术领域,在不同的市场和产品之间灵活选择.当环境 动荡多变,不稳定和风险较大适宜采用. 3、分析者战略(analyzer)。
分析者既要护卫由传统产品和原有顾客所形成的 核心阵地，也要努力捕捉机会，开发新产品和开辟 新市场。 4、因变者战略(reactor)。
被动应付战略 。他们往往以不妥当的方式对环境 做出反应，从而导致经营陷入窘况。失败又使他们 对未来变得更加缺乏进取。
第六章 市场竞争与发展战略
第一节 市场竞争与竞争者分析 第二节 市场竞争与发展的一般战略 第三节 各类企业市场竞争具体战略
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第一节 市场竞争与竞争者分析
一、市场竞争
指在市场上购销双方为取得有利的购销 条件而进行的角逐。包括：卖者之间的竞 争，买方之间的竞争，买卖者之间的竞争， 这里主要指卖者之间的竞争。
诺提出 ） 从战略与环境的适应状况来分战略可分为： 1、防守者战略(defender)。 适宜于稳定的环境中采取,企业在力求采用有竞争 力的价格和产品质量来经营保卫自己有限的产品组 合,而不关心领域之外的趋势.
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2、勘探者战略(prospector)。 注重新产品和新的市场机会,往往涉足于若干个技（成长）战略
1、一体化发展战略 （1）后向一体化。 销 产 供(在内蒙古建立奶源基
地) （2）前向一体化。 供 产 销(形成了产加销一体
化) （3）横向一体化。 兼并联合同类企业(收购了北京
卡夫食品有限公司) 例如:北京的三元食品有限公司,农业产业化大型龙
头企业(德大.鲁花)
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行业——一组提供获一类相互密切替代产品的公司。
行业分类的依据：
销售商的数量 产品差异化的程度 进入与流动障碍 退出和收缩障碍 成本结构 纵向一体化程度 全球化经营程度
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波特竞争者分析：
供方
潜在进入者
新进入者的威胁
供方 侃价
产业竞争对手
买方 侃价
实力
实力
买方
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第三节 各类企业市场竞争具体战略
蓝契斯特法则：实力强弱之比>3:1 依据“三一规则” 推算市场占有率的几个重要数据： 1、独占值：近四分之三，可视为企业独占市场。 2、安全值：五分之二。企业的市场地位相对稳定，
处于安全圈的范围。 3、下限值：近四分之—，即使占居首位，与竞争者
相比，仍无明显优势，鹿死谁手，难以预料。
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2、差异化战略(differentiation strategy) 主导思想:向市场提供与同行企业不同的产品或服务,
来建立自己的竞争优势. 实施条件:企业在产品研发上具有创新能力,生产技术
具有较强的适应能力，市场营销中有明确 目标和对策. 局限:与占领更大的市场分额相矛盾. 例: 美的空调的差异化 3、集中战略(focused strategy) 经营重点目标在一个特定的顾客群体,某商品系列的一 个细分区段或某一特定地区市场,. 例如:英国伦敦的左撇子商店.西南航空公司
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（二）一般竞争战略（波特）
1、全面的成本领先战略(overall cost leadership strategy)
主导思想:以低成本取得行业的领先地位. 实施条件:建立起大规模高效生产设施，全力以赴的
降低成本,压缩各项费用.企业必须有较高 的市场占有率和销售增长率. 局限: 需求变化时,转产困难. 低成本优势容易消失. 例: 戴尔和沃尔玛.
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3、密集化发展战略
（1）市场渗透。现有市场上扩大现有产品的销量(降 低售价\质量和服务\销售-安装-维修一条龙)
（2）市场开发。开拓新市场(农村包围城市\经营专 卖店)
（3）产品开发。 开发新产品(空调王.冷静王\三匹窗 机\灯箱柜式\家用灯箱柜式\三匹壁挂式分体吊顶式)
例如:格力集团.
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(三)判定竞争者的目标： (四)评估竞争者的优势与劣势
1、收集信息 2 分析评价 3 优胜基准 (五)评估竞争者的反应模式
1、从容型竞争者。 2、选择型竞争者。 3、凶狠型竞争者。 4、随机型竞争者。
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第二节 市场竞争与发展的一般战略
一、市场竞争的一般战略 （一）适应性战略模式（雷芒德·迈尔斯和查尔斯·斯
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二、竞争者分析
识别竞争者 竞争者的战略是什么? 竞争者的目标是什么？ 竞争者的优势和劣势是什么？ 竞争者的反应模式是什么？
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(一)识别竞争者：
1、根据产品的替代程度，可分为四种竞争者 欲望竞争者、平行竞争者、行业竞争者、品牌 竞争者
2、行业竞争者分析-----波特的五种力量模型:现 有竞争对手、潜在竞争者、新进入者、买方、 供方。
现有企业 间的竞争
替代品的威胁
替代品
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2、潜在竞争对手研究
（1）进入壁垒。即进入某个行业的难易程
度，通常受到下列因素的影响——壁垒源：
①规模经济
②产品差别 ③资本需求
④转换成本 ⑤获得分销渠道 ⑦政府政策。
⑥与规模无关的成本优势
（2）预期的报复:
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(二)判定竞争者的战略： 区分战略群体有助于认识： 1不同战略的进入与流动障碍不同 2同一战略群体内的竞争最激烈 3 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争
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2、多元化发展战略
（1）同心性多元化。利用现有物质技术力量开发新 产品（冰箱和空调）
（2）横向多元化。增添新的物质技术力量开发新产 品（牙膏和牙刷）
（3）集团式多元化。投资、兼并新行业，组成企业 集团
例如:红塔集团的多元化发展.(能源交通企业.烟草配套 企业.建材木业\金融证券.酒店房地产.娃哈哈:营养 液-果奶-纯净水-非常可乐-茶饮料-童装
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4、3、2、1、法则 假定企业在市场上的地位分为领导者、挑战者、追随
者和补缺者 那么，成熟的行业 1、领导者40% 2、挑战者30% 3、追随者20% 4、补缺者10%
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一、市场领导者战略
市场领导者,是在相关产品市场上占有最大的市场 份额,并且在价格变化\新产品开发,分销渠道和簇销 手段上对其他企业起领导作用的企业. 例如:可口可乐\微软\海尔 继续保持第一位的优势,通常采取三种战略 （一）扩大总市场（总需求） 1、开发新用户 :美国庄臣公司的婴儿洗发精 2、寻找新用途 :杜邦的尼龙\凡士林 3、增加使用量 :法国的轮胎