版本号：A 修订号：0
天然气企业城镇燃气工程市场开发
管理制度
文件编号：ABC-RQ-20××
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批准：
发布日期： 20××年1月1日生效日期：20××年1月1日
分发部门■总经理■常务副总■财务副总■工程副总
■××××部■××××部■××××部■××××部
■××××部■××××部■××××部■××××部
目录
第一章总则 (1)
第二章市场开发主要岗位职责 (2)
第一条市场开发部经理 (2)
第二条市场开发主管岗位职责 (3)
第三条市场开发员 (3)
第四条市场开发部综合管理人员 (4)
第三章市场开发计划管理 (5)
第四章市场开发客户管理 (9)
第五章市场开发价格管理 (10)
第六章市场开发合同管理 (14)
第七章市场开发与工程协调 (20)
第八章市场开发费用管理 (26)
第九章市场开发考核激励 (32)
第十章市场开发培训管理 (37)
第十一章市场开发会议管理 (41)
第十二章市场开发报表管理 (47)
第一章总则
第一条为了加强市场开发管理，扩大市场份额，提高企业经济效益，特制定此管理制度。
第二条市场开发管理必须以计划为中心，以利润为目标，抓住燃气行业公用性的特点，充分利用其产业地位和产业政策，构筑完善的公共关系体系，与城建、物价、环保等ZF部门以及媒体、消协等相关机构建立密切的联系，积极拓展燃气市场，创造经济效益。
第三条燃气企业的市场开发是一项综合的系统工程，包括方案设计及评价、用户签约、工程建设、合同回款、点火通气等环节。
市场开发部必须搞好市场开发的统筹规划、综合平衡和各个环节的衔接。
第四条公司市场开发部负责市场开发政策、制度、标准的实施；负责与客户的接洽、跟踪、谈判及合同签订；负责初装费（配套费）等款项的催收和追缴；负责燃气销量的提升；负责市场开发部员工的管理和考核；负责与工程、生产、客服、财务等部门的协调；负责完成公司下达的市场开发计划指标。
第五条公司市场开发部必须严格执行此管理规定，以开展市场开发工作。
第二章市场开发主要岗位职责
第一条市场开发部经理
（一）对分管副总经理负责；
（二）负责完成市场开发的各项指标任务；
（三）协助制定公司总体的市场发展经营战略，并组织目标分解落实相应的市场策略和具体实施方案；
（四）推动公司市场业务，推进企业网站的知名度，组织完成公司整体业务发展计划；
（五）代表企业宣传推广并保持与媒体的公共关系；
（六）制定市场开发部门相关的管理制度和办法并监督检查下属人员的执行情况；
（七）市场调研与市场预测，筹划工作，撰写市场调查报告并提交总经理；
（八）对内部员工的绩效考核；
（九）有效控制本部门所发生费用，达到降低成本的目的，同时不断提升本部门成员的业务水平；
（十）解决市场开发过程中出现的问题与困难，处理协调部门间的相关事务；
第二条市场开发主管岗位职责
（一）对市场开发部经理负责；
（二）负责市场研究，掌握市场动态及市场信息并及时反馈信息；
（三）掌握市场竞争对手的信息，客户需求信息的收集与分析；
（四）负责市场的调查、预测，筹划工作并做可行性分析报告；
（五）收入目标和各分项业务收入目标，并且对下达的收入目标实施动态管理；
（六）负责各业务市场的调度、检查、协调、指导工作；
（七）搞好燃气报装服务，协调和配合用户报装工程设计、施工、验收工作；
（八）负责用户合同的签订；
第三条市场开发员
（一）对市场开发部主管负责；
（二）服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有关规定；
（三）及时、准确收集和整理所负责区域的相关市场业务数据，制定每周和每月的业务计划；
（四）汇总各市场的业务收入情况，协助开发主管预测全公司业务收入目标和各分项业务收入目标，并且对下达的收入目标实施动态管理。
（五）负责客户资料的建档，更新工作；
（六）市场信息及时反馈上级；
（七）搞好燃气报装服务，协调和配合用户报装工程设计、施工、验收工作；
第四条市场开发部综合管理人员
（一）负责公司市场开发合同整理与保存。
（二）从事部门内日常行政文书、后勤保障及信息传递等事务工作。
（三）负责营销物资的出入库管理，保证营销物资有效发放。
（四）负责市场开发部日常来函来电的处理及部门文档的管理。
图1—市场开发部的职能架构
第三章市场开发计划管理
第一条市场开发部应对本经营区域的燃气下游产业链：居民用户（一户一表改造、新楼盘开发），商业用户（酒楼餐饮、宾馆商场等），公福用户，工业用户（化工、玻璃、陶瓷、锻造、热处理等产业）的布局和规划进行市场调研，根据气源状况和价格政策，制定本公司三年市场开发规划和当年市场开发计划，实施滚动式计划管理，实现市场与气源的平衡，供气结构的优化和企业利润的最大化。
（一）市场调研的过程
一般情况下，一次完整的市场调研是按照下面的流程进行的：
图2—市场调研过程图
以ZF部门及规划部门为依据，以新建开发小区为主进行调研，掌握每一栋楼盘、每一个企业、每一个用户的基本情况，随时保持跟踪。
（二）分类调研
按照城市燃气的市场客户类型，市场调研可分为：工业、商业、
公福、集体、民用。
1、工业、商业、集体调研主要内容
主要了解单位名称、地址、主营产品、燃料种类、年耗燃料量、折合年耗气量、燃具配置（锅炉型号、灶具种类等）法人名称、联系电话、合作意向等。
2、对新居民户调研主要内容
主要了解新批在建项目规模、施工时间、联系方式等，跟踪洽谈；针对此类用户调研，房地产开发商、物业公司等都是现实的目标，并可以看作营销的渠道力量进行仔细分析和研究。
3、对老居民户调研主要内容
以旧城改造规划为主实行项目调查。
4、对竞争区域的调研内容有：
争取竞争区域开发区的支持，不放过每一个建设项目的调查。
（三）分析预测
公司在获得调研结果后，须进行总量总结、分块预测、列出重点、目标分解。
在应用调研结果时，公司必须严格把握以下两点：
1、关注用户的用气量分析
为确保公司与上游气源供应的科学性，公司必须学习并掌握根据城市规划、各类商业网点的布局，当地使用燃气的消耗定额，以及区域内居民居住相对集中的区域和工业开发区的不同特征，对当地的天然气总体用量及具体分解数据进行预测，即必须对用气量进行计划和管理，严防少用气和多用气。
监察目标客户的耗气情况，如果耗气量有显著变动，应考虑继续跟进并及时采取调整措施。
（有关用气量的日常计划与管理规范请参看公司相关部门有关政策文件）。