SANY
融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
? 交易承诺的比较
?三一重 工 “（1）康富国际及湖南中宏将其应收融
资租赁款出售给银行，如果承租人在约定 的还款期限内无法按约定条款支付租金， 则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回 购剩余融资租赁款的义务；（2）三一集 团有限公司对康富国际、湖南中宏向相关 银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保 责任；（3）如果康富国际、湖南中宏和 三一集团有限公司均无法履行上述第（1） 和（2）项约定的相关义务，则本公司有 回购合作协议下的相关租赁物的义务。”
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷前风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
合作银 行
? 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
? 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
? 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力
? 经济周期 、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷后风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ， 一次性 支付
70-80% 货款
反担保
? 恶意破坏机器，而以机器本身质量问题 推脱还款责任
? 厂商为避免回购不得不代客户 垫付月供 来消除逾期
?分配时，出租人应当采 用实际利率法计算当期 应当确认的租赁收入。
?出租人每期收到租金时， 按收到的租金金额 借：银行存款 贷：应收融资租赁款
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融资租赁销售
销售模式
பைடு நூலகம்
三一重工2011合并资产负债表
2011.12.31
2010.12.31
会计处理
报表反映
三一重工2011个别资产负债表
2011.12.31
? 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
? 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
? 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
? 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
在承租人违约的情况下， 三一重工始终负有最终 回购义务。
?中联重 科 “自2010年10月起，本公司与某些终端用户签订的
融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁 公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第 三方租赁公司提供担保，若客户违约，本公司将被 要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有 之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标 的物的机械设备，并保留任何变卖收入超过偿付该 租赁公司担保款之余额。” “应收融资租赁款坏账准备计提比例的会计估计从 2011年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按 期末余额的0.7%计提。”
?租赁公司作为出租人，进行融资租赁核算， 记录长期应收款和未实现融资收益。
?制造商可在租赁期开始日一次性计入全部
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融资租赁销售
销售模式
? 个别资产负债表
会计处理
报表反映
收入准则规定，同时满足以下条件时确认销售收 入的实现： ①已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购 货方； ②既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权， 也没有对已售出的商品实施有效控制； ③收入的金额能够可靠地计量；
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三一重工销售模式分析
Agenda
1 三一重工背景介绍 2 按揭销售模式分析 3 融资租赁销售模式 4 三一重工财报分析 5 激进销售原因反思
SANY
背景
SANY
扩大领先优势 ? 入选FT全球500强 ? 梁稳根：富豪榜首富 ? 三一重工
? 营业收入同比增长49.54% ? 净利润同期增长54.02% ? 每股收益同比增长54.02%
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
反担保
合作银 行
? 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。
? 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵 押给银行作为按揭担保。
? 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
? 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
? 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
? 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
表之中，做合并抵消 会计分录，产生了长 期应收款。
? 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵 押给银行作为按揭担保。
? 三一重工为客户向银行的借款提供担保，担 保期限和客户向银行借款的年限一致，通常 为2-4年。
? 当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭 标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机 器的权利。
? 湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因 客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任 。
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷前风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
合作银 行
? 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
? 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
? 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力
SANY
融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
? 合并报表中列报差异的产生
同系附属公司
VS.
?三一重工： ?康富国际、湖南中
宏不需要被合并到 三一重工的财务报 表中，也不需要抵 消关联交易。
?他们之间的关联交 易只需在财务报表 附注中披露。
控股子公司
?中联重科： ?持股比例均为100%，
为控股子公司 ?必须将其纳入合并报
合作银 行
? 我国二手市场不完善， 回购的产品价值 难定，在客户违约时 实现债权的成本高
? 经济周期 、政府进行经济结构调整等因 素时，就会出现高比例的客户违约情况
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
贷后风险
SANY
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ， 一次性 支付
70-80% 货款
风险相伴而生
? “负债率”持续攀升至历史最 高点67.87%
? 流动比率
– 2009年的1.94持续下滑至 2011 年9月 底的 1.28
? 涉及多起“买卖合同纠纷”或 “按揭贷款纠纷”诉讼
? “三一重工H股上市”，至今未 能成行
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“按揭销售”模式
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
? 未实现融资收益的分配
?将应收融资租赁款、未 担保余值之和与其现值 的差额确认为未实现融 资收益，在将来收到租 金的各期内确认为租赁 收入。
?出租人发生的初始直接 费用，应包括在应收融 资租赁款的初始计量中， 并减少租赁期内确认的 收益金额。
?未实现融资收益应当在 租赁期内各个期间进行 分配，确认为各期的租 赁收入。
合作银 行
终端客 户
红色箭头方向为资金流动方向
? 三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆 山中发资产管理有限公司签署协议，三一重 工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重 工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重 工生产的工程机械设备的手续。
? 客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵 押给银行作为按揭担保。
? 三一重工要求客户提供反担保等措施，如： 客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还 本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户 逾期未向银行偿还按揭款项，三一重工可从 按揭销售保证金中代客户向银行支付。
SANY
“按揭销售”模式
三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ， 一次性 支付
70-80% 货款
2010.12.31
融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
SANY
中联重科2011资产负债表
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融资租赁销售
销售模式
会计处理
报表反映
? 个别资产负债表
?长期应收款余额都为零
?两家公司都采用将产品销售给合作的租赁 公司，再由租赁公司进行融资租赁业务， 因此制造商已将信用风险转移给了融资租 赁公司，满足收入确认条件。
SANY
按揭销售的风险
贷后 贷前 阶段 阶段
贷前风险
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三一重 工
中发公
司
提代 供办 担按 保揭
贷 款 ，
合作银 行
? 代理商和营销代表对风险认知程度 差异较大，市场销售环境竞争激烈 ，造成销售准入条件降低
? 信用信息基础数据库中的信息数据 欠完整
? 当客户资金紧张有特殊要求时，厂 商通常是有提前放款主动垫付义务 ，加大了厂商的资金压力