品牌整合营销推广一、快造型行业市场初步分析1、新商业模式催生下的市场生命力巨大，尚在跑马圈地即可赚钱的阶段创新商业模式解读：产品+免费服务模式，即一次性消费发饰或化妆品，即提供长期免费盘发与化妆服务。

就是这个带有革命性的创新，创造了整整一个新兴市场，可见此新商业模式的威力之大，魅力之强。

可以毫不惭愧地说，相比于竞争激烈的传统饰品市场，以流行美、**为代表的新商业模式革新者所创造的这块市场，就是一个与传统饰品市场截然不同的新兴消费市场。

无论是其创新商业模式对加盟商的吸引力，还是“产品+免费服务”的终端时尚消费模式对消费者的吸引力，都是无与伦比的，都具有强大的市场生命力。

市场现状描述：这一模式的市场在全国大部分区域都可以说尚处于接近空白状态，90%以上的市场未被开发，整个行业尚处于跑马圈地即可赚钱的机遇期。

虽有流行美等早就在耕耘这块市场，但整个行业仍处于极不充分竞争状态。

相比于传统饰品行业愈演愈烈的竞争态势，快造型行业显然更具发展生命力，更被人看好其市场潜力与发展前景。

因此综上所述，可以初步判断：在当前整个行业远未充分竞争，市场空间巨大，发展前景诱人，潜力无限的当下，进入这个市场的任何企业都有机会脱颖而出，挖到黄灿灿的大金矿。

当然，先行一步的的**饰品就具有更大的机会了。

2、主要竞争对手分析在这个行业，竞争对手并不多，目前可被列为竞争对手的主要就流行美与头彩两家。

其实在当前市场现状下，无所谓竞争对手，比的都是谁跑得快，处于竞赛阶段，谁跑得最快，谁圈到最大的一块地，谁就是最大的赢家，没有多少直面竞争、烽烟弥漫的时刻。

因为现有的蛋糕都没吃到嘴，不必去抢别人嘴里的蛋糕。

以下就这两家企业做个简要的分析：流行美：流行美是这个行业当前公认的第一，行业的开创者、先行者，市场规模也大幅度领先于同行，全国约2000余家加盟店，是这个行业目前的巨无霸。

但流行美在全国圈满地，赚得盆满苯满之后，其高层战略似有转变，有向传统荣誉回归之意。

也许是其企业战略真的开始变化了吧。

其实我个人觉得流行美并没把由其开创的这个新领域完全做透做深，现在急于向“传统”饰品荣誉回归、有点过早了。

其实他们完全可以继续把流行美的商业模式做到家喻户晓，那就是个上百亿的市场。

（其实也正因为此，给**、头彩等后起之秀留下更大的市场机会。

我们赶超流行美的路虽然会比较长，但未必就没机会。

）头彩：头彩是次强的竞争对手，连锁店数量与我们一样号称1000家，估计实际数量大概也与我们差不多。

近一两年头彩发展速度很快，来势颇猛，如其目前品牌定位为“整体造型第一品牌”，在营销上则提出了由体验式营销向顾问式营销的转型提升，自称为美饰美妆顾问式营销第一品牌。

