态 决定销售业绩
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选 销 择 售 学决能就 习定卖是 成人才生 就生是产 未 硬力 来 道 理
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课程目录
一．销售成功的80%来自心态 二．蛀蚀业绩的7大不良心态
三．积极心态打造超凡业绩
四．自信是销售成功的第一秘诀
五．转变心态、激活自我
六．培养属于自己的信念
1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 销售就是要与客户的拒绝“作战”，被拒绝了一次， 就再试一次，再被拒绝就再去尝试，这样才能把潜在的客 户最终变成真正的客户。
能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，是销售成 功，是检验销售人员能力的试金石。
一个真正合格的销售人员会及时调整好自己的心态， 勇敢地面对拒绝，最终创造出惊人的销售业绩；
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二 蛀蚀业绩的7大不良心态
• • • • • • • 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四，过于谦卑 满足于已有的销售业绩，不思进取 看轻别人的工作 经常抱怨不景气，从不反思自己 害怕同行的竞争 把工作无限期地拖延下去
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
你能做 到吗!
不让客户花没必要的钱
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三、积极心态打造超凡业绩
5、认定对方就是你的客户
马戏团里的大象
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三、积极心态打造超凡业绩
5、认定对方就是你的客户
美国著名心理学家曼菲认为: 如果在潜意识中不断灌输 积极的想法，成功的机会将会 大幅度提高；相反，如果是灌 输消极的想法。则成功将会与 你擦肩而过。
世界著名的推销大师齐 格。齐格勒所说： “ 肯定的想法不迫使 你做任何事情，但他比 消极的想法更能帮你把 任何事情做好。”
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三、积极心态打造超凡业绩
6、用热情提升你的业绩 热情是一种心态，他可以在 你言谈举止中自然地流露出来， 表现为勤奋、坚定、自信、真诚 等一切你可以想象出来的美好字 眼。 专家统计： 热情在成功的 推销中所起的作用 是 95%，而产品知 识只占5% 。
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成功后最怕就是自满心态，因为这 种心态会使人意志消沉，丧失斗志。 现实生活中，许多人因为一点小小的 成功而自鸣得意，不愿再迈进一步； 当你觉得自己已经取得了相当好的 成绩，已经高高在上时，请记得时时 告诫自己：苹果园里还有更多的果实 等着你去采摘。
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
4、不要看轻别人的工作
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三、积极心态打造超凡业绩
1、告诉自己，成功就在下一次 销售是一件输多赢少的工作，即使最好的销售员在 拿到一张订单之前也要经历多次拒绝，所以销售员心理 素质必须过硬，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再 试一次；
坚持下去，就有盼头
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三、积极心态打造超凡业绩
1、告诉自己，成功就在下一次（续） 有研究统计指出： 客户80%的重要购买决定，都是在 业务员拜访 5 次后才成交的。该统计进 一步指出：有48%的销售人员在第一次拜 访被拒绝之后就放弃了，15%的销售人员 则愿意多试一次，12% 的销售人员愿意第 三次，5% 的销售人员愿意试第四次，而 愿意试第5次或更多数次数的销售人员， 就能掌握这就是 80% 的业绩；
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三、积极心态打造超凡业绩
3、拥有强烈的企图心
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三、积极心态打造超凡业绩
3、拥有强烈的企图心
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为了赚钱
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三、积极心态打造超凡业绩
3、拥有强烈的企图心（续）
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三、积极心态打造超凡业绩
4、积极主动地为客户着想
积极的为客户着想，“以 诚相待，以心换心”，是销售 人员对待客户的基本原则，也 是销售人员成功的基本要素；
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三、积极心态打造超凡业绩
真正能够使你的业绩一 路飘红的，不时销售技巧， 而是好的心态，只有调整好 了自己的心态，始终用积极 的心态去面对销售，才能成 为王牌销售员工。
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三 积极心态打造超凡业绩
• • • • • •
告诉自己，成功就在下一次 把注意力集中到你想要的业绩上 拥有强烈的企图心 积极主动地为客户着想 认定对方就是你的客户 用热情提升你的业绩
不要做水煮的“青蛙”的启示
永不满足的心态才能激励一个销售员提高自己的销 售业绩，最后取得更大的成功。
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
