业务员工作内容
准客户（增员） 准客户（增员）开拓 客户需求分析 销售与促成 保单行政作业 计划与目标设定 个人与业务发展
增员流程
增员来源 个人接触法 非个人接触法
直接接触
推介人
选择流程
个人接触增员来源 直接接触） （直接接触）
• • • • • • • 私人朋友 社团（ 社团（区）成员 客户 同学、 同学、校友 过去的同事 与你个人有业务往来的人 与营业单位有业务往来的人
个人观察增员法
• • • • • 朋友与熟人 社团、 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人
通过个人销售增员
从事销售活动时 在开拓准客户时 在销售拜访时
、
“足不出户”增员系统 足不出户”
报纸刊登资料 营业单位客户资料 市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料 利用购买机会作观察 请准增员提供证明人资料 例行售后服务工作的机会
角色扮演
角色扮演三人一组进行 每个人都有机会扮演 三种角色： 三种角色： 业务员 推荐人 观察者
分析增员来源
分类广告 人才市场 直接信函
分类广告六项原则
• • • • • • 职位描述准确 经常反复刊登 考虑当地求职情况 从以往的广告中总结学习 了解当地报纸分类广告的规则 有所准备， 有所准备，并礼貌机智地处理所有 应征者
推荐人增员法话术范例
你好，我是泰康人寿的×××。在这 ×××。 你好，我是泰康人寿的××× 个行业里， 个行业里，曾经得到您和您这样热心人的 许多帮助，真的非常感谢你！ 许多帮助，真的非常感谢你！今天特地前 来拜访您，希望继续得到您的支持。 来拜访您，希望继续得到您的支持。 您知道，人寿保险是爱心的事业， 您知道，人寿保险是爱心的事业，为 人们提供生、 死和意外的保障； 人们提供生、老、病、死和意外的保障； 这份工作十分具有挑战性， 这份工作十分具有挑战性，特别是对年轻 人的锻炼成长很有好处；这个职业又很公 人的锻炼成长很有好处； 真正体现了一分耕耘，一分收获； 平，真正体现了一分耕耘，一分收获；而 且市场潜力非常巨大。 且市场潜力非常巨大。
人才市场增员策略
1、人才市场的行政主管要 对寿险业所提供的工作机会 有充分的认识 2、人才市场必须对准增员 对象的条件和如何进行筛选 有一定的了解
直接信函法常用类型
• • • • • • 用来唤起推介人回忆的信函 给选定的客户的信函 给有业务往来的人和熟人的信函 给选定的增员对象的信函 给社团成员的信函 给特定职业群体的信函
三种接触方式
电话约访 亲自接触 预约信函
成功接近的关键
• 言简意赅 • 诚实坦率 • 仅只要求获得与增员 对象的初次面谈机会 • 推销你自己
初次面谈关键六要素
问候准增员对象并做自我介绍 说明职业机会的性质 简述初次面谈的目的 说明选择流程的完整性 确认准增员对象的兴趣与需求 获得与准增员对象进行初次面 谈的允诺
推荐人增员法话术研讨
推荐提名引导话术（一） 推荐提名引导话术（
• • • • • 您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？ 您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中，谁是或可能成为天生的业务人员？ 在您的朋友中，谁是或可能成为天生的业务人员？ 您知道最近有谁受景气影响而离职或考虑转业的？ 您知道最近有谁受景气影响而离职或考虑转业的？ 您知道朋友中有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道朋友中有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？
推荐提名引导话术（二） 推荐提名引导话术（
• • • • • • 您知道有谁对其工作或职业有倦怠感吗？ 您知道有谁对其工作或职业有倦怠感吗？ 您知道有人正在找工作吗？ 您知道有人正在找工作吗？ 您知道有谁想创业吗？ 您知道有谁想创业吗？ 您知道有谁被调职而感到不快？ 您知道有谁被调职而感到不快？ 您知道在朋友中，有谁的家人刚毕业吗？ 您知道在朋友中，有谁的家人刚毕业吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？
推荐人增员法话术范例
