个人贷款营销办法有哪些
易的客户，并减少银行在销售费用和服务上的投资，从而 使预算和总体成本得到非常严格的控制。在顾客对价格十 分敏感的情况下，竞争基本上是在价格上展开的，此时成 本领先战略特别奏效。 （2）
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产品差异策略 以差异性为基础的营销策略力求在顾客 的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础， 将它运用到市场竞争中。可以通过诸如形象设计或特殊服 务等多种途径来实现差异化。当银
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法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不 同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面 所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少 的资源满足这一批客户的需求。
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（8）交叉营销策略 简单地说，交叉营销是基于银行 同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营 销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留 老客户上，一个客户拥有银行的
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略营销 1．银行营销策略内涵 银行营销策略是指银 行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目 标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规 划与决策。 有效的营销策略
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应该是营销目标与营销手段的统一。营销策略是指导银行 开展具体营销业务的指路明灯，而营销手段则是沿着这个 指路明灯向营销目标奋进。只有将目标和手段进行有机结 合，银行才能对不断变化的环境做
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老每个生长阶段的金融产品，有"安儿保"、"置业理想按揭 "、"全方位投资"、"业主万用钱"、"积富之选"、"幸运星"、 "期权宝"等系列金融品种，使客户从小到大自觉接受银行 的营销理念，
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主动选择适合自己的金融产品。 （7）分层营销策略 所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性， 把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层 营销是现代营销最基本的方
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出系统和有效的反应，保证其经营活动得到不断发展。 2．银行营销策略 根据美国著名管理学家迈克尔波特的 竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营 销目的： （1）低成本策
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略 低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满 意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。然而，低成 本并不一定等同于低价格。银行在成本领先基础上的竞争 旨在取得产品的效益，增加大额交
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能就是它唯一可行的选择。专业化战略旨在专注于某个服 务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。 （4） 大众营销策略 所谓大众营销是指银行的产品和服务是 满足大众化需求，适宜所有的
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人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。 （5） 单一营销策略 单一营销策略，又称一对一的营销。它 是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务， 有条件地满足单个客户的需要。
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要素十分重要： （1）质量第一 任何产品，恒久、 旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。 （2）诚信 至上 人无信不立，同理，品牌失去诚信，终将行之不 远。 （3）定位准确
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著名的营销大师菲利普？科特勒曾经说过：市场定位是整 个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就 是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连 接起来，并能将品牌定位的信息准
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的品牌制造需要足够的时间和精致的包装。在产品同质化 严重和模仿速度快的现状下，只有迅速建立品牌工作平台 的银行才能赚取更多的利润。 （5）为品牌制造影响力 和崇高感 银行要利用各种方
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式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高 感。让银行产品增加附加值的方式很多，例如增加交叉式 服务提供更多个性服务和关联服务等都是银行提高品牌影 响力和崇高感的良方。 二、策
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仰马翻，甚至在烂泥中难以自拔。 （3）整合品牌资源 银行品牌日益增多，是银行发展的必然。但如何整合品牌 资源，是一个重要课题。银行品牌间是否存在有机的内在 联系，是决定银行品牌管理
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效率高低的关键。 （4）建立品牌工作室 银行应将 品牌顾问、标志设计师、公关顾问和广告公司等整合在一 起，发挥各自的专业功能。品牌制造的流程非常复杂，每 一个环节都不可或缺。商业银行
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2020/11/2
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品牌营销的概念 品牌营销是指将产品或服务与其竞争 者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合 运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的 需求，同时获取利润的一种营销活
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动。 品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业 中卓尔不群的标志，有了该标志，即使品牌经理离去，甚 至银行行长的变更，对银行品牌的影响也不会很大。品牌 已成为一种无形资产，从某种程度
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确传达给消费者。市场定位并不是对产品本身采取什么行 动，而是针对现有产品的创造性思维活动，是对潜在消费 者的心理采取行动。因此，提炼对目标人群最有吸引力的 优势竞争点，并通过一定的手段传
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达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销 的一个关键环节。 （4）个性鲜明 一个产品一定要 在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。单一可以 赢得目标群体较为稳定的忠诚度
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作用。一方面，目前多数消费者对于金融产品的认知还不 深，判断能力还比较差；另一方面，金融产品同质化现象 比较严重，各家产品差异不大，使得消费者不愿花费太多 精力去比较，往往凭直观感觉和朋
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友建议来选择。在这种状况下，品牌美誉度对吸引顾客和 留住顾客起着非常重要的作用。 近年来，银行品牌竞 争的氛围逐步浓厚，不同品牌形象在公众心目中的差异也 日趋明显，人们在选择银行服务时
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这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能 够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销 成本高。 （6）情感营销策略 情感营销是在单一营 销的基础上注人人性化的营销理
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念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动 客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代人成为一 家银行的忠实客户。如中国银行（香港）有限公司根据人 的生命周期设计了从婴儿开始到年
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行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手， 而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性 服务的数目时，差异化策略就特别奏效。 （3）专业化 策略 专业化策略要求银行在
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所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。从根本上来 说，专业化策略建立在对产业内一个狭窄的竞争范围的选 择上。当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对 强大的竞争对手时，专业化策略可
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和服务，从而激发客户的消费行为；客户同样需要银行， 针对自己的需要，他们想及时了解银行提供的产品和服务 信息。目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较 差，单从这一点上看，国外的银行
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做得比较好。很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选， 进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、E-mail，或 者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品。 银行应重 点营销优质客户，加大
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对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通 道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得 更大的突破。
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/2
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上说，品牌可以看成银行保持竞争优势的一种强有力的工 具。 2．银行品牌营销的重要性 国际市场上的普遍 规律是20％的强势品牌占据着80％的市场，并且市场领袖 品牌的平均利润率为第二品
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牌的4倍，如一个知名品牌，可以将产品本身的价格提高20 ％～40％。可见品牌营销的意义所在，它能通过品牌这一 无形资产为企业带来源源不断的利润。 对于银行业来 说，品牌营销有着更重要的
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行动，方向一致，才会有卓越的品牌，这是因为银行每一 个产品都是品牌的延伸，每一个员工都是品牌的造就者， 每一个客户都是品牌的传播者。 （2）传播品牌 好 品牌不是放在银行行长的办公室
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里，而是树立于客户的心中。拥有一个好的品牌创意，犹 如骑上一匹骏马，有了日行千里的工具。而传播方式的好 坏，犹如草原与沼泽的区别，骏马奔驰在草原，自然是日 行千里，而若借道沼泽，则可能人
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产品越多，被挽留的机会就越大。 交叉营销在于银行 帮助客户寻ห้องสมุดไป่ตู้下一个需要的最佳产品，其步骤为：首先看 客户拥有什么产品，接着对客户的资产、负债、年龄组和 职业等进行认真分析研究，看看他
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们可能需要哪些产品，然后分析判断他们购买每个产品的 可能性，最后再推算出客户购买后银行可能的盈利。 三、定向营销 银行与客户之间需要建立一个长期友好 的关系，为了保证做到共赢，双方
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和专一偏爱；准确能够提升诚信指数，成为品牌营销的有 力支撑点。 （5）巧妙传播 有整合营销传播先驱之 称的舒尔茨曾经说过：在同质化的市场竞争中，唯有传播 能够创造出差异化的品牌竞争优
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势。 4．银行品牌营销途径 （1）改变银行运作常 规 银行将品牌作为运作的核心，需要各部门都能通晓 品牌的策略和发展方向，不再局限于市场营销部门内部分 享。品牌的创立来自银行的整体