作 • 增员是增加业绩“收入”的不二法门 • 增员可以给个人带来源源不断的成就感 • 增员＝＝》晋升 • 增员＝＝》生存 • 增员可以使个人与公司一起成长
成功增员观念及方法
增员八宝图：
增缘
增援
增元
增远
增员
增言
增源
增媛
增圆
成功增员观念及方法
启示
下君者，用己之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智
2，怎么听？
此举是突破心防最重要的关键
成功增员观念及方法
心谈法（有技巧的聊天）
目的：
1、了解对方 2、没有冷场
3、克服陌生
4、帮助对方整理
重点：
1、发问（A问对方在乎的事情）
2、聆听（A回应 B 追问 C 表示支持 D 提供意见）
成功增员观念及方法
平衡式的成功哲学
事业
健康
金钱
人际
自己
家庭
享受
情绪
成功增员观念及方法
半亩方塘一鉴开 天开云影共徘徊 问渠哪得清如许 唯有源头活水来
成功增员观念及方法
有效甄选
1. 足够名单 2. 避免匆促做判断 3. 建立有效甄选程序 4. 花多少时间
成功增员观念及方法
选才基本
意
愿
❖
成功增员观念及方法
能力
增员成功六法则
一、建立联系
第一阶段：让他不讨厌你 第二阶段：让他喜欢你 第三阶段：让他尊敬或欣赏你
发展的基础 • 增员就是播种未来 • 唯有组织是永恒的
成功增员观念及方法
增员的好处
• 行业发展的需要 • 公司发展的需要 • 个人发展的需要
成功增员观念及方法
一、行业发展的需要
• 寿险行业是以“人”为本，永续经 营的行业
• 市场发展呼唤高素质的人才，为客 户提供更好的服务
• 我国寿险业处于拓荒时代，保险密 度及深度很低，从业人员不足
成功增员观念及方法
能力
增员成功六法则
四、慎重单独拜访 （必须用最谨慎、真诚的态度）
1，说明来意（因为你适合） 2，显示资料（公司、社会资讯、收入，保单） 3，道明前途（地位、金钱、名誉、享受、自由等）
目的：帮助对方解决困扰及提供最佳机会
成功增员观念及方法
增员成功六法则
五、邀请对方来我们公司：
（请君入宝山）
授课大纲
• 增员的意义 • 增员的方法与技巧
增员对象的来源 增员成功六法则 如何吸引对方
• 增员宝典close的话术
成功增员观念及方法
单位主管为什么不愿增员？
１、不了解团队经营的重要性
＝＝＝》团队出击胜于单打独斗
２、陷入“增员恐惧症”
＝＝＝》预防胜于治疗
３、吸引的人才留不住
＝＝＝》育成与辅导不得力
此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。
成功增员观念及方法
如何吸引对方？
• 永续经营的条件 • 最好的成长的环境 • 利人利己的事业 • 公平开放的升迁机会 • 增员成功六法则
成功增员观念及方法
永续经营的条件（第一卡）
1、推销奖金 2、续期津贴 3、组织津贴 4、领导津贴 5、出国旅游 6、育成奖金 7、年终奖金
能力
成功增员观念及方法
如何实现全方位的成功
增员重点话题
健康
第一架构：
第一顺位： 健康 第二顺位： 情绪 第三顺位： 家庭 第四顺位： 人际
人际
情绪
成功增员观念及方法
家庭
如何实现全方位的成功
增员重点话题
事业
金钱
第二架构：
第一顺位： 事业 第二顺位： 能力 第三顺位：金钱 第四顺位： 享受
享受
执行重点：A 情绪的运用 B 能力的培养
４、无法让新员更成功
＝＝＝》善用资源、借力使力
成功增员观念及方法
增员的意义：
• 所谓增员就是不断地找出符合基本
条件的人，吸引他们来参与选才的过 程。增员和销售保单是保险事业的两 大任务，二者相辅相成，就好象一艘 船的两支桨，缺一不可。
成功增员观念及方法
增员的意义：
• 不增员即死亡 • 增员是一个营业单位持续经营与
工作性质
成功增员观念及方法
优势增员八步曲：
对象开拓 计划与联系 接触（初次面谈） 说明（事业说会）
面谈甄选 促成
培训辅导 关心督导
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增员的来源
• 缘故 • 陌生 • 索取介绍
成功增员观念及方法
准业务人员的标准：
• 理想的人选 • 有倾向或可能有倾向从事此行业的人 • 在有利的情况下，可以取得面谈的人
成功增员观念及方法
增员成功六法则
二、建立他对我们公司整体上的好感
做法： q经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他 眼前。 q每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。 q并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质．
成功增员观念及方法
增员成功六法则
三、运用心谈法， 让对方侃侃而谈，完全了解对方
两大重点：1，问什么样的问题？
成功增员观念及方法
增员对象的来源
• 运用影响力中心（协力者）増员: （1）有效的影响力中心应符合的基本条件 （2）寻找影响力中心的途径 （3）如何培养影响力中心 （4）如何从影响力中心获得候选人提名
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增员对象的来源
• 运用个人接触的増员方法: （1）优点 （2）途径 • 利用单位内的业务人员进行増员 • “足不出户”的増员方法: （1）被遗忘的客户 （2）当一个观察力敏锐的买家 （3）利用售后服务工作的机会
成功增员观念及方法
二、公司发展的需要
• 组织发展是寿险业发展的两大发展诉求之一 • 合作的好处
广集人才 扩大组织 提高产能 提升形象 抢占市场 取胜他人 吐故纳新 注入活力 稳定队伍 提振士气 壮大实力 永续经营
成功增员观念及方法
三、个人发展的需要
• 演而优则导 • 增员可以使自己不断的成长的环境（第二卡）
１、早会（我们成长的关键） 2、衔接训练（推销能力） 3、推介会（成功分享） 4、主管训练（组织管理） 5、研习会（扩大交流机会） 6、讲师培训（能力的提升） 7、公司各种课程
用最诚意及慎重的说法让他到我们公司。
最佳时机：有专题活动、有聚餐、有生意机会、有东西 要送他时、人多时。
让他体会到这里有他最想获得的宝贵机会。
成功增员观念及方法
增员成功六法则
六、团队作战
平时建立良好的人际关系，当你的增员对象，来办公室， 每个成员都用亲切、有效率的方式来招呼他。
一人一名片，一人一问候。
舍得－－有舍才有得
成功增员观念及方法
授课大纲
• 增员的意义 • 增员的方法与技巧
增员对象的来源及甄选 增员成功六法则 如何吸引对方
• 增员宝典close的话术
成功增员观念及方法
增员中要把握的原则
• 寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选 • 剔除那些不符合你最低标准的人选 • 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选 • 使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业 • 使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的