• 我现在服务的泰康人寿保险公司，有先进的经营 我现在服务的泰康人寿保险公司， 理念，完善的服务手段，优越的营销制度。 理念，完善的服务手段，优越的营销制度。我们 希望吸收一些有一定文化素质（如高中以上）， 希望吸收一些有一定文化素质（如高中以上）， 能吃苦耐劳，有责任心的人共同发展。 能吃苦耐劳，有责任心的人共同发展。请您想一 在您的朋友中， 想，在您的朋友中，有没有谁因为行业不景气而 准备转业的人！……（有谁想创业又没有资金的 准备转业的人！……（ 吗？ ） • 太好了，我想这个机会对于他来说十分重要，谢 太好了，我想这个机会对于他来说十分重要， 谢您！我会及时和他联系的。 谢您！我会及时和他联系的。哦，我可以告诉他 是您向我推荐他的吗？好的，真的非常感谢你！ 是您向我推荐他的吗？好的，真的非常感谢你！ 有什么情况我会及时和您联络的。 有什么情况我会及时和您联络的。 • 您再想一想，您的熟人中，有谁怀才不遇？…… 您再想一想，您的熟人中，有谁怀才不遇？
个人接触增员来源 推介人） （推介人）
• • • • • 营业单位员工 已成交与未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物
非个人接触增员来源
• 报纸广告 • 人才市场 • 直接信函
准增员对象轮廓
• 列出评判一位准增员对象 是否具备应有的技能时必 须考虑的因素 • 学习并理解一份准增员对 象轮廓的范例 • 设计并使用你自己的准增 员对象轮廓表
有效推荐人特征
• 必须能够给予帮助 • 必须愿意给予帮助
如何获得推荐人的协助并建立关系
建立个人、 1、建立个人、营业单位和公司的声誉 2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业 能为合适的人选提供有利发展机会的概念 关系是逐步建立， 3、关系是逐步建立， 并用心来维护的
推荐人增员法话术要点
1、寒喧及介绍 2、我们提供的职业 3、我们所需要的人选 4、引导性问题 5、致谢
有关培训授课的方法
了解有关背景知识 讨论 角色扮演 小组研讨 课后作业
成功增员概论
描述增员的主要步骤 明确增员的主要来源 确认业务员销售活动的六个主要方面 说明业务员需具备的基本技能 思考对业务主管增员有影响的重要因素
现代营销管理的两大主轴
Hale Waihona Puke 生产销售 人才人力
大雁南飞的经典
1、合作产生力量 2、合作加速成功
初次接触的目的
———将准增员对象带进 ———将准增员对象带进 办公室接受面谈！
成功增员系统辅助工具
准增员对象卡 备 推介人记录卡 备忘录 增员、 增员、计划与记录手册 每月、 每月、每日工作计划
忘
录
下定决心采取行动
认识到增员一支成功 的业务员队伍与达成生 的业务员队伍与达成生 涯目标之间的关系 填写研讨班评估表 完全理解并期望执行 课后计划
1.2 (4)
影响增员的要素
• • • • • 营业单位的架构与经营风格 准增员对象有无从业经历 你想开拓的目标市场 公司产品与服务 公司设定的标准
• 财务支援计划 • 其它
已往的影响因素
现有增员系统 已往业务员脱落情况 团队士气 营业单位增员理念 可获得的训练质量 其它
个人直接接触增员法
• 确认运用个人直接接触与观察技巧获得增员 来源 • 描述接触技巧并说明营业部的工作性质 • 描述并使用“足不出户”的增员方法 描述并使用“足不出户” • 理解就留存率和生产力而言，“个人接触” 理解就留存率和生产力而言， 个人接触” 是最好的增员来源之一
推介人增员法
运用推荐人转介绍获取准增员对 象名单，并与之建立（长期）联系。 象名单，并与之建立（长期）联系。 是增员的重要方法， 是增员的重要方法，也是获取和积累 增员名单行之有效的重要来源。 增员名单行之有效的重要来源。
推介人增员法
1、确认主要的推介人来源 2、说明有效推荐人特征 3、示范如何获得推介人的协助 示范如何获得推介人的协助 描述经由推介人获取增员名单的技巧 4、描述经由推介人获取增员名单的技巧 5、描述推介人增员法的话术要点 6、进行角色扮演
2.7 (2)
成功增员的秘诀
下定决心 马上行动
谢 谢大家！ 谢大家！
为什么推介人转介绍是获取 增员名单的最佳渠道？ 增员名单的最佳渠道？
• • • • 通过他，更能获得候选人的认同 通过他， 通过他， 通过他，更能影响候选人 通过他， 通过他，更能事先筛选候选人 通过他， 通过他，更能提高效率
主要推荐人来源
营业单位员工 已成交与未成交的客户 朋友与老同事 社会上的重要人物 企业人事主任或顾问 工作上要面对群众的人
“育英计划” 育英计划” 增员技巧特训营
讲师：李史军
致欢迎词和课程介绍
我们的目的在于协助您提升 增员高品质业务员的能力， 增员高品质业务员的能力， 获得更高的效率。 获得更高的效率。 讲师及教务人员介绍。 讲师及教务人员介绍。
技巧发展模式
学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获 得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