润滑油基本知识培训资料一、基本概念（见资料1）1、原油：天然原油一般都是黑色液体，其中含有几百种及至上千种倾倒物的混合物，主要是碳氢化合物，大体为石蜡基础油，环烷基原油和中间基原油三类。
年产1亿两千万吨至1亿4千万吨（中国）。
2、基础油：原油在炼油厂经过减压蒸馏生的轻质产品可获得气、煤、柴油等产品，重质产品，经过进一步精制后即可获得基础油。
3、润滑油：为满足设备机具的具体润滑要求，选择适当的基础油及添加剂调制而成的产品。
4、基础油的品种一般国产分为32#、46#、68#、100#、150SN、200SN、350SN、500SN、650SN、150BS等。
进口的日本能源公司500SN、韩国1次、2次加氢基础油（高档）等5、润滑油添加剂：添加不同性能的添加剂以改善润滑油的各种性能。
（见资料2）6、润滑油质量指标（见资料3、1-6）二、车用润滑油的分类：内燃机油、齿轮油、液压油、刹车液、润滑脂1、什么是汽油机油、什么是柴油机油、齿轮油、液压油级别的区分2、什么是多级油，什么是单级油、什么是通用机油3、5W、10W、15W、30、40、50的意思，代表的具体指标范围4、GB标准的理化指标，黏度黏度指数闪点倾点等要记牢5、各种车型选用什么级别及黏度的油、以及夏、冬两季的选油6、API SAE的含义国家标准、石化标准以及我们的企业标准制定有哪些识别润滑油的规格内燃机油SF/CD 15W/40为例：SAE 15W/40是美国汽车工程师协会对内燃机油黏度分类法的英文缩写现在执行的是SAE J300 Apr。
1991版本表示该油品低温时的黏度等级。
有SAE 0W、5W 、10W、15W、20W等级别。
“W”前面的数字越小，其低温流动性越好，能满足在更低气温条件下工作的发动机的要求表示该油品高温时的黏度等级。
有SAE 20、30、40、50和50以上级别。
数字越大黏度越大。
可以保证润滑油在高温时仍然有足够的黏度和油膜厚度来达到润滑的效果。
另外SAE30、SAE40、SAE50只具有单黏度级别的特性，应注意适用的温度范围API SF/CD第一个字母“S”表示该机油适用于汽车发动机，简称“汽油机油”。
第二个字母表示机油质量性能的水平，字母越往后质量性能越高。
有SD、SE、SF、SG、SH、SJ~~等级别。
是美国石油协会对润滑油质量等级分类标准的英文缩写第一个字母“C”表示该机油适用于柴油发动机，简称“柴油机油”。
第二个字母表示机油质量性能的水平，字母越往后质量性能越高。
有CD、CE、CF、CG-4、CH、CH-4~~等级别。
1）、API SF/CD表述的质量等级说明该油品是一种即适合汽油发动机同时又能满足柴油发动机对润滑油质量要求的顶级引擎机油。
2）、同样只适用于汽油发动机的内燃汽油称为汽油机油，如API SJ、API SG等；只适用于柴油发动机的内燃汽油称为柴油机油，如API CD、API CF-4等；使用时应注意适用的发动机类型。
3）、注意：API SJ/CF同API CF/SJ并不表示相同的油品质量性能。
齿轮油以SAE 85W/90 API GL-5为例SAE 80W/90是美国汽车工程师协会对内燃机油黏度分类法的英文缩写。
表示该油品低温时的黏度等级。
有SAE 70W、75W、80W、85W、等级别“W”前面的数字越小，其低温流动性越好，能满足在更低气温条件下工作的发动机的要求。
表示该油品高温时的黏度等级。
有SAE 90、140、250等级别。
数字越大黏度越大。
可以保证润滑油在高温时仍然有足够的黏度和油膜厚度来达到润滑的效果。
1）、 SAE 80W/90表述的粘度级别说明该油品是一种具有宽使用温度范围、粘温性极佳的复级粘度齿轮油。
既有SAE 80W粘度级别良好的低温流动性、低温泵送性，同时又具有SAE 90粘度级别足够的高温粘度稳定性和高温油膜厚度。
2）、另外，还有一类单级粘度级别油品，如：SAE 90、SAE 140、 SAE 70W等，只具有单级粘度级别的特性，使用时应注意适用的具体温度范围。
API GL—5是美国石油协会对润滑油质量等级分类标准的英文缩写。
数字1—5表示油品的品质等级，数字越往后，适用的操作环境越严苛。
GL—5 GL—4 GL—3 GL—2 GL—1适用于严苛的操作环境适用于一般的操作环境附表：内燃机油黏度级别与其使用温度的关系度：粘度反映油品的内摩擦力，（润滑油受到外力作用而发生相对移动时，油分子之间产生的阻力，使润滑油无法进行顺利流动，其阻力大小称为粘度。
）是评价油品流动性的最基本指标，是各种润滑油分类分级、质量鉴别和确定用途的重要指标。
（粘度值随温度升高而降低。
）运动粘度：表示液体在规定温度下、在重力作用下流动时内部阻力的量度。
（其值为相同温度下液体的动力粘度与其密度之比，在法定计量单位制中以mm²/s厘斯表示，1厘斯=1mm²/s。
）粘度指数：是控制润滑油粘度性能的指标。
表示油品粘度随温度变化特性的约定量值。
粘度指数越高，油品粘度随温度变化越小，油品质量越好；反之油品质量越差。
2.凝点和倾点凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。
（45度倾斜、1分钟）倾点是指在规定的冷却条件下油品维持流动的最低温度。
（90度倾斜、5秒钟）{启动温度+10℃≈凝点}、{凝点+1~3℃≈倾点}倾点更能代表油品的低温流动性。
3、闪点闪点是表示油品蒸发性和安全性的一项重要指标。
