铺位平 均面积 ㎡
25 70
35
30
铺位数
初步业态
800 300 302
1400
潮流前线、小商品
生活配套、数码通讯、 时尚购物、品牌服饰等
超市、儿童妇幼、品牌 服饰
超市、餐饮、量贩式KTV
•一期铺位面积及数量初算
•项目一期可供销售的商铺供应量超过5万平方米（暂时不计3层销售面积）； •按照50平方米/铺位计算，接近1000个铺位； •根据总价控制原则，多数铺位面积将保持在15-25㎡之间； •因此一期铺位总数将达到2000-3000个； •我们初步按照2000个铺位可供销售计算； •实际上2000个可供销售的铺位中，需要拿出约500个铺位组合进行各业态龙头店，
•一期商业销售过程控制 •后期商业销售策略
•报告架构
•一、•项目发展目标解析 •二、•一期客户定位及分析 •三、•一期铺位销售节奏建议 •四、•一期销售策略制定 •五、•一期定价策略 •六、•一期销售执行策略 •七 、 •一期招商策略制定
•一、 •项目发展目标解析
•整体目标——依托城市化商业发展的核心价值构建区域领导者地位！
2.山西煤矿老板
活跃在华北市场，购买实力非常强；
3. 专业炒房者
活跃于一线城市，有专业的炒作经验，个人和组团形式；
4.珠三角各地的隐性富豪
秘密投资炒作，出手谨慎但精准。
商铺购买主力客户——客户访谈结果
1）投资经历：大多有多次置业经历，或有多处住宅，或曾投资过商铺； 2）曾投资商铺情况：大多在区域较旺地段投资商铺，面积在100平米以内。 3）商业投资计划主要考虑的因素：地段、人流、商业氛围、交通、价格。 4）认为项目片区的印象：大多数客户表示，该片区发展前景好，但目前商业氛围较弱，关注有无大商 家
造城市中心名片
局部或全面领先，市场亮点 垄断形象标杆，引领市场潮流 追随者
缺乏独特资源和资金实力 搭便车，借势 以小博大
价格战的制造者
挑战者
具有持续作战能力市场新进者
具备一挑定战独新特塘资固源和有生商产业规形模 态，重新定义中央财
改变富游圈戏规，则创新打造难以 强调复新制的评的估产标品准特色
强调产品的特色和价值 补缺者
•100街 铺
•50内 铺
•300 •650 •650
•12月
•3月
•31
•四、 •一期销售策略制定
•销售模 式确定
•大型集中商业销售模式研究案例研究
将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。 ➢ 产权返租模式 ➢ 店中店销售模式 ➢ 基金整售模式 ➢ 项目信托启动方式介绍
核心客户——
1.新塘本地原居民 2.新塘的新富阶层（企业阶层，自由职业者）； 3.公务员及事业单位的高收入人群； 4.新塘外来的产业投资客户 5.因主题商业定位带来的周边目的性消费人群
重要客户——
1.新塘常驻外来人口； 2.周边镇区的高收入人群； 3.碧桂园、凤凰城居住的城市精英； 4.城市高档商住区向南发展带来的城市精英
•价值二
•国际化都市 城市发展延 •伸的新中心
•价值一
•一个城市 •GDP新的贡献
之源
•价值三
•创造一个新 的自我增值区
•整合城市资 源，缔造城市
核心
•项目目标解析
•项目产品价值所在
•√ •√
•领导者•挑战者 •追随者•补缺者
领导者
品牌知名度高
项目形商具象有业，无为结可市合复场独制标的具杆资魅的源力高 产品的创产新品及景观设计,打
游离、偶得客户——
1.周边区域中高收入消费者； 2.小企业主和个体生意人；
客户定位——投资者
核心客户： 1. 本地的公务员及事业单位中高收入者（主要目的为投资）； 2. 本地及珠三角热衷于房地产投资的个体业主与炒家（投资目的）; 3. 基于商业传统习惯考虑的本地及珠三角置业者；
重要客户： 1.本地及珠三角经商小业主（也可自用）； 2. 外资企业高级管理人员。
• “大盘小做”策略——
•严格控制每个阶段的供应量，每次供应一定的数额，单次推售量不超过300 间铺位，造成限量发售的“瞬间短缺”效应
•“大盘快做”策略——
•阶段性推广周期不宜长，速战速决，保持紧凑的节奏感。保持较为密集的 推盘次数，10个月内推盘5次，将更加有效的达到市场轰动和持续热力。
•“大盘细做”策略——
•报批手续完毕，铺位可以划分编号 •销售团队已经熟悉市场、把控客户 •销售法律文件准备妥当 •现场包装完全到位（模型、影视、网站等齐备 ） •大型超市招商基本确定 •各层主题商业主力店招商基本有眉目 •商业运作团队及方式基本确定
•5月中下旬首批发售 •分5次推售
•11年3月销售完毕
•一期铺位销售控制策略
投资能力
亿万级
千万级
接近千万 百 万 数百万 级
刚过百万
十 万 接近百万 级
编号
出处
1
投资机构/大型私营业主
2
投资机构/台商/大型私营业主
3 中等私营业主/中等台商 小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本
