生活·私享·家·SINCE 1919
系统一： 进店率
一、人员拦截
人员拦截的五个站位
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1. 门店入口 2. 通往门店的过道口 3. 对应的电梯出口 4. 大厅散走 5. 卖场入口
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系统一： 进店率
一、人员拦截
案例分享
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无锡月星 偶遇还是巧合？
生活·私享·家·SINCE 1919
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地产 遇冷
竞争
卖手
加剧
出销量
行业 升级
生活·私享·家·SINCE 1919
管理 出销量
导 引 家居门店管理四大系统
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✓库存管理 ✓配送管理 ✓安装管理 ✓维修管理
售后 管理
人员 管理
✓招聘储备 ✓心态调整 ✓技巧方法 ✓薪酬激励
家居门店 管理
店面 管理
✓店面形象管理 ✓陈列产品管理 ✓营业流程管理 ✓店面效率管理 ✓市场信息管理
系统一： 进店率
七、渠道拦截
小区推广的八种方案
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司进驻 C. 联合异业品牌进驻 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
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系统一： 进店率
五、渠道拦截
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1、小区推广
系统一 进店率提升系统
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一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截 五． 活动拦截
六．广告拦截
七． 渠道拦截 八． 借力拦截
品牌类广告 活动类广告 卖点类广告
形式：室外广告、室内广告、报 刊、电视、短信
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系统一： 进店率
六、广告拦截
系统一： 进店率
一、人员拦截
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人员拦截三要素 1.选择最佳站位 2.统一拦截话术 3.制定奖惩制度
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系统一 进店率提升系统
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一． 人员拦截
二．氛围拦截
三． 产品拦截 四． 二展拦截 五． 活动拦截 六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
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手机里会有顾客？
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
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系统一： 进店率
为什么店里没人？
聊天能 聊出顾 客来？
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渠道拦截
系统一 进店率提升系统
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任何没签单的顾客都是你的顾客！ 签了单的顾客也可能是你的顾客！
渔网足够大 撒得足够开 网眼足够细 抓鱼有套路
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系统一 进店率提升系统
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一．人员拦截 二．氛围拦截 三．产品拦截 四．二展拦截 五．活动拦截 六．广告拦截 七．渠道拦截 八．借力拦截
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 44 —
F、活动赞助
✓赞助小区活动，如收楼晚会、 业主联欢晚会 ✓赞助小区幼儿园比赛活动、 家长会议、奖品
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
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成
进店率
交
率
件单价 转介率
连带率
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系统一 单店业绩提升五大系统
一．人员拦截
二．氛围拦截
三．产品拦截 四．二展拦截
进店率
成 交
五．活动拦பைடு நூலகம் 六．广告拦截
率
七．渠道拦截
八．借力拦截
件单价 转介率
连带率
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系统一 进店率提升系统
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为什么为生什意么不生好？意不好？
老板说商场没人 导购说店里没人
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系统一 进店率提升系统
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情景回放：
一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专 卖店的存在；
二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似 乎没有停下的意思，飘过；
三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你 的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 42 —
D、自制物料宣传
物料：条幅、海报、KT板 、易拉宝
张贴展示位置： 小区主要出入口 客户阳台和窗户 电梯玻璃门围墙 停货场亭台楼榭
小区推广八种方式
A. 建立流动网点 B. 联合家装公司 C. 联合异业品牌 D. 自制物料宣传 E. 公益广告 F. 活动赞助 G. 借力物业 H. 人员扫楼
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一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截
五．活动拦截
六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
五、活动拦截
依托卖场和门店，开展促销活动 ，爆炸性吸引人气。
设计、制造吸引顾客的活动，刺 激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动
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系统一： 进店率
五、活动拦截
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常用的12种活动模式
1. 返券 2. 折扣 3. 特价 4. 限定条件优惠 5. 限总量优惠 6. 购买超过一定量优惠
7. 捆绑销售 8. 消费购买一定额度，可以
购买超低价商品 9. 买赠促销 10.有奖销售 11.总裁签售 12.购物送服务
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 48 —
不同类型小区的进驻方式
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五、渠道拦截-（1）小区推广 — 49 —
四．二展拦截
五． 活动拦截 六． 广告拦截 七． 渠道拦截 八． 借力拦截
四、二展拦截
第二展位是指除了门店这个固定展位以 外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位 。
充分利用卖场的资源，寻找空白区域， 可以是系列产品展，也可以1个宣传台 +1个人。
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系统一 进店率提升系统
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系统一 进店率提升系统
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如何让顾客进店？
主动进店：为什么值得进？ 拦截进店：为什么听你的？ 勾引进店：拿什么引起兴趣
？
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系统一 进店率提升系统
门店
卖场
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社会
人员拦截 氛围拦截 产品拦截
二展拦截 活动拦截 广告拦截 借力拦截
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生活·私享·家·SINCE 1919
系统一 进店率提升系统
一． 人员拦截 二． 氛围拦截 三． 产品拦截 四． 二展拦截 五． 活动拦截 六． 广告拦截
七．渠道拦截
八． 借力拦截
七、渠道拦截
1. 小区推广 2. 设计师合作渠道 3. 网络团购渠道 4. 异业品牌联盟
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家具门店 五大系统 业绩提升
导 引 家居行业销售变革的四大阶段 — 2 —
2001-2005 “产品竞争”阶段 都赚 2006-2008 “位置竞争”阶段 狂赚 2008-2011 “卖手竞争”阶段 微赚 2012后… “管理竞争”阶段 ？
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导 引 家居门店销售的变化趋势
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生活·私享·家·SINCE 1919
系统一： 进店率
二、氛围拦截
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系统一： 进店率
二、氛围拦截
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系统一： 进店率
二、氛围拦截
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氛围拦截的10种方法
① 有效的八种方案 ② 五抢策略 ③ 不同类型小区的进驻方式 ④ 不同类型楼盘的推广时机
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 40 —
A、建立流动网点
借助楼盘样板间展示产品 租用业主房屋自建样板间 货库/门面，设立临时展示区 搭建咨询台
小区推广八种方式
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系统一： 进店率
五、渠道拦截-（1）小区推广 — 46 —
H、公益广告
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简 单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才 有价值。
入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。
三、产品拦截
✓ 充分利用人的好奇、猎奇心理，通过 在店门口进行产品的独特卖点展示， 吸引顾客进店。
✓ 让产品动起来、活起来。
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