口述(无任何辅助工 具) 展示资料(不做任何 解释) 展示资料(利用资料 解释)
利用资料进行说明时应注意的地方
①展示给医生时,应确认是否是所要说 明的资料 ②利用一支笔作为讲解时的讲解棒 ③手及指甲都必须保持整洁 ④讲解过程中要与医生有目光接触
技巧3
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
客户的非语言信号
眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾
缔结的步骤
概述利益 要求一个具体的 可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞
技巧2
利益陈述
利益陈述步骤
特征:产品的本质特性或事实
利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处
利益陈述步骤
分析并找出产品的特征
将特征转化为利益
陈述特征及相关利益
要铭记
只有在明确指出利益时 才能打动客户的心
陈述利益时应注意
利益必须是具体的 利益必须是切合医生需要的 以“您”“您的病人”等开始
医院开发与药品销售技巧
第一单元:医药代表的必备技巧
第二单元:医药代表的商业技巧
第三单元:专业销售技巧
医药代表的必备技能
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识

---社交场合礼仪---
社交礼仪的十点建议
1.仍然是工作 2.积极参与 3.着装得体 4.交际—见面与问候 5.尽量少谈有关工作的问题 6.控制饮酒 7.态度要积极开朗 8.家庭能反映你的为人 9.发致谢信 10.仍然是公务 ---社交场合礼仪---
回顾--商业礼仪
Ⅰ职业形象 Ⅱ办公室礼仪 Ⅲ用餐礼仪 Ⅳ社交场合的礼仪 (生活利益自检)
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
– 相互介绍的正确方法 – 握手 – 名片
---办公室礼仪---
介绍的原则
让全威或重要的人先了解对方的情况 只提到名字一次 如可以,简单地介绍双方的情况

---办公室礼仪---
当被介绍时
起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时,说再见

---办公室礼仪---
何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度 餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表” 你

---办公室礼仪---
电话礼仪
打电话时的准备
原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少办公室礼仪---
职业地拨打电话
当你握手时
说自己的名字并伸出手 手掌轻微弯曲,大拇指向上 握手适度用力,二、三下即可 手掌干净清爽

---办公室礼仪---
名片
---办公室礼仪---
关于名片
纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方

---办公室礼仪---
出示名片的时机
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表 其他医生
小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
药剂科
本公司上级主管和高年资同事
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批 发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
着装标准
得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格

---职业形象---
商务着装的典型问题
男士 外套(西装/夹 克) 衬衫 领带 皮鞋 袜子 其他 女士 外套 夏装 长筒袜 短袜 皮鞋 其他 ---职业形象---
见面与问候
使用的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总结
一项药品推销研究指出 医生可以记住的话
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 3小时 3天

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Ç µ ¼ Ã Ò » ¸ ö Ó Å µ ã Ç µ ¼ Ã Á ½ ¸ ö Ó Å µ ã Ç µ ¼ Ã È ý ¸ ö Ó Å µ ã
说明产品特点和利益时 需要记住以下几点
不要认为医生会把产品的特征转化为利
益,你要每次主动地把特征转化为利益 根据不同医生的具体需要来恰当地陈述 产品所能带来的利益,这点极其重要 产品的特征是不变的,但产品所带来的利 益却可以根据不同的需要而改变.
利益陈述
态度回应 缔结
技巧1
开场技巧
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销售对谈 的成功与否具有决定性的影响.在这段时 间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售 对谈设定良好的方向
你只有一次机会 做好开场白
开场白包括:一个A,三个R
一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应)
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始使用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲话 医生同意看过你的资料后,再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲座 等等

技巧4
态度回应
医生的态度
同意
反对
冷漠(不关心)
细分反对意见
商务就餐典型问题
送菜入口时身体过分前倾或弯曲. 不与邻座打招呼或交谈. 主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而 继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌. 中途离开时不打招呼. 整个前臂放在桌上或用手托腮. 结帐时当着客人的面争吵 ---用餐礼仪---.

一般工作场合的礼仪原则
不要和盘托出 不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面 不谈及过于罗漫蒂克的话题 不对别人的业余生活妄加评论 谈论自己的社会生活时注意别人的反应
专业销售技巧
拜访客户
拜访客户
↙
访前计划
↘
访后分析
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的
效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤 完成得很差或根本没有去做.
访前准备包括
1.信息的收集
①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
用餐礼仪
商务宴请的准备
选择餐厅 邀请 预定 准时出席 预先安排座位

---用餐礼仪---
商务就餐典型问题



用搽手湿毛巾搽脸、颈等处. 点菜过多或过少或不合客人口味. 让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐. 主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难. 过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能 作适时的补充或说明或提醒. 口中有食物时仍坚持讲话. 咀嚼或喝汤时声音较响. ---用餐礼仪---
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
为什么要设立拜访计划
排除分心,使工作重点突出
掌握主动权
工作热情高
好的目标符合以下要求
(符合SMART原则) Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的
可以从以下几个层面设立目标
人际关系建立阶段 产品接受阶段 维持良好关系阶段
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁
如何应对可能出现的反对意见
事前充分的准备加 上好机会,就是好运 的开始
拜访步骤
开场白 探寻需求
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
优秀MR四要素
1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
这样较能打动医生
产品的利益可以是非颠倒
对医生的利益 对医院的利益 对病人的利益 对其他医务人员的利益
陈述利益时的注意事项
要用产品特性去支持(通过资料,报告等) 针对在提问时发现的医生需要(针对性要强) 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序) 无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访 后记得药品优点的,只有:
销售是一件复杂的事,尤其在医药业 中.身为医药代表,一定会面对各种各 样的压力.公司的销售指标,同行业竞 争对手,客户需求的不断变化,国家政 策的影响,等等.所以,对于一个医药代 表来讲,为了在竞争中立于不败之地, 除了要掌握专业的销售技巧以外,要 具有一种积极的人生态度.