4 土地主” 5 1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者
/中高级公务员/企业高级管理层
6 小型私营企业主/中高级公务员/企业高级 管理层/个体经营者/ 1.2.3类人的亲属
购铺决策视角 增值性、长期性 增值性、长期性 回报率、增值性、长期性 回报率、增值性、长期性
回报率、增值性、稳定性、安全性
回报率、增值性、安全性、投资门槛
•一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；
•项目一期目标
•一期目标——开门红，实现三大目标
•目标再远大 •第一步是关键
•3个月---实现一期2万㎡品牌超市招商成功 •10个月---实现一期5万㎡商铺完美消化 •12个月---实现项目品牌影响力走出新塘，走向珠三 角
•一 期
•目 标
•一期客户定位及分
•二、
析
•客 户定
位
客户定位——消费者
•20
•客户针对策略——建立五大价值体系及推广
消费群核心利益归纳：
“未来的前景”
重要核心价值归纳： 经营者——区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值； 消费者——可憧憬的现场价值； 投资者——区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值；
•考虑到“消费者”是经营者和投资者的“共同价值目标”。因此 ，区位价值、市场价值、品牌价值、投资价值加上现场价值是我们 需要建立的5大价值体系。
进驻。 5）投资客户的商铺投资类型及取向：
类型：考虑购买楼层：以首层为首选，二层需要看具体情况而定。 考虑购买形式：以街铺为首选。 取向：投资总额上限：以30--50平米，100万元总额计。 款项支付方式：以按揭为主。其他资金可另外投资或作他用。 6）客户希望购买的商铺做哪方面的商业用途： 投资客户表示，商铺购买后，最重要的是能租出去，租出高价格，对用做什么商业用途倒并不十分限 制 或选择。 7）客户对开发商提供带租约销售或返租等服务的看法：
•21
•三、 •一期铺位销售节奏建议
•22
•一期铺位业态分析
•23
•一期铺位数据指标
楼层
负一层 一层 二层 三层 合计
总面积 ㎡
出租 面积 ㎡
20030
0
20030
0
20770 21150 81980
8000 12000 20000
出售 面积 ㎡ 20030 20030
12070
52000
•跨越新塘—— •创建全新城市地标
•一期目标-----
•一期将充当什么角色？
••他将是世纪广场首次亮相市场的先驱形象。 ••他将是世纪广场攻击市场的第一主力。 ••他时刻掌握着世纪广场品牌的生命线。
••他的成功运作将为世纪广场带来市场的轰动效应与 “羊群效应”。 ••他的成功推广将为世纪广场产生强大的市场号召力。
•业主只需收取租金
•客户利益 •租金收益
•客户需求 •长期收益
•转售 •经营 •融资
•因“道路刚性”而稀缺， 从而产生增值
•降低房租成本，并获 得营业收入
•可作为不动产进行抵押或置 信凭证，从而获得贷款
•销售收益 •经营收益 •融资收益
•风险保障 •资产沉淀 •融资工具
•客户研究2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角 度与其财富或投资能力相关
•主力店的持有招租，因此，一期铺位我们暂且按照1500个进行对外发售。
•说明：以上面积估算含公摊面积，具体铺位数量有待一期平面最终确定后进行 详细划分：
•分期分批控制发售是必须采取的策略——
•27
•一期铺位发售时机建议
•3个月左右的推广预热期 •3个月左右的客户积累期（首批积累800批客户 ）
•工地基本平整，正式施工
•四华调所研有成客果户-表---示-调，研带对租象约销：售新较塘好各，大可商以圈为业经主营提者供访更谈安、全各的投三资级保市障场。置业顾问访谈 调研时间：2009年11月----2010年3月； 后续调研：设计调查问卷，重点调研销售模式、铺位面积、售价及租金
•四 华观
点
•商铺功能
•出租
•客户研究1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的 最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益
客户定位——经营者
1.主力商家： 大型百货超市，如：家乐福、好又多等；
2.中高档品牌专卖店、专业店： 如品牌服装、家居、影院、美容美体、休闲酒吧、 咖啡厅、连锁餐饮店等；
3. 个体经营者： 具有较强实力和经营经验的个体经营户。
不得不重视的几类客户----专业炒铺团
1.温州炒房团
常在华东、华北市场炒房，动用资金量几十亿乃至上百亿；