Visual
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配合顾客视线， 配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球 视线 符合目标消费群的消费行为习惯 符合目标消费群的消费行为习惯 进行差异化陈列， 进行差异化陈列，谋求在终端的众多信息中 差异化陈列 脱颖而出
Activity
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Difference
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Sale
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销量提升与形象提升是陈列的根本目标 销量提升与形象提升是陈列的根本目标
突出产品种类的丰富性和可选择性 强调火热的销售气氛（卖相）
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方法： 方法：
借势陈列 关联陈列
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要点： 要点：
机模/物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！！
定制产品系列 陈列技巧应用原则 个性化产品
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原则： 原则：
突出产品功能和个性 强调满足目标消费者的独特需求
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方法： 方法：
比较陈列 差异陈列
5P陈列法则 5P陈列法则 — 位置
小组竞赛： 小组竞赛：“争霸空间”
柜台内陈列黄金点： 柜台内陈列黄金点：
铜点 金点 银点 银点
铜点
5P陈列法则 5P陈列法则
产品系列化与区域化法则
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高端产品 — iphone 个性化产品 — j105 大众化产品 — f106
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–
5P陈列法则 5P陈列法则 — 区域化
小组竞赛： 小组竞赛：“区域化规划”
5P陈列法则 5P陈列法则 — 位置
产品区域化规划 产品区域化规划
个性
高端
大众
产品系列化陈列技巧
借势陈列 关联陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列
借势陈列的类别
借相关产品陈列， 借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显， 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、 借节日活动、事件陈列
海报 条幅 背挂（包括灯箱等） 背挂（包括灯箱等） 吊挂 展架、易拉宝等） 立人 （X展架、易拉宝等） 折页、 折页、单页 串旗 桌卡/ 桌卡/蹦蹦跳 提袋
POP的使用规则 POP的使用规则
充分使用 规则使用 用新弃旧 对应品牌 定期更新 创意使用
3.
电信、移动店面管理介绍 电信、
电信ห้องสมุดไป่ตู้
营
营 业 厅 门 头
华 盛 零 售 精 英 学 院
V S E N S & G M C R E T A I L E L I T E S C O L L E G E
零售终端陈列技术
1. 2. 3.
终端陈列的基本概念 5P终端陈列技术 5P终端陈列技术 电信、 电信、移动店面管理介绍
1.
终端陈列的基本概念
即使是水果蔬菜, 即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画 那样艺术地排列. 那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾客 的购买欲望.
促进产品销售
突显品牌形象
制造市场差别
问题的零售终端陈列
拉低品牌感受 降低产品属性 降低顾客购买欲望 带来销售压力
终 端 陈 列 的 5P 要 素
Position:
–
位置 产品系列 区域化 价格 宣传品
Product Range:
–
Product Blocking:
–
Price:
–
POP:
–
终端陈列的VADS评价原则： 终端陈列的VADS评价原则： VADS评价原则
– – –
将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产品放在一起进行陈列
比较陈列
生动化陈列
为了突现品牌形象、产品特征， 为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅 助物料、多元化的造型对产品进行陈列。 助物料、多元化的造型对产品进行陈列。
生动化陈列
–
要点： 要点：
差异可对比，对比出个性！
定制产品系列 陈列技巧应用原则 高端产品 原则： 原则：
突显品牌和产品的品质 强调适合目标消费者的生活格调
–
方法： 方法：
凸出陈列 生动陈列 借势陈列
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要点：
象卖钻石一样销售手机 象卖名表一样销售手机
图例
图例
图例
图例
5P陈列法则 5P陈列法则
价格陈列法则
差异化陈列
为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处， 为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处， 利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。 利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。
差异化陈列
定制产品系列 陈列技巧应用原则 大众化产品（低端/超低端） 大众化产品（低端/超低端）