（在规定的条件下，将油品加热到蒸气与空气混合物靠近火焰即发生闪火时的最低温度称为石油产品的闪点，分为开口和闭口两种方式进行测定，单位是℃）在粘度相同的情况下，闪点越高越好。
油品的馏分越轻，蒸发性越大；其闪点也越低。
油品的馏分越重，蒸发性越小；其闪点也越高。
闪点可鉴定油品的发生火灾的危险性；用户在选用润滑油时应根据使用温度和润滑油的工作条件进行选择。
4、酸值酸值是指中和1克油品所需要氢氧化钾（KOH）的毫克数，常用mgKOH/g（毫克KOH/克）表示。
酸值大小可反映油品加工深度和将对金属的腐蚀程度。
酸值越小说明油品精制程度越深。
（油品经一定时期使用或贮存，可根据测得的酸值来鉴别油品质量，及时更换新油。
）5、水分水分是指润滑油中含水重的百分数，通常是重量百分数。
（若水分含量小于%，则认为是痕迹）。
油品中应防止混入水分。
润滑油中水分的存在，将破坏润滑油膜，使润滑效果变差，加速润滑油中的有机酸对金属的腐蚀作用，导致润滑油添加剂失效，使润滑油低温流动性变差，甚至结冰，堵塞油路。
变压器油混入水分，其绝缘性能就大大降低。
6、机械杂质存在于油品中所有不容于规定溶剂的杂质叫做机械杂质。
（这些杂质大部分是砂石和铁屑之类，以及由添加剂带来的一些有机金属盐。
）润滑油中的机械杂质则会磨损机件，并增大残炭和灰分数量。
（通常润滑油基础油的机械杂质都被控制在%以下。
机械杂质在%以下被认为是无。
）7、氧化安定性8、抗乳化性9、抗泡性10、空气释放值略11、模拟试验12、台架试验正确选用内燃机油内燃机的故障或损坏大多因磨损造成，而引起磨损的重要因素是润滑。
因此如何做好润滑工作是十分重要的问题，其中首先遇到的是如何选用润滑油。
内燃机油的选用主要是从质量等级和粘度等级两方面进行。
一、质量等级的选择原则是：根据内燃机制造商的推荐、内燃机的机械负荷和热负荷、工作条件的苛刻程度、机油容量、燃料性质来确定。
表1 汽油机油质量等级选择参考表表2 柴油机油质量等级选择参考表二、粘度牌号的选择原则：（在保证润滑的条件下，尽量选低粘度的油。
）粘度是内燃机油的重要指标，当质量等级确定后，选择合适的粘度就显得更为重要。
（由于粘度过大或过小引起的浪费，磨损、擦伤甚至更严重的润滑事故也常有发生。
）1、根据地区、季节气温选用2、根据载荷和转速选用3、根据内燃机的磨损情况选用4、信息分析：新一代的油品，因为都具有较好的抗磨性（有的加入减磨剂），所以保持最低的润滑粘度不会引起故障。
在国外，为了节约能源，使用低粘度（或多级油）非常广泛。
基础油性质市场分额高端市场分额80%20%80% 中高20%低端市场市场利润→→市场分析：1、油品 2、地区分布 3、广告宣传三个角度1、高：技术含量高，对原材料要求严格，市场较稳，价格弹性也较小，60%以上在汽车修理厂。
中：增大最快，最有潜力（大、中城市中，中档车的持有量增长最快）→大、中城市需求扩大低：农村经济发展，市场潜力巨大2、沿海、发达地区：交通便利，市场开放，品牌意识较强，乐于接受国外产品。
内地、欠发达地区：经济发展较慢，市场开放不够，油品价格较为敏感，品牌意识较弱，高、中档油市场容量较小。
3、国产：以户外广告宣传为主，电视广告为辅，行业媒体投放量相当少，缺少优势品牌号召力，自身建设有待加强。
进口：注重长期品牌宣传，注意广告效应，尤其善于借助大众传媒和一些专业促销活动。
※发展态势：高、中档润滑油市场的份额将进一步扩大，国产品牌宣传将加强，国内整体市场逐步采取连锁经营的形式。
培训资料（一）业务素质推销员应该掌握的专业知识。
1、企业知识：要熟悉本企业的发展历史，企业规模，经营方针，规章制度，企业在同行中的地位，企业产品种类和服务项目，定价策略，交货方式，付款条件及结算方式等。
业务员在代理商眼里（至少在顾客的眼里）代表公司，充分利用自身的优势，展示——公司的特点。
2、产品知识：要了解产品的性能、用途、价格、使用方法，维修及保养和管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。
产品定位、价格的定位、产品受众的选择、长处、短处，正确引导代理商“扬长避短”。
再有力的口才也不及性能优越的产品本身。
对产品的了解度，性价比的分析是否科学、透彻，是代理商是否有兴趣推广、合作的前提条件。
卖点是什么利润点在那里为什么代理商要推你的产品拿什么吸引—代理商—用户3、顾客知识：要善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识，了解顾客的购买动机，购买习惯，购买条件、购买决策等情况。
针对不同代理商的不同心理状况，采取不同的推销对策。
※油品消费者的心理特点与购买决策：4、（及时搜集）市场知识：业务人员是企业通往市场最便捷的桥梁，信息——多样性。
消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同层次的消费习俗和需求特征；购买动机、频率及单次购买的数量（分析）；对新产品及其他企业的要求和意见。
市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在的需求量；各细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位，作用及优劣势比较，国内、外市场需求的变化和发展趋势；商品经营效果信息：企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变，价格的改变，销售渠道的变化等。