端在医院，零售药店占处方药市场的10%。根据IMS统计，零售药店处方
药五年复合增长率为8%，高于OTC增幅。
p 随着分级诊疗推进，慢病处方药向基层医疗机构短期分流快，长期看医药分开为零售发展提供持续
动力。 2016年我国药品整体销售额比例
2016年我国处方药市场各渠道销售份额
并购重组：行业整合加速，集 中度不断提升
医药分开、医保定点审查取消
医药零售行业发 展趋势
品类多样化与精细化管理
医药电商：互联网加速医药 O2O模式落地
机遇
新版GSP出台，药店连锁管理 趋势规范
威胁
医药零售行业管理的关键成功因素
根据权威机构的研究，以及对中国连锁百强药店的调查，发现医药零售企业核心 竞争力包括两个方面
数据来源：《中国药店》、东方证券研究所
三、 人员管理 基于各大药企费用分析，占比最高为人工成本
p 在连锁药店龙头中，销售费用占三项费用的比例在 80%左右，是最主要的费用支出，其中人 工费用和租金费用是销售费用的核心因素。
p 可以看到，员工能力提升是药店收入的核心关键影响因素。 连锁药店龙头期间费用率情况分项比较（2016） 连锁药店龙头的销售费用率分拆项变化和比较
p 美国门店数连锁率，销售连 锁率已近 80%。
政策在促进医药零售行业发展方面的引导力和推动力不断增强
n 国有经营 n 供不应求
n 价格战
n 企业流程再造与管 理升级
n 门店形象修整
n 员工培训
n 药妆 n 大保健 n 创新经营
n 信息系统改进
2008-2010年
2002-2007年
多元时代
价格时代 1980-2001年
医药零售行业现状及趋势
伴随我国老龄化进程加快及居民生活水平的提高，医药零售行业趋势向好
p 我国老龄人口众多，老龄化进程快。2015年中国大陆65岁及以上的人口数量为1.44亿人，
老年人口占比升高至10.5%。老年人口数量的增长将提升对药品刚性需求，成为药品市场增
长的重要有利因素。
p 我国居民生活水平逐渐提高，人均用于医疗保健的支出也在快速增加。2015年我国居民医疗
企业文化
公司宗旨：信誉第一，顾客至上。企业用人准则：以人为本、竞争、激励、成长、感 恩、诚信。坚持平价、专业原则，秉承“一切以顾客价值为导向”的核心理念，坚持 以顾客为中心进行商业模式的创新和变革，为顾客健康提供超值商品和专业服务。
综合以上分析，医药连锁公司将面临的机会与威胁如下：
市场需求不断增加，消费规模 呈上升趋势
数据来源：公司年报、招股书、东方证券研究所
人工成本降低关键在于人员质量提升，人才结构合理，并激发员工能动性
专业人才 引进
校企联合
差异性培 养
机制牵引
• 提供专业医疗 服务，提高服 务质量
• 符合GSP新规 要求
• 储备经营管 理人才，提 升药企整体 人才质量
• 构建人才培养 梯队以及人才 培养体系，核 心以店长级人 才培养为主
国有时代
2011-2013年 联盟时代 n 整合 n 联盟
2013年至今 服务时代
n 新版GSP出台 n 收购 n 两票制 n 大健康 n 线上线下融合
发展
医药分开与处方外流、互联网应用、新版GSP出台、新商业模式快速发展，促 进了医药零售行业新的大发展
医药分开、处方药外流，零售渠道将成 为越来越重要的销售终端
的1464亿上升到2015年的整体规模为3115亿左右，年复合增长率达11.4%。 p 若 2018 年全国所有公立医院药占比能压缩到 30%，公立医院需要流出 1625 亿元（含每