——显然有专业人士在运作品牌。

几点解读：1、其整体造型第一品牌的品牌形象定位其实是抢了流行美的。

但流行美既然没这么喊，就被头彩先这么喊了，抢先品牌占位。

反观流行美，其实是树立了行业的品牌壁垒的，但近期因没有强有力的品牌攻势，同时以为行业地位完全稳固了，不重视后起之秀，所以出现了头彩抢位的情况。

其实看头彩的品牌动向，原来是采用跟随战略的，现在倒隐隐然有进攻之势了。

2、头彩顾问式营销的提法会对我们形成竞争压力。

在头彩的提法下，听起来好象“顾问式营销”比“体验式营销”更高级。

——这对我们的“体验式营销”提法就会造成一定的压迫感。

这需要从品牌角度化解并反戈一击的，这需要好好思考具体的应对解决方案。

其次，头彩的渠道定位是与我们有所差异的。

我们的是小店模式，店面10平米以上就可开店，而头彩的店面要求则是45平米以上（根据头彩官网资料），是中、大型店的模式。

终端店面积大小的不同，也会导致终端消费群体以及营销方式的差异。

再次，头彩已聘请林心如为其品牌形象代言人。

总之，头彩不可小觑。

3、渠道及终端店现状分析渠道模式分析：这个行业都是采用连锁经营发展方式，在渠道布局上都是采用直营店+加盟店相结合，很大程度上借助代理商打天下的渠道战略。

全国终端店总量估测：粗略估计，流行美、**、头彩加上行业内其它零散企业在全国范围内开的终端店总量相加不会超过万家，除流行美外，其它都只能算是区域性品牌，即使以**饰品论，要说是全国性品牌也比较勉强。

这样的行业总量，与服装、鞋等在全国以百万计的店铺总量相比，实在可谓微不足道。

同时该类店的的零售服务半径也较小，所以预估即使快造型行业的市场总容量只有服装行业的十分之一（这是保守估计，实际情况应该是不止的），这个市场也远未饱和，还是属于典型的未充分竞争过的、待开发的黄金市场。

终端店投资分析：属于投资小，利润高，市场基本空白，未来发展潜力大，盈利前景可预期的投资黑马股。

加盟商愿意加盟靠的是什么，靠的就是认为你的产品与服务能帮他赚到钱。

所以在良好的市场机会面前，拥有强有力的培训、运营管理、品牌与策略支持体系的盟主更容易获得加盟商的认可。

我们要做的就是让加盟商清晰认识到我们的优势所在。

终端店的销售与推广分析：目前以等客上门、沿街派单与老顾客带来新顾客方式为主，方式单一，营销层级低。

同时，终端店的消费者认知度普遍不高，——这也是整个行业的通病所在。

如何解决这个问题将带来终端店业绩的大提升。

4、消费者分析：可以大胆地说，我们这个行业对终端消费者的分析与研究是远远不够的。

这可能是因为我们这个行业尚处于跑马圈地的阶段，没来得及深入研究消费者。

目前阶段本人对终端消费者的初步了解与分析：1、年龄构成：我们最大的一块消费群体是在25-45年龄层。

但从终端表现出来的市场现实看，消费者的年龄跨度其实比较大，爱美、爱时尚其实是从小到儿童、大到部分老年人都有需求的。

因此我们在做消费者诉求时应将年龄跨度适度拉大，只要在操作时做到主次有区分就行。

2、消费能力：可以说，绝大部分目标顾客群体都是有这个消费能力。

这个行业目前大多定位在中高端市场，这是因其单品价格高的行业属性决定的。

但其实来的并不一定是中高端女性，因为二三百的饰品一般消费者也买得起。

那么最终的市场区分可能来自于某个终端店的面积、店面装饰、风格、服务水准以及价格所带给顾客的总体感觉了。

就我们而论（目前只下过一家直营门店，可能有点以偏概全），我觉得中端顾客可能更多一点，市场表现并未完全体现在中高端的定位上。

这可能跟我们的小店模式、三四线市场为主的市场定位都有关系吧。

流行美可能要好一点；面积较大的店可能也会更加能锁准目标顾客。

这些以后再探讨。

3、地域构成：目前一线城市门店较少，反面是西南的二、三甚至四线城市更容易接受这种消费方式。

这说明一线城市市民与二、三、四线城市市民的消费特点、消费心理还是有很大差别的。

如想大面积进入一线城市，就需对一线城市居民特点有更多的研究。

当前目前也不急。

4、消费意识：可以说，这是最大的问题所在，这个市场上的绝大多数终端消费者都还没有形成这种消费意识，这是因为她们根本不知道或不了解世界上有这种消费模式存在。

因此终端消费者是需要大力引导的。

根据市场研究与分析显示，目前潜在目标消费者对这种消费方式的认知度普遍的低，因全国90%以上的市场基本上处于一片空白，因此绝大多数消费者需要通过各种方式引导他们正确认识、了解到并迅速接受这种革命性的创新时尚消费方式。