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原则： 原则：
陈列留下的印象 陈列引起的兴趣 陈列促使购买
81% 61.70% 29.30%
什么是
零售终端陈列
什么是零售终端陈列
概念： 概念： 零售终端陈列是从销售的角度对产品 零售终端陈列是从销售的角度对产品 销售的角度 进行可视化陈述，以吸引消费者购买。 进行可视化陈述，以吸引消费者购买。 可视化陈述 购买
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电信营业厅终端销售管理模式
进销存管理： 进销存管理： 进：供货商每月将供到电信的货送到库房，由库管 将串码统计到串码池中，再把货领回来。 销：当办理宽带业务的顾客需要领取手机时，物流 负责人会在第一时间内将货送至指定地点，并从顾客手 中收回代金卷。 存：电信有一个零售管理系统会为供货商开放一个 端口，供货商的库管人员在每日将代金券资料录入到系 统中内，以便管理库存。 由此可见，电信３Ｇ营销模式下的进销存实际是由 供货商自己管理，电信方面只办理固话宽带业务。
- 52 -
移动
营 业
营 业 厅 门 头
厅 销 售 专 区
终 端
营 业 厅 销 售 专 柜
业 务 告 知
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移动营业厅终端销售管理模式
终端销售流程 移动营业厅与电信营业厅的不同之处在于，移动营 业厅由五家国代供货，而不像电信找本地供货商。因此 流程相对简单一些。 首先由每个移动营业厅的管理员在系统中为每款产 品设置好对应的供求关系（即由哪家国代供货）。然后 根据自己营业厅的销售情况为每款产品设置一个安全库 存。 同时移动的该系统会为相应的供货国代开放一个系 统端口。当该营业厅的某款产品的库存数量低于系统中 设置的安全库存时，该系统会自动在每天下午给相关供 货商提出库存警报。 供货商则根据缺货的数量考虑如何安排发货。 - 54 -
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大多顾客在购买中会参阅标价签 没有人会买没有价格的产品 有价签并填写清楚 价签与产品对应
35%
65%
参阅标价签 不参阅标价签
图例
5P陈列法则 5P陈列法则
价格陈列法则
–
高端产品 雅致的价格标识 个性化产品 标准，清晰的价签 最好不要手写 大众化产品 价格字体要大而醒目 使用“爆炸贴”更好
业 厅 销 售 区
终 端
销 售 专 区 陈 列
业 务 告 知
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电信营业厅终端销售管理模式
物流配送： 物流配送： 电信营业厅的宽带业务办理端口在为顾客办理了宽带 业务后，会向顾客推荐赠送手机的业务，并将代金券发给 顾客。如果顾客同意领取手机，相关责任人会打电话给供 货商的对接人，对接人将货送至指定地点，并从顾客手中 收回代金券。 供货商以一个自然月为单位整理代金券，在次月交给 电信用来结算机款，电信收到代金券后会一一审核是否合 格，审核完毕后将准备结算的机器在系统内挂账，最迟在 第三个月实现结款。
关联陈列
根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列
凸出陈列
为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的 同一重要特征进行的陈列方式
凸出陈列
比较陈列
通过功能、外观、 通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列 组合， 组合，表现出产品的差异化 比较陈列切忌： 比较陈列切忌：
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–
POP对品牌购买的影响 POP对品牌购买的影响
宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
180
100
Display only
1 piece of POP
P O P 的分类
常见种类 ：
– – – – – – – – –
Poster Banner Backdrop Drop Stander Leaflet Flag Table card Bag
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什么是零售终端陈列
零售终端陈列是： 零售终端陈列是：
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让消费者真实的看到产品 让消费者愿意感受产品 对消费者进行感官刺激 对消费者进行再提示
感觉到产品的存在 领会到产品的优势 勾起好奇引发欲望 激发对产品或品牌的记忆或回忆
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让消费者最接近真实进行使用体验
促成购买可能
良好的零售终端陈列
2.
5P终端陈列技术 5P终端陈列技术
终 端 陈 列 的 5P 要 素
Position:
–
位置 产品系列 区域化 价格 宣传品
Product Range:
–
Product Blocking:
–
Price:
–
POP:
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5P陈列法则 5P陈列法则
位置法则
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店外位置 店内位置 柜内位置
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5P陈列法则 5P陈列法则 — 位置
移动营业厅终端销售管理模式
进销存管理 营业厅的终端管理员事先在系统中设定好供求关系 和安全库存。每销售一台某款手机，管理员根据该手机 的串号录入系统，在系统中将该手机的状态更改为已销 售。那么当系统中未销售的该款手机的库存低于事先设 定好的安全库存时。该系统的供货商端口会在当天下午 显示库存警报，提示供货商发货。 当提示发货数量为１台时，供货商可能选择不发货， 等发货数量高于一台或者达到某个特定的数量后，才会 发货，发货与否，这完全由供货商选择。