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万科上海区域项目开盘前预控方案设计指引

上海区域项目开盘前预控方案指引上海区域本部营销管理部2006年06月目录总则（说明）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3第一部分：销售1、销售培训‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥42、销售流线‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥53、销售说辞‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥64、销售方案‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥75、销售文件‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥86、价格制定‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9第二部分：企划1、媒体推广‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥102、销售道具及销售资料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥113、示范区包装1）导示系统‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥122）售楼中心包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥133）销售通道包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥144）工地外围包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥155）示范单位包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥166）商业街区包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17总则（说明）：适用范围：适用于上海区域各地项目案场第一次开盘及新产品推出前的预控。

规定目的：为加强对上海区域各项目案场开盘前的监督和管理，提高案场管理开盘前各项工作的标准化和完整性，特制定本方案。

第一条责任人1.方案执行人：上海区域本部营销管理部各项目对接人负责对所对接项目案场进行检查，并负责督促检查意见的落实。

2.稽查负责人：上海区域本部营销管理部营销组负责人（高级销售经理）负责确认各案场检查结果和意见。

3.检查结果责任人：各项目专案经理具体负责检查意见的落实。

第二条检查方式和内容1.采取开盘前进行三轮检查的方式进行，分别为开盘前一个月、开盘前半个月、开盘前三天。

2.检查中各检查人需按照检查表进行检查，并提出分项的检查结果和意见。

3.检查内容主要是开盘前销售和企划两大类各项准备工作进度（营销费用控制也在此范围内）。

第三条检查流程1.检查人赴案场检查各项内容（带“*”号的为开盘前必须完成工作）；2.检查人根据检查情况对各节点进度和工作内容进行了解，提出分项检查结果和意见；3.区域中心营销负责人确认检查结果和意见；4.检查结果下发被检查公司营销部经理和案场专案经理；5.根据检查意见进行整改，检查人进行督促。

第五条说明1.本规定修改与解释权归上海区域本部营销管理部。

2.本规定参照上海万科房地产集团限公司ISO9000相关文件制度。

3.本规定引用上海、无锡、南昌等地实际操作案例。

第一部分：销售1、销售培训*➢标准内容：制定相应的销售培训计划并按照计划内容实施➢标准说明：计划内容为一名新人从进公司到能够上岗所经过的培训包括公司新职员培训，销售基础知识、销售手册、销售方案、销售文件等知识培训。

培训完成以后，区域中心将以抽查的方式对销售员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上。

➢完成时间：客户积累前半个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）➢参考案例：案前培训作业指引销售培训计划2、销售流线*➢标准内容：确认销售流线并完成销售流线图➢标准说明：销售流线是指销售员接待第一次到访的客户线路，它包含开盘前是否设置示范单位、工地内实品屋、示范区。

如果设置，则需要确定销售大厅内部、销售大厅至示范单位、销售大厅至工地的销售流线图。

➢完成时间：客户积累前两个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）➢参考案例：3、销售手册*➢标准内容：制定完成销售手册➢标准说明：销售手册是专门提供给项目销售人员使用的，不对外公开的，关于项目各项内容描述的公司纲要性文件。

任何关于项目的对外宣传内容，都应当与销售手册中的描述一致，它还需包含销售说辞及答客问。

销售说辞是指针对接待客户的过程中的各个节点制定专门的销售说辞，如带客户去示范单位途中需介绍的内容。

答客问则是在接待客户过程中遇到的疑难问题，针对每个问题制定相应的应答。

➢完成时间：客户积累前半个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）➢参考案例：销售答客问销售手册作业指引北区IB销售手册朗润园整体销售说辞4、销售方案*➢标准内容：制定完成销售方案➢标准说明：根据客户积累情况，确定销售方案。

销售方案的内容包括销售实施细则、开盘人员安排配套使用的所有表单。

➢完成时间：开盘前半个月➢参考案例：➢认购方案指引5、销售文件*➢标准内容：收集地方房地产相关法律文件、制定取得五证的时间表、确定标准合同范本➢标准说明：房地产相关法律文件主要为当地的《商品房销售管理办法》；五证指土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房预售许可证；合同范本里还需包括前期物业管理协议、公共契约等签约需要的全部文件。

➢完成时间：开盘前一个月➢参考案例：认购协议无锡市城市房屋权属登记管理办法无锡市商品房销售管理实施细则买卖合同样本五期临湖轩签约须知6、价格制定*➢标准内容：价格定稿➢标准说明：在定价之前应做好定价前的价格市场调研，开定价专场讨论会制定定价原则等，营销部在初稿完成后组织进行一次价格专题汇报会，根据汇报结果最后形成终稿报审。

➢完成时间：开盘前两周➢参考案例：定价流程作业指引定价计划第二部分：企划1、媒体推广➢标准内容：1.1户外媒体计划*1.2报纸媒体计划*1.3电视媒体计划1.4网络媒体计划*1.5 SP活动计划*1.6 其它媒体计划➢标准说明：计划内容需包括推广媒体的合作单位、合作方式以及媒体投放的详细推广明细。

其它媒体计划包括当地特色的媒体通路，如：广播、杂志、当地的房产期刊等媒体的推广计划。

➢完成时间：客户积累前两个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）➢参考案例：营销计划编写指引B1大高层推广计划2、销售道具及销售资料➢标准内容：1.1销售道具制作计划*1.2销售资料制作计划*➢标准说明：销售道具制作计划包括模型、表板、多媒体展示等分项计划，其中需确定样式、数量、大小、合作单位、制作的时间节点。

销售资料制作计划包括楼书、户型图、销售海报、DM单等分项计划，其中需确定样式、数量、合作单位、前期文案准备、制作的时间节点。

销售道具及销售资料中需运用到的提示性标准文字请参阅附件三。

➢完成时间：客户积累前两个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）➢参考案例：案前工作进度表.xls3、示范区包装1) 导示系统*：➢标准内容：引导客户到达售楼中心、样板间、示范区的整套包装方案及时间节点➢标准说明：导示系统包括：高炮、道旗、精神堡垒、园区内指示牌、售楼中心前指示牌等➢完成时间：客户积累前两个月（客户积累指开始接待客户并对外公布本项目信息）➢参考案例：魅力之城示范区导视系统包装计划（高炮，无锡）（道旗，无锡）（精神堡垒，无锡）（园区内指示，无锡）（售楼处前指示，无锡）2) 售楼中心包装*：➢标准内容：售楼中心内部整套的包装方案➢标准说明：售楼中心内部包装包括：顶棚、廊、地面、墙、柱等，另外，还需有政府、集团规定的售楼处规定公示的内容：五证、营业执照、房地产权证、城市商品房预售管理办法、购房合同范本、前期物管协议、代理机构《营业执照》（委托销售代理情况下展示）、红线外一公里示意。

售楼中心中需运用到的提示性标准文字请参阅附件三。