中国对外国企业在大陆销售产品和投资有
一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对
降低进入陌生市场的风险
环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业 来打开和占领市场。以此降低运营风险。
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it行业分销渠道的运营模式
分销商在渠道中的作用——资金信用支持
提供资金信用支持
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it行业分销渠道的运营模式
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传统的分销模 式
扁平化营销模 式
it行业分销渠道的运营模式
直销模式
直销模式
产品生产商
直销渠道优点： 可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业 开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己 手中。
直销渠道局限： 自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支 付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。
最终用户
最终用户
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it行业分销渠道的运营模式
目录
1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析
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it行业分销渠道的运营模式
IT行业供应链模式的演进
产品生产商
产品生产商
集成商
渠道
分销商
用户
代理商
最终用户
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it行业分销渠道的运营模式
全力打造成为IT综合服务提供商
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it行业分销渠道的运营模式
华盛天成经营模式的转变
➢ 华盛天成从传统分销商 向行业应用软件及服务
商转变；
➢ 从海量分销转变为IT综 合服务提供商；
IT服务
应用软件
系统集成 及分销
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it行业分销渠道的运营模式
渠道扁平化发展
1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值
代理品牌种类多样化
1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判
筹码
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应 用，设计出符合应用趋势的整体解决方案， 达到促进产品销售的目的。
3
产品和服务
分销商：拿着钱，从厂家进货， 转手卖出，他们只是经过手， 再销售而已，他们关注利差， 而不是时间价格。厂家对他们 不是赊销，而是收到了钱的。
渠道是指产品从生产者转移到消 费者过程所经的通道。分销渠 道又可理解为产品从生产领域 向消费领域运行过程经由中间 环节或机构转移的市场营销活 动。
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各类竞争主体的竞争定位
产品生产商 提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务 产品分销商 利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务 中小经销商 直接接触用户，随时掌握用户需求
(系统集成商)
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it行业分销渠道的运营模式
整合与合作
IT产品生产商
IT产品经销商
中小分销商
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it行业分销渠道的运营模式
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最终用户
生产商
it行业分销渠道的运营模式
IT产品渠道之间的特点
产品生产商
高
生产能力
强
研发能力
强
生 客户关系
产
弱
能 力
服务能力 弱
分销商
生产能力弱 研发能力弱 客户关系中等 服务能力中等
终端代理 （集成商）
生产能力弱 研发能力弱 客户关系强 服务能力强
低
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客户关系
高
it行业分销渠道的运营模式分销渠道的运营模式
分销模式
产品生产商 分销商
代理商 二级代理商
传统分销模式
传统销售的优势： 管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用 分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率； 传统销售的局限性： 厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高， 单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时；
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
来自上游各种压力
IT行业渠道呈现多元化发展
渠道日趋扁平化
家电企业进入IT行业； 厂商加大与系统集成
商支持；
利润下降
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
IT产品分销商对渠道管理难度越来越大
系统集成商 最终用户
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it行业分销渠道的运营模式
扁平化经营模式
扁平化销售模式
产品生产商
分销商
分销渠道扁平化的优势: 拉近与用户的距离,缩短供应链、降低流通成本。 实现利润最大化已成为企业的共同追求。
代理商
系统集成商
分销渠道扁平化的局限性： 厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能 否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的 价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度， 并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。
方式：广种薄收覆盖全国； 方式：选择重点市场和行业； 方式：以用户需求为中心；
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it行业分销渠道的运营模式
IT产品分销商渠道发展现状
渠道日趋扁平化 来自上游各种压力
利润下降
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
来自上游各种压力
IT产品渠道日趋扁平化发展
IT产品分销商
IT产品分销商
相互的竞争主要表现为 渠道整合
相互的竞争主要表现为 渠道整合
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it行业分销渠道的运营模式
生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系
中小经销商最了解用户需求 ， 生产商希望控制中小经销商， 将中小经销商并入自己的业 务体系中
中小经销商最了解用户需求 ， 分销商能够希望控制中小经 销商，将中小经销商并入自 己的业务体系中
背景资料
华盛天成成立于1998年，拥有十余年的IT服务经验。涉足的行业有电信、金 融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域 。期间业务经历了四个发 展历程: ➢ 1998-2002: 由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变； ➢ 2003-2004: 提供系统集成服务，入选中国电脑商500强评选的“集成服务
it行业分销渠道的运营模 式
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2020/11/2
it行业分销渠道的运营模式
目录
1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析
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it行业分销渠道的运营模式
渠道的作用是什么
获得资本
1
4 获得利润
分销商
渠道和手段 2
生产商与分销商之间的竞争关系
IT产品生产商
IT行业发展的原动力
IT产品分销商
IT行业发展的推进器
希望提供全线产品和各种 售前售后服务，为用户 设计各种解决方案
希望在物流管理，市场 推广，售后服务，渠道 组建，信用担保，增值 方案起到主导作用
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it行业分销渠道的运营模式
分销商与分销商之间的竞争关系
渠道日趋扁平化
利润下降
一切以客户为中心； 结构向扁平化发展； 最方便的途径让客
户购买；
IT分销商
对渠道管理难度加大
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渠道多元化
it行业分销渠道的运营模式
来自上游各种压力
IT行业产能过剩导致的问题
渠道日趋扁平化
IT产能过剩，利润降低； 产能过剩，库存产品跌
价可能性增大；
利润下降
目录
1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析
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it行业分销渠道的运营模式
IT用户需求变化的三个发展阶段
➢ 高级阶段 ➢ 成熟阶段 ➢ 新生阶段
应用 需求
功能需求
产品需求
以应用为中心
以功能为中 心
以产品为中心
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商”100强。于2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质； ➢ 2005-2006：提供应用软件和专业的IT服务业务； ➢ 2007-2009：通过IT服务+集成和产品+软件并驾齐驱，打造成为IT综合服务
提供商；
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it行业分销渠道的运营模式
华盛天成四个发展阶段
第一阶段
第二阶段
第三阶段
代理品牌种类多样化
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
增值的物流提供商
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it行业分销渠道的运营模式
IT产品分销商向增值渠道服务商发展
渠道扁平化发展
1 防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权 2 降低财务风险和提高利润的手段 3 提供渠道价值
代理品牌种类多样化
分销渠道的变革
向增值渠道服务商发展
it行业分销渠道的运营模式
国内IT分销模式产生和发展的原因
1
2
3
超额利润的存在
IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利 润，分销渠道要得以生存和发展，必须有
丰富的市场容量和利润空间作为支撑。
国内市场发展不平衡
中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡， 交通和信息的沟通不畅。传统的人文环 境等因素就必然产生了一个区域化的， 封闭及割据态势明显的IT市场。
代理品牌种类多样化
1 品牌的多元化降低了分销商的经营风险 2 多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判