•系统软件 •上位机组 态软件 •其他接口 软件
•支撑软 件 –网络与 通信 –数据库 管理 –语言及 开发工具
•下位机程序 •管理信息系统 –MIS –MRP2/EPR –OA –字处理 –网络与通信 –GIS/CAD CAM
•需求分析 •工程 •工程的 维护 •网络结构 实施 •故障的 •设备选型 排除 •网络设计 •客户的 方案 培训 –连接方案 –布线方案
企业规模越大 现金流量越紧张
这等于是将有功者往竞争对手那里送。
工业自动化系统集成业务流程价值链
设备提供商
价格范畴*： 提供平台软件 提供设备 系统 支撑 方案 设计 为客户量身 定制的软件 或软件方案 施工 调试 售后服务 /培训 咨询 服务
平台软件提供商
系统集成商
•仪器仪 表 •工控机 •其他设 备 •提供相 应的下位 机软件
资料来源：CCID
系统集成商处于发展的关键时期
Box Move
培育期
Solution Provider
发展期
Consultation Provider
成熟期
参与 者：
硬件厂商 软件开发商 代理贸易商
专业系统集成商
咨询服务供应商 最佳的技术和产品 方案，并且达到用 户永远的信任
具备了比较成熟的技术与 特征 把各种各样的软硬 件拿过来，堆起来。 产品实力，对行业的需求 描述： 许多类型的厂商都 有此能力 把握较准，能参与设计软 件甚至硬件。一般由三种 类型的厂商转化而来。 设备分销+集成+软件开 发+方案设计
µµ × µµµµ ¤µé µ µµ µµ ±µ
30%
60%
40%
30% 30%
10%
µµµ· í µµ· µ µµ
1.
2.
有些客户效益不错，１０％质保金会如期付给集成 商，有些客户行业就差些，付１０％的概率不大， 所以可确定的利润率也就在３０％左右； 价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤， 甚至最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。但是利润 率不会再回升了。
需求方 •自动控制行业作为一个边缘行业随着 •国家经济增长 •国家对自动化产业的 国民经济的增长在近几年发展迅猛 •在各应用领域增长情况有所差异，增 政策 长快的行业自动化需求增长也快 –大规模基础建设投 资 •目前客户主要是大型行业客户，用户 –技改资金支持 对集成商技术、行业经验的要求逐步 •WTO对自动化产业的 提高 促进作用 供给方 –促进客户行业的竞 •产品技术更新换代快，但DCS与PLC 争加剧，使自动化需 还是主流系统集成产品 求增大 •主要应用产品为国外产品，但国内产 –促进自动化行业本 品也占据了一定的市场，整体技术水 身的迅速发展 •互联网和信息技术的 平低，主要集中在中低端市场 •市场进入门槛低，小集成商众多，低 发展 •社会对计算机、信息、端市场混乱 网络、软件、自动化 •行业分工已见端倪，行业内的大系统 的认识及教育水平的 集成商占主导地位 提高 产业链 •产业链较长，由设备商、软件商以及 系统集成商组成 •买方市场，与上游设备商的侃价较差 •客户讨价能力强
集成商的纯利率就更低了， 几乎都在10%以下。企业纯利 率能在10%左右的，在国内系 统集成市场极少，经营较好的 在5-10%之间，中等的在3-5% 之间，一般的O-3%之间，有 很大一部分集成商没有纯利， 处于亏本经营状态
资料来源：CCID-MIC调查
由于竞争激烈，系统集成商普遍面临现金流危机，在这种竞争格局 下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本
资料来源：CCID-MIC调查
买方市场，与上游供应商的侃价较差，而客户的讨价能力强
利润
上游供应商
利润
系统集成商
利润
客户
上游供应商
系统集成商
客户
不同利润率下的系统集成商数量比例
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1998 1999
µ µ µ >30% µ µ µ 20%-30% µ µ µ 10%-20% µ µ µ <10%
120% 100% µµµµ ¤µµ 80% 60% 40% 20% 0% 1996 1997 1998 1999 2000
“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动了 系统集成行业1995、1996和1997三年高速增长，
特别是以计算机信息化为主营业务的集成商发展
极为迅速，同时系统集成营业额基数大规模放大。 98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程 与自动化改造工程减少，系统集成行业的发展速 度必然放慢。
