3个客户
组员的促成能力得到提升
17：00——18：00
安排秘书明日工作 并辅导其工作方法
新获得的潜在客户明日跟踪， 新开户客户明日起提供服务。
18：00——20：00 20：00——22：00
跟保险代理人与其客户 共进晚餐
（共有10个）
客户服务、工作日志、 读研究报告、行情分析
完成一个分步开户
得到2个潜在客户名单、 确定明日工作重点
• 学习目标： • 专业能力：掌握渠道开发方案设计的内容
与方法 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
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项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。
• 请问你将如何设计你的渠道开拓方案？
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1、细化渠道开发的目标
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•66
如何让美梦成真？ 建立足够数量的优质营销渠道！
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•77
你的渠道开发目标是什么？
• 一、分组 • 二、娃哈哈公司情况介绍 • 三、娃哈哈新产品格瓦斯情况介绍 • 四、作为娃哈哈公司广州市白云区域代理
商，你的渠道开发目标是什么？
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任务二、制定渠道开发方案
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A、有中间人
1）中间人排序，找出最适合的中间人
向中间人介绍转介绍要点(暨我公司优 势)
要求中间人先作沟通，收集反馈信息
处理反馈意见
要求陪同拜访
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• B、无中间人 • 1）预约确定时间 • 2）直接上门拜访
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5、拜访前的准备工作
▪ 达成合作意向 ▪ 明确合作的网点 ▪ 签订合作协议书
兼业代理协议
▪ 明确合作细节
协议签字形式 业务启动形式 手续费的发放标准及形式 培训工作的安排 单证管理细则 追踪业务进程方式
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2、渠道目标排序 A、重要的居前 B、容易达成的居前 C、根据渠道关键人的需求点调整
目标
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将“价值”（产品或服务）传递给 顾客，以及维系管理公司与顾客间 的关系，从而使公司及其相关者受 益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒： 《营销管理》，上海人民出版社2006年版
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证券公司案例：
我有一个梦想, 需要你们来帮我实现。
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分析以确立优势
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8、促成
促成中的注意事项 注意信号 注意节奏 掌握策略
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项目任务一
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商，你决定跟大田村的超市建立合作关 系。
• 请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。
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• 展示环节
每个人的照片及扮演角色，小组全体人员 的合影，小组的口号。 • 做成PPT，进行展示。（案例展示）
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7、拒绝处理 1) 拒绝点 对公司 对产品 对销售队伍 对服务 对时机 2)提前准备各种拒绝点的应对话术
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7、拒绝处理
3)拒绝意见处理 拒绝点是否客观成立 不成立现场展示说明以消除误解 客观存在向对方说明原因并进行综合
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第二步：知已知彼，做到心中有数
• 区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自 己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销 售品种及其价格等产品知识
写字楼食堂展业 （共有3个）
得到5个潜在客户名单
13：00——15：30
拜访2个社区渠道 （共有8个）
完成1个客户的 分步开户工作
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梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间 15：30——16：00
16：00——17：00
行动
盘点今日合作商家开发 客户的数量 （共有5个）
夕会
成果 今天合作商家共开发成功
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项目任务二
• 作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代 理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超 市谈判合作事宜。
• 请问你准备如何与该超市老板接触？
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区域经销商开发十步骤
• 第一步：找到你的市场在哪里及其 特点，做到目标明确
• 区域销售员应该根据自己公司的类型，搞 清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什 么地方
梦想中：一个优秀证券经纪人的一天
时间
行动
成果
8：15——9：15
一次、二次早会
近期指导客户的要点
9：15——10：00 巡察2个书报亭渠道 得到3个近期即将来开户的
（共有10个）
客户名单
10：30——11：30 拜访1个银行网点渠道 （共有3个）
完成2个客户的 分步开户工作
11：30——13：00
任务一、确定企业的渠道开发目标
• 学习目标： • 专业能力：了解企业的渠道开发目标。 • 核心能力：自我学习能力，解决问题能力
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什么是渠道营销？
产品 服务
渠道
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• 渠道营销指通
过销售通路，
客
将产品或服务
户
传递给客户，
且自己获得赢
利的过程。
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什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路，
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• 3、明确渠道突破对象 • A、职级高的优先选择 • B、促成阻力小的优先选择 • C、根据渠道目标选择对象
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4、拜访途径
通过中间人拜访 直接陌生拜访
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1) 判断是否有中间人可以介绍 中间人可选序列： 领导 关系好的同事 朋友 政府领导 银行大客户
了解客户领导其个人性别、爱好以确定闲聊 话题
了解其管理模式、经营风格、所在单位经营 情况等资料外，以确定寒喧赞美点及工作方面 话题
展 示 资 料 准 备 ：《 公 司 简 介 》 、 《 产 品 介
绍》、《产品20
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6、拜访及展示
1) 利用书面资料展示说明 2) 针对资料进行有重点的说明
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AIDA爱达公式
• Attention争取注意(指出问题或渲染看点) • Interest引起兴趣(展示我公司优势) • Desire激发欲望(展示对对方的价值) • Action见诸行动(展示我们的计划和目标)
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展示任务：
• 请对你的公司做一个展示。 • 要求：展示小组成员的形象及公司形象。