三、还价策略——后发制人
▪ （一）还价前的运筹 ▪ 1.全面分析报价内容，找到突破口 ▪ 2.通盘考虑，估计双方价格上下线 ▪ 3.设计多种备选方案，以便灵活应对
▪ （二）还价方式 ▪ 1.根据价格评论划分：
✓按分析比价还价；按分析成本还价
▪ 2.根据每次还价多少划分：
✓单项还价——最小项目还价 ✓分组还价——若干项目还价 ✓总体还价——一揽子还价
（二）谈判后期僵局的易突破性
▪ 细枝末节问题可能引发矛盾 ▪ 大局已定，双方大度一些即可突破僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
（三）谈判僵局的可利用性
▪ 1.通过制造谈判僵局实现自己的目标 ▪ 2.通过有效处理谈判僵局为自己加分
【案例】：冷静的专利发明家
某发明家发明了一项新技术，并获得专利。一家跨国公司表示愿意买 下他的这项专利。发明家对这项专利究竟该要多少钱疑惑不觉。朋友 建议他开价5万美元，但他觉得自己的发明市场价值没有那么高。谈判 在跨国公司的办公室进行，跨国公司代表热情地向发明家打招呼后， 直接问：“对于您的发明，您打算要多少钱呢？”发明家觉得5万美元 高得离谱，有点儿难以启齿。但是究竟开什么价好呢？2万？3万？他 有些犹豫。随着时间的推移，沉默变得十分难熬。跨国公司代表终于 失去了耐心，试探性地问：“我们出20万美元买下你的发明如何？” 结果当然是皆大欢喜。
首先与小商社拍板成交，造成那家大客商
产生失落货源的危机感。那家大客商不但更 急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货， 以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几 倍。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略 不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货 心切，在货比货后让客商折服。
其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈， 并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生 失去货源的危机感。这样订货数量和价格才有 大幅增加。
上节知识点
1.简述如何根据谈判双方的关系确定开局节奏。 2.简述如何营造和谐的开局气氛。 3. 国际商务谈判4P是什么？ 4. 开场陈述的内容有哪些？ 5.按照表达形式分，开场陈述的方式有哪几种？各 有何优缺？ 6.还价分为几种类型？简要进行解释。 7.签约后还应做哪些工作？
第七章 国际商务谈判策略
✓智猪博弈
第二节 国际商务谈判开局策略
一、国际商务谈判策略开局阶段策略 的特点
（一）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足国际商务社交需要 ▪ 爱的需要——谈的是生意，但始终是人在谈
▪ 归属的需要——成为“有组织”的人
（二）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足尊重谈判对手的需要
▪ 自尊 ▪ 尊重
第五节 国际商务谈判的攻防策略
三、以守为攻型策略
▪ （一）步步为营策略
▪ 设法在一开始取得对方的 肯定答复
▪ （二）不开先例策略 ▪ （三）权力有限策略
▪ 权宜之计
▪ （四）先斩后奏策略
▪ “人质”策略
四、蚕食扩展型策略
▪ （一）声东击西策略 ▪ （二）出其不意策略 ▪ （三）拖延时间策略 ▪ （四）欲擒故纵策略 ▪ （五）故布疑阵策略 ▪ （六）坐收渔利策略
三、国际商务谈判僵局的利用和制造 （一）僵局的利用
▪ 1.僵局能够促成双方的理性合作 ▪ 2.僵局可以改变谈判均势
（二）僵局的制造
▪ 1.制造僵局的一般方法 ▪ 坚持主张，等待时机
▪ 2.制造僵局的基本要求 ▪ 目标高度略高于对方能接受的最不利条件
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
四、打破谈判僵局的策略
【案例】Yao is something!