3、满足于已有的销售业绩，不思进取 只有永葆进 取心的销售员， 才会创造出一般 人所预想不到的 奇迹，每个人在 迈向成功的过程 中，都需要以自 己的进取心作为 支点，需要用它 来扫除前进道路 中的障碍-------自满；
坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一 个想创造卓越业绩的销售员必备的素质和能力。
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
7、把工作无限期地拖延下去
说一尺不如行一寸，如果什么事情都拖着不去做，就 没有取得成功的那一天； 行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动； 今天能做的事情，就 不要拖到明天，只有遇事 不拖延，立即行动，马上 就去做的人，才能赢得卓 越的销售业绩，才能最终 走向成功。
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皮之不存，毛将焉附？
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有一年，魏国的东阳地方向国家交售的钱粮布帛比往年多出10倍，为此，满朝 廷的大臣一齐向魏文侯表示祝贺。 魏文侯对这件事并不乐观。他在思考：东阳这个地方土地没有增加、人口也 还是原来那么多，怎么一下子比往年多交10倍的钱粮布帛呢？即使是丰收了，可 是向国家上交也是有比例的呀。他分析这必定是各级官员向下面老百姓加重征收 得来的。这件事使他想起了一年前他遇到的一件事。 一年前，魏文侯外出 巡游。一天，他在路上见到一个人将羊皮统子反穿在身上，皮统子的毛向内皮朝 外，那人还在背上背着一篓喂牲口的草。 魏文侯感到很奇怪，便上前问那人道：“你为什么要反穿着羊皮衣，把皮板 露在外面来背东西呢？” 那人回答说：“我很爱惜这件皮衣，我怕把毛露在外面搞坏了，特别是背东 西时，我怕毛被磨掉了。” 魏文侯听了，很认真地对那人说：“你知道吗？其实皮板更重要，如果皮板 磨破了，毛就没有依附的地方了，那你想舍皮保毛不是一个错误的想法吗？” 那人依然执迷不悟地背着草走了。 如今，官吏们大肆征收老百姓的钱粮布帛而不顾老百姓的死活，这跟那个反 穿皮衣的人的行为不是一样的吗？ 于是，魏文侯将朝廷大臣们召集起来，对他们讲了那个反穿皮衣的人的故事， 并说：“皮之不存，毛将焉附？如果老百姓不得安宁，国君的地位也难以巩固。 希望你们记住这个道理，不要被一点小利蒙蔽了眼光，看不到实质。” 众大臣深受启发。任何事情都是一样的道理，基础是根本，是事物赖以存在 的依据，如果本末颠倒，那将是得不偿失的。
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一、销售成功的80%来自心态
2、销售成功的秘诀
硬件： 自身条件、家庭背景、智力等外在因素； 软件： 对成功真正起决定作用的是 一个人的内在因素，即他的 思维方式、信念、态度、自我期望等；
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一、销售成功的80%来自心态
2、销售成功的秘诀(续)
一个销售培训师发现，大部分销售员的业绩并没有在 学完技巧后得到持续的增长，经过跟踪研究，他找到了问 题的症结所在；销售人员创造的业绩80%来源于其对待销 售的“心理状态”，而非技巧本身。
1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 销售生涯和销售职业的杀手是什么？ 既不是价格，也不是经济萧条，甚至不 是同行竞争，而是职业销售人员拜访客 户时的胆怯心理。 如果面对客户的 拒绝，害怕了，不敢 前进，那样，与其说 你是在一次次地逃避 拒绝，不如说是在一 次一次赶走成功。
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
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三、积极心态打造超凡业绩
2、把注意力集中到你想要的业绩上 成功的销售员总是把注意力集中 在自己想要的业绩上，而不是把注意 力放在客户的拒绝和自己遭受的挫折 上； 成功就是那些不断追求销售业绩 的人，而失败总是把心思浪费在不想 要的东西上面，结果，成功者能够得 到越来越高的销售业绩，而失败者的 收获却越来越少。
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对待同一件事的心理状态不同
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一、销售成功的80%来自心态
2、销售成功的秘诀(续)
美国经济学家威廉.詹姆士 曾经说过：我们这一代最大 的革命就是发现每个人都可 以凭借调整心态来改变外在 的生活环境;
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
真正导致业绩平庸的， 不是销售人员们经常抱怨的 激烈的同行竞争、萧条的市 场环境、难缠的客户，而是 潜藏在他们内心深处的消极 的心态。如果不能摒弃这些 侵蚀业绩的 “蛀虫” ，即使 外部条件再有利，也仍不能 成就卓越的业绩。
一个营销人员，要提高自己的业绩，就要改变自己 的不良心态，永远不要看轻他人的工作。 一个再顶尖的销售员，也不能看轻别人的工作，只有 把自己融入到团队中，依靠团队的力量 才能提升自己，最后取得成功。
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
5、经常抱怨不景气、从不反思自己 有些销售人员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨市场 不景气，抱怨客户不好应对，总把失败归于外部环境，更 谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越 来越远； 积极的想法会产生行动的 勇气，而消极的想法只会成为 你面对挑战的障碍功的第一秘诀
布鲁金斯特学院 金靴奖
美国布鲁金斯特学院是世界上最著名的 营销学院 他培养了无数个出色的推销营销人 材 造就了无数个百万富翁。该学院有一著名 的奖项---金靴子。这是一个为表彰出色推销 员而设置的奖，1975年他曾因一位学员成功 的将一台录音机推销给了当时的美国总统尼 克松被授予该学员。之后的26年此奖一度空 缺，克林顿当政期间该学院的获奖任务是将 一条三角裤卖给克林顿总统。