在这种利润率的条件下，中大型的系 统集成商的资金就成了很大的的问题， 市场要求集成商扩大规模，但规模扩 大后，人员要增加，费用支出增加， 管理问题愈来愈突出，只有营业额快 速上升，才能保持这种平衡。攻大项 目是一条路，但项目越大，对自己越 没把握，这时是拼综合实力的时候， 而且还得能持久，资金实力不够，肯 定是输多胜少。寻找适合于自己的项 目，销售成本必然攀升。现在的市场 竞争，在技术实力没有明显优势的情 况下，拼的是关系，这全都要压到销 售成本里去。即便拿下来单子，回款 问题仍旧是个不轻松的事，实施过程 中的任何一点点小问题，或者用户自 身情况的变化，都会阻碍顺利回款， 这种情况在集成行业目前非常普遍， 短期内不会有大的改变。
资金运作的紧张直接导致了系统集成公司开始严格控制各项费用，又 导致了一系列的内部管理问题出现，其中人力资源问题尤为突出。
1. 抱怨市场销售费用开支失控，对市场人员的业 绩只有口惠而没有落实到具体的约定上来（一 般公司都会预先跟市场人员讲提成的方法）。 控制销售成本应该跟工资一样，开始可以起点 低一些，慢慢往上涨。要从高点往回落，只能 换来市场开拓的更不景气。提成的支付更是集 成行业市场人员频繁流动的导火索。公司往往 以种种理由少付甚至不付市场人员应得的提成，
自动化行业分析
自动化行业分析
外部变革
行业 S 结构改变
生产商
C 行为改变
生产商
P 绩效改变
•财务 •行业平均利润率低，但 某些特定行业的自动化产 品仍能保持较高利润率 •上游企业固定成本较高， 下游企业可变成本较高 •高端市场利润率普遍高 于低端市场 •硬件销售利润下降，软 件利润上升，纯系统集成 商利润停滞不前 •系统集成环节的现金流 普遍较紧张，而且大的集 成商紧张程度超过小集成 商 •雇佣目标 - 普遍重商务轻研发 -对优秀人才的吸引力不 足，缺乏行业/IT跨行业 人才 •科技进步 上游厂商的科技进步决 定行业的科技进步
提供平台软件 提供设备 系统 支撑
方案 设计
为客户量身 定制的软件 或软件方案
施工 调试
售后服务 /培训
咨询 服务
•仪器仪 表 •工控机 •其他设 备 •提供相 应的下位 机软件
•系统软件 •上位机组 态软件 •其他接口 软件
•支撑软 件 –网络与 通信 –数据库 管理 –语言及 开发工具
•下位机程序 •管理信息系统 –MIS –MRPII/EPR –OA –字处理 –网络与通信 –GIS/CAD CAM
资料来源：《计算机世界》中国工控机市场调查报告、《中国机电日报》2000年11月29日
由于产品技术更新换代快，“十五”期间对自动控制设备的主要产 品需求结构也将发生较大改变，但DCS与PLC还是主流系统集成产品
• •
自动化主控系统仍将以DCS和工业控制计算机为主,DCS和FCS将 在相当长的时间内并存 大型DCS系统以国外产品为主的状况近期将不会有大的改变
系统集成商在各主要客户行业中的两极分化日趋明显，少数有实力 的、较大规模的行业系统集成商占据了该行业大部分市场
100万以下项 目总金额 101-500万项 目总金额
2.6% 12% 85.4%
100人以上集成 商 8% 12.5% 21% 33%
100人以上
500万以上项 目总金额
0-30人 31-100人
•需求分析 •工程 •工程的 维护 •网络结构 实施 •故障的 •设备选型 排除 •网络设计 •客户的 方案 培训 –连接方案 –布线方案
•为客户引进 先进的自动控 制技术 •依据客户实 际业务状况， 谋求最佳技术 和产品方案 •方案论证
•其它咨询服 务
在产业价值链环节中，系统集成的市场规模增长较快。但随着市场的 成熟，中国系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时 期，增长速度开始从高速在99年回落到２０％左右的较稳定水平。
1.5
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¤Ò ¹ µ PC» ú
PLC
资料来源：《中国电子报》—“国内工控市场发展现状分析”
在各应用领域增长情况有所差异，增长快的行业自动化需求增长也快， 其中电力和石油化工需求增长最快，“十五”期间自动化需求的规律 也是如此
160% 140%
150%
13% 7%
18% 1% µµ ±µ µ µµµµ ¤ ¨µ µ á µ µ ¤µµ µµ
•为客户引进 先进的自动控 制技术 •依据客户实 际业务状况， 谋求最佳技术 和产品方案 •方案论证 •其它咨询服 务
•营销 业内尚未形成有序竞争 –恶性价格战 –关系交易 –无市场细分，能依核心技术进入 很多不同行业 •地域集中度不高，在行业范围内 展开激烈竞争 •在客户行业的地位成为销售的有 利条件 •首次打入相关行业自动化领域的 成功经验至关重要 •设备商、软件商以销售设备、软 件为盈利目的参与最终客户争夺 •产能改变 -小生产商所占市场分额减少，一 部分退出市场 -大生产商不断进行行业内的兼并 扩张 •纵向整合 •购并活动活跃，纵向整合活动频 繁来自按比例权重 后的金额*
31-100人集成 商 39%
不同规模集成商承接1000万 元人民币以上项目的比率
大规模集成商承接大金额 项目，由此得到了大部分 的市场分额