定价策略实训
一、计算题
1、某汽车厂的销售网点销售某型号的汽车，售价为100000元/辆，但实际进货价只有70000元/辆，该产品定价采用成本加成定价法，要求求出加成率。
加成率：（ 100000-70000）÷100000=30%
2、、某企业投入固定成本200000元，单位产品变动成本15元，预计销售量50000件。
（1）如果企业以保本为定价目标，其保本价格为多少？
保本价格=（固定成本+变动成本）÷预计销售量
保本价格=(200000+15)÷50000=4.0003元
（2）若企业定价目标利润为100000元，则销售价格应定为多少?
单价=（总成本+目标利润）÷预计销量
单价=（200000+100000）÷50000=6元
（3）当企业的50000件产品件售完后，销路不错，受此影响，企业一直不景气，现有人发来订单，最高报价16万，订货10000件，企业是否应该接受此订单？说明理由。
160000÷10000=16元/件
企业应该接受此订单，以为达到了企业产品变动价格。
3、某商品零售价为50元，零售商利润率为15%，批发商利润率为8%，生产厂目标利润率为20%，试计算批发价、出厂价、生产厂的目标成本应该是多少。
批发价=零售价÷（1+批零差率）
批发价=50÷(1+15%-8%)=46.728972元
出厂价=批发价×（1-进销差率）
出厂价=46.728972×（1-20%-15%）=30.373832元
二、案例分析
吉诺.鲍洛奇是六七十年代美国零售业大王。
有一次公司生产的一种蔬菜罐头上市，市场同类产品的价格几乎都在每罐0.5元以下，公司营销人员建议订价为每罐0.47-0.48元，但鲍洛奇却将价格订为每罐0.59元，并进行了“让一分
利给顾客”的促销活动，而且不轻易降价，企业很快占领了市场。
1、谈对吉诺.鲍洛奇做法的认识。
这样做，优点：利润高、回收成本快、人知质量高、利于品牌的建立、又降价空间、更新换代快、鼓舞士气。
缺点：抑制需求、易诱发竞争、大的竞争者挤入。
2、若不降价，企业会采取那些营销措施。
（1）、将价格竞争转向非价格竞争
三、分别分析下面企业采取何种定价策略，并介绍这种定价方式的特点，以及它对整个企业发展的影响。
1、日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。
人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。
答:企业营销中的定价策略研究
对于企业而言，可提高企业经营的效益。
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。
心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。
本案例就是该种定价.
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。
只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
2、沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。
每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。
同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。
沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。
沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。
公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。
低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
答:折扣营销定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
该案例就是属于该策略.
3、某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。
如果一味地定成一个价格，效果就不好了。
一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。
答: 分档定价策略
所谓分档定价，系指拉开档次定价。
这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。
该案例就属于该策略：。