而现在的等客上门、老顾客推荐、沿街派单的方式显然不够。

而如何正确、有效、快速地引导消费者，一个是通过门店自身的推广、形象包装、DM派发等，一个是通过主题促销活动吸引他们兴趣，还有一个就是公司要加大品牌塑造与推广力度，让这种创新的时尚消费方式迅速火起来，被大众特别是有消费能力、且追求时尚的女性一族所了解，提高**饰品在普通消费大众中的知名度、认知度与美誉度，并增加老顾客的回头率、转介绍热情及其忠诚度。

二、企业分析1、公司概况a、基本情况**饰品成立于2007年，其前身成立于2002年，因此已有十年的发展历程。

**饰品是一家集饰品、彩妆、护肤品等时尚潮流研究、自主品牌产品研发、生产、销售功能为一体的连锁零售企业，是全球快造型的开创者。

**饰品通过体验式营销的方式，“一次消费，长期免费盘发化妆”的创新商业模式，正处于市场快速扩张的发展通道上。

打造行业的快造型第一品牌，将成为**饰品下一步的重要战略方向之一。

**饰品已连获2012、2013广东省重合同守信用单位等权威部门颁发的重量级荣誉。

b、产品**饰品提供的其实是“产品+服务”的捆绑式销售：一次性消费加长期免费盘发化妆服务，——有产品，更有服务。

出于这种认识，所以感觉**饰品目前对这种产品加服务模式的价值塑造还不够全面、深入，更重要的还是在强调卖产品，服务则是以免费的方式出现。

其实我们更多卖的是服务。

我们的服务难道真是“免费”的？其实不是的，服务价格已经包含在整个产品价格中去了。

服务也不是没有价值的。

这个我们可以把我们的这种服务横向与美容美发、化妆店提供的盘发与化妆服务对比一下就大致可以推算我们整个服务的价值，——正是因为这种超值的服务优势才会让顾客趋之若鹜。

若仅仅是一个产品，价格那么高，一些打工者、消费能力不那么高的人怎么会购买呢？她们真正购买的其实是服务。

所以，个人感觉，我们应当加强对我们产品与服务的整体价值塑造。

出于从产品传播推广的角度考虑，建议：加强产品的系列命名、产品开发主题、产品的设计与工艺、产品的文化含量、情感与时尚内涵、流行性等方面的价值塑造与包装，向终端消费者进行推广。

c、招商（略）d、品牌目前**饰品为行业第二品牌，免费化妆盘发领导品牌，正在打造快造型第一品牌。

品牌在当前整个行业中具有较强有力的竞争优势。

唯一对我们有竞争压力的就是流行美，有潜在威胁的则是头彩。

e、服务1、对渠道运营管理、培训、物料等方面的支持与服务比较规范。

2、对顾客的服务延伸还不多。

2、优势分析品牌优势当前行业第二，领导品牌，优势勿庸赘言。

产品优势我们在产品的研发上及推出新款的速度与数量上在行业内还是领先的，且有自己的加工厂。

市场优势 **饰品已发展了数百家连锁专卖服务店（对外号称1000家），市场网络、规模已到了一定程度，市场规模优势将支撑企业的下一步快速发展。

同时，巨大的市场成长潜力与想象空间也是一种优势。

规模优势 **饰品已经发展到一定规模，在行业内是领先的，这当然是优势，是企业参与市场竞争强有力的基础与保障。

团队优势 **饰品成立于2007年，其前身更成立于2002年，多年的发展使**拥有了成熟、强有力的团队发展与管理体系，新到位的高管团队更是一个干事业的团队，整个团队也热情高涨，对公司未来充满信心。

这当然是优势所在。

企业文化 **饰品的家文化、军队文化具有一定的行业特色，能很好地凝聚起加盟商与员工的战斗力与向心力。

具有比较鲜明的企业文化特色的同类企业相信也是不多的，企业文化的强大有助于整个团队的战斗力发挥。

终端支持体系主要是针对加盟商这一块，如终端运营管理体系、商学院培训体系、后勤支持体系，在行业内都具有领先的优势。