中国某汽车集团与美国某汽车集团已经在华合作生 产轿车多年。中方有意在当时已有的两种车型的基 础上，再从美方引进两款最新车型。在筹备新车型 引进的谈判过程中，中方获悉，美国并不愿意向中 方提供这两款刚刚在欧美上市的运动型轿车的生产 技术。
中方负责谈判的副总裁让人从电视台拷贝来本年度 正在进行的NBA比赛的全部录像资料，花了数个 晚上和周末的时间，仔细观看了大部分场次的比赛 录像，为了加深记忆，他还对一些精彩场次的比分 ，上场的球星姓名和他们的得分情况、超长表现， 甚至失误动作等一一作了记录，并烂熟于心。
施策 主体
相互作用
施策 客体
第一节 国际商务谈判策略概述
▪ 国际商务谈判策略来源于八个方面——NOTRICKS ▪ 1.需求（need）：需求越强烈，谈判力越弱 ▪ 2.选择（options）：选择机会多，谈判力强 ▪ 3.时间（time）：时间压力小，谈判力强 ▪ 4.关系（relationship）：关系铁，谈判力强 ▪ 5.投资（investment）：投入越多，谈判力越弱 ▪ 6.可信性（credibility）：可信性只是参考 ▪ 7.知识（knowledge）：准备充分，谈判力强 ▪ 8.技能（skill)：博文广识，谈判力强
第二节 国际商务谈判开局策略
二、国际商务谈判策略
（一）一致式开局策略（共鸣式开局）
▪ 热诚，周到地示好
（二）保留式开局策略（回避式开局）
▪ 一鼓作气，再而衰，三而竭
（三）进攻式开局策略（使用务必谨慎）
▪ 义正言辞，剑拔弩张
（四）挑剔式开局策略
▪ 利用负疚感，迫使对方让步
（五）坦诚式开局策略
▪ 开诚布公
本章内容
1
国际商务谈判策பைடு நூலகம்概述
2
国际商务谈判开局策略
3
国际商务谈判磋商策略
4
国际商务谈判僵局的突破策略
5
国际商务谈判的攻防策略
第一节 国际商务谈判策略概述
一、国际商务谈判策略的含义
▪ 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈 判预期目标的要求和谈判情况的变化， 灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的 措施的总和。
【案例】化被动为主动的丰田代表
日本丰田汽车公司最初进入美国时，由于不了解市场状况，很 想找一家美国代理商帮助推销自己的产品。当日方谈判代表前 往一家美国汽车经销商约定的谈判地点时，突遇路上堵塞，结 果迟到了。美方代表对此大发雷霆，想以此为手段获得更高比 例的代理佣金及其他优惠条件。
【案例】Yao is something!
当中美双方代表坐下来就新款轿车的引进开始谈判时， 中方的这位副总裁恭喜美方主谈所在的州昨晚赢得了一 场NBA比赛，比分是**比**，比上年的状态更好！ 美方代表闻之大喜：你也喜欢看NBA比赛？我这美国 可是场场不落地收看实况直播，为此老婆常常抱怨。中 方副总裁说：我老婆也因为我总看NBA不理家事，差 点与我离婚！美方代表乐了：咱俩的爱好太相似了—— 对了，你们的姚明昨天上场了没有？表现怎样？中方副 总说：姚明的脚受伤了，没有上场。美方代表说：那太 遗憾了！不过，如果姚明上场的话，我们州的球队可就 麻烦了！“But Yao is something，美国人很喜欢 他。”中方副总裁说，姚明是我们中国人的骄傲。中国 还有奥运110米跨栏冠军刘翔，还有女网双打世界冠军 ……
[案例]神庙祭祀品谈判
国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经 过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他 国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕 刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而 至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求 原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂 想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品 的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂订货呢？
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
二、国际商务谈判僵局的成因 （一）双方立场观点性争执导致僵局
▪ 过分关注自己的利益可能造成僵局
（二）谈判人员素质导致僵局
▪ 1.谈判人员的偏见或成见 ▪ 2.谈判人员的失误导致僵局 ▪ 3.谈判人员的故意反对导致僵局 ▪ 4.谈判人员的强迫手段导致僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
第三节 国际商务谈判磋商策略
（三）还价起点的确定 既要低，又不能太低！
▪ 确定还价起点要考虑的因素： ▪ 报价中的含水量 ▪ 与自己目标价格差距 ▪ 准备还价次数
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
协议期僵局 执行期僵局
一、国际商务谈判僵局的特点 （一）谈判中期僵局的不确定性
▪ 谈判的实质性阶段，类似“七年之痒” ▪ 双方基本上已”原形毕露”，矛盾分歧上升 ▪ 此时僵局纷繁多变，把握不好极易破裂
▪ （一）正确认识谈判中的僵局
▪ （二）对利益进行理性思考
▪ （三）利益协调法
▪ （四）避重就轻，转移视线
▪ （五）运用休会策略
▪ 适用情况：
✓谈判出现低潮
注意： （1）把握好时机，讲清时间
✓会谈中出现新情况 ✓谈判出现僵局 ✓谈判出现一方不满
（2）委婉而明确表明需要 （3）提议休会后，先解决眼 前问题
第三节 国际商务谈判磋商策略
二、讨价策略
▪ 三个阶段：
▪ 第一阶段，全面讨价，即要求对方从总 体上改善报价。
▪ 第二阶段，在对方报价的基础上，找出 明显不合理，虚头、含水分大的项目， 要求改善。
▪ 第三阶段，讨价方在做出讨价表示并得 到对方反应之后，必须进行策略分析。
第三节 国际商务谈判磋商策略
注意： （1）留有余地 （2）有的放矢 （3）实事求是
第三节 国际商务谈判磋商策略
一、报价（报盘）策略 （一）报价的原则
▪ 原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳 组合点。
（二）国际商务谈判策略
▪ 1.报高价策略——注意切合实际 ▪ 2.引诱报价策略——注意“诱饵”的效价和大小 ▪ 3.中途变价策略——出其不意，改变形势
第一节 国际商务谈判策略概述
三、国际商务谈判策略的制定
情景形势分析
▪ 对情势的事先假设 ▪ 坚持“可行”与“有效”原则 ▪ 制定相应的策略方案 ▪ 将策略按优劣排序：