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国际商务谈判第二章

询盘又称为寻价,是买卖各方中的一方欲出售或 购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。
• 2、发盘。
发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条 件,是谈判的中心环节。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
• 3、还盘。
还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修 改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件 进行的修改和提出新的条件即构成还盘。
二、谈判结构
(一)一般结构
• 谈判程序描述的是谈判的外部结构,紧接着要剖 析的是谈判的内部结构,也称为一般结构。掌握 了谈判的一般结构即掌握了谈判的实质。 • 谈判的内部结构包括:确定利益与议题;设计和 提出方案;引入评价方案的标准;估计各自的保 留点和底线;寻求达成协议的替代方案;达成最 终协议
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
2. 认真阅读本章案例研究有关中美知识产权谈判的 内容并回答下面的问题: (1)分析中美知识产权谈判中中方和美方的利益。各 方的当前利益、长久利益和潜在利益各是什么? (2)对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件 是什么? (3)从谈判结果试分析各方的保留点是什么? (4)你认为中国在谈判中所做的让步是否值得?中国 需要知识产权保护吗? 案例研究:中美知识产权谈判
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(三)进行实质性谈判 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。 (四)对谈判进行总结
总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性 和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的 一致意见和仍存在的不同意见,以确认对所达成 的协议已确实不存在疑虑。
第二章 谈判程序与谈判结构
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
(第一版)
白远

第二章 谈判程序与谈判结构
中国人民大学出版社
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生,具体包括:介绍谈 判组成员;安排谈判日程;进行实质性谈判;对 谈判进行总结。
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
A.啊 …… 对不起,我说错了,我的汉语真糟糕, 我的意思是说250美元。 B.吓了我一跳!25美元只能买一打衬衫领子。 A.那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧? B.恐怕不行。不过,如果订货超过 10 万打的话, 可以给5%的回扣。 A.您知道,美国政府对进口纺织品有限额,我们 订6万打已经不少了。 B.如果您能接受我们的交货条件,我可以打一点 折扣,255美元一打,怎么样? A.可以,255美元一打,咱们一言为定! B.一言为定!
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题,在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。 • 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题,他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力,有充足的时间 先讨论最关键的议题。 • 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起, 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起,然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始,逐步过渡到难度 较大的议题,各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
下面就以上步骤的含义逐一进行解释:
• • • • • • 1、确定利益与议题。 2、设计和提出方案。 3、引入评价方案的标准。 4、估计各自的保留点和底线。 5、寻求达成协议的替代方案。 6、达成最终协议。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
贸易谈判的过程和结构因此可以表达为询 盘、发盘、还盘和接受四个阶段。 • 1、询盘。
• 4、接受。
接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出 的交易条件,并愿意按照该条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定表示。
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
1.读下面的对话,指出对话中询盘、发盘、还盘和 接受的部分。 A.这种真丝衬衫的报价是多少? B.每打成本加运费,纽约到岸价是260美元。 A.我算算。哎呀,这么贵!比我去年向你们订购 的贵了10%。 B.我认为这个价格是很公道的。您知道,一直以 来,我国国内的生丝价格上涨,成本提高了,因 此利润下降。所以这个价格一点都不贵。 A.如果我按这个价格买进,就没什么赚头了。我 希望能便宜一些,25美元怎么样? B.什么?你说是25美元?25?
第二章 谈判程序与谈判结构
(一介绍谈判组成员
正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。但是 正式介绍开始前,主队与客队都应找到合适自己 的位子坐好。中国的习惯是将面朝门的位置视为 贵宾席,因此客队习惯上坐在贵宾席上,而主谈 判者坐在中间位置。如果是涉外谈判,翻译一般 坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始, 主队成员介绍完毕后,介绍客队成员。介绍的内 容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职 责等。
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