当前位置:文档之家› 国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)

国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)


第七章 谈判力及相关因素
一、动机
2、向对方展示你所提供方案的诱人之处。通过向 对方展示你的方案的诱人之处或“卖点”,使对 方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力。 3、获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支 持。 当有第三方表示支持你的方案时,第三方的 支持会提高你的信用度并可通过他的榜样带动其 他人效仿。 4、限定获得所提供好处的时间。最后还有很重要 的一点是让人们知道你所提供的好处不是永远存 在的,也就是说那些好处是有时间限制的,人们 必须在规定的时间内与提供利益的一方谈判,否 则将过期作废。
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公 式来表示: P(A~B)=MB×〖SX(〗DB:A〖〗SB〖SX)〗-M
A×〖SX(〗DA:B〖〗S A〖SX)〗〖KH*2〗 式中,P(A~B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方,B=对方); MB——由A所诱发的B的谈判动机; MA——由B所诱发的A的谈判动机; DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖; DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖; SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择; SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响 A 方谈判力的关系 。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成 了重大冲击,使中国的出口增长率从1997年的20% 大幅度地下降至 1998 年的 0.5%。造成中国出口下 降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖, 而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。 3、阅读案例研究“石油合同谈判”,并回答下列 问题: (1) 分析中部石油公司和 J&R 公司的利益得失及其 谈判实力。 (2)你可以提供哪些其他的选择方案?为什么? (3)分析各方公司在下列问题谈判中的利益得失和 应采取的立场: MFN(最惠国待遇)、 MTC(接受 竞争)、RTR(再销售权)。
第七章 谈判力及相关因素
二、依赖
依赖指的是人们为了生存或者为了使自己所从事 的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和 规律性的需求。 增加对方对自己的依赖,同时降低自己对对方的 依赖可采用的比较有效的方法有: 1、削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源。 如果你的谈判对手能够获得它所需要的资源和后 备力量,它对你的依赖就会大大降低,同时它的 谈判力也会相应提高。但是如果你能切断对方赖 以维持的资源供给,迫使对方转而从你那里获得 帮助,则你的谈判力就可以大大地提高。 2、削弱对方独立工作的能力。当谈判一方能够做 到独立自主不依赖对方的时候,它可以不在乎对 方的压力和威胁。 第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
四、谈判力策略的应用
人们经常使用的谈判力策略包括: 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾,从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要,并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系,以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪 些措施?
第七章 谈判力及相关因素
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
(第一版)
白远

第七章 谈判力及相关因素
中国人民大学出版社
第七章 谈判力及相关素
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一 动机 二 依赖 三 替代 四 谈判力策略的应用 案例研究:石油合同谈判 案例研究:美日汽车及汽车零部件谈 判
第七章 谈判力 对谈判者来说,通过谈判解决冲突并从谈判中获 取最大的利益是促使人们坐在谈判桌前的主要动 力,然而谈判代表以什么方式能够获取多大的利益, 则在很大程度上取决于谈判各方相应的谈判力。 影响谈判力增加与减少的因素由于情况的不同而 不断变化,但有三个因素无论在何种情况下都起 着决定性的作用,这三个基本因素是 动机、依赖 和替代。
二、依赖
3、说服对方的支持者阻止对方的行动。 谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到 增加对方对自己的依赖性,除非它能成功地使对方 的支持者放弃对它的支持,并且阻止对方的行动。 4、使对方放弃继续坚持下去的希望。 当谈判一方切断了另一方支持者的援助时,也就到 了说服对方没有必要再坚持下去的时机。说服对方 的最好理由就是告诉对方它现在是孤军作战,别无 选择,惟一能够依赖的只有它的谈判对手。
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是:
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降;反之,当 A方的愿望越强烈时,A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有:
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣, 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(4)各方公司的基本利益是一致还是不一致? (5)作为中部石油公司的谈判代表,你愿意做出什 么让步?或者是与对方做什么交换?为什么? 4、阅读案例研究“美日汽车及汽车零部件谈判”, 并回答下列问题: (1)比较美日各方的谈判实力,你认为哪一方拥有 更强的谈判实力? (2)为什么日本决定向世贸组织的贸易争端解决机 制提起诉讼?这一举动会提高日本的谈判实力吗? (3)分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。 (4)你认为各方最后达成的谈判协定是一个双赢结 果吗?为什么?
第七章 谈判力及相关因素
三、替代
替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案, 以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。 谈判一方的替代选择在以下的情况下会大大增加: 1 、谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去 的替代选择。 2、谈判一方有能力承受不断升级的冲突成本。 3 、谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影 响时仍然能够独自坚持下去。 4 、谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说 服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获 得其他的出路。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
1、在下面的例子中,你认为如何做才能激发潜在 消费者的购买欲望? (1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。 (2)你和你的同学经营一家小书店,但是销售并不 景气。 2、讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的 依赖。 (1)美国的石油消费对国外市场,特别是中东地区 的依赖性较大,因此美国市场对这些地区石油价 格的升降十分敏感,石油是对美国经济具有重大 影响的产品。
相关主题