超市经营知识一、商超系统在现代营销中的作用。

A、随着市场经济的发展，现代营销中的销售渠道细分越来越重要，特别是快速消费品商超、通路、特通等销售业态日臻完善和独立，特别是沿海发达地区，以家乐福、沃尔马、大润发、苏果等为代表的国际、国内知名商超已纷纷在县级城市开店，上海、北京、广州、沈阳、大连、苏州等城市更是大型KA卖场密集，甚至商超的销量占比达到当地总销量的50％，所以商超的作用不容轻视。

B、商超是品牌落地的最佳捷径，与空中资源有效结合是现代营销中品牌营销的必用手段。

C、商超里的产品生动化和促销是销售过程中拉近与消费者的关系，教育消费者产生品牌效应最快的方式，经营商超也是新品推广中启动市场和销量提升加力的简捷手段。

D、展示品牌生命力，与竞品直接展开竞争的场所，也是企业实力、品牌价值和销售理念比拼的场所。

E、消化不良库存的可选之地。

二、影响商超销量的关键部门和人员：A、本部门部分：供应商：最根本的环节，职责是保障货量、品项条码供应充足及时，保障及时垫资，提供公关支持，提供车辆、人员服务支持。

要求：必须有资金实力、开拓思想。

业代和业务员：销售工作的操盘手，职责是规划、谈判、执行、管理。

要求：专业、敬业、霸气、做事灵活、思路敏捷，有较强的交往能力。

促销员、理货员：一线战斗人员，职责是执行、服务、保障、战斗。

要求：敬业、细心勤快、吃苦耐劳任劳任怨、霸气、做事灵活。

订单员、调度员：第二梯队人员，职责是审核、传递订单，开具出库手续和送货手续。

要求：专业、敬业、思路敏捷，认真细密。

仓库保管员：职责是办理出库手续，点验出库产品明细、数量，监督装车；汇总提报每日库存，向供应商提报进货计划。

要求：认真负责、细心勤快、吃苦耐劳任劳任怨。

送货员：职责是按照订单要求按时、保质、保量把超市订货送达收货部门，把超市要求调换、退回的产品办理退换手续后拉回。

要求认真负责、细心勤快、吃苦耐劳任劳任怨、保障及时、服务到位。

财务人员：负责结算账款，是超市运营的资金保障和降低风险的保障。

要求专业、敬业、认真负责、细心勤快、工作缜密。

B、常接触的商超部门：采购部：最为重要的部门，主要负责产品的采购：年度销售合同的签订，条码进店谈判，促销谈判，产品进店、促销价格的确定，下首批订单和促销订单，厂家人员进场及进场费用的谈判，兑帐后货款结算的签批；绘制排面分布图，产品上架和地堆、端架的确定，免费地堆、端架的批复，特殊陈列如货架包装、异型货架地堆的批复和布置，为了配合上级部门检查向超市借排面、拉排面等动作的批准；因产品日期问题需要进店产品保函的批复，送货环节与收货部门产生分歧时进行协调，销售中与营运部门的协调，调换货的协调；对厂家因违反合同和卖场规定采取处罚，直至清场。

有权取缔、更换供应商和转场，换码、锁码、删码，开除厂家促销员，冻结货款。

卖场主要考核内容：所采购的商品销售业绩（销量）达成，各项费用目标达成，所采购的商品发生的客诉率。

营运部：天天打交道的部门，部门代表：店长、楼层经理、班组长（收货部和商管部大部分商超划归此部门管理）。

主要负责卖场的产品销售和管理工作：日常销售订单的填写和传真；卖场营业员、厂家的驻店、临时促销员和理货员的管理，厂家促销员面试和上岗前岗位培训（此工作多由商管部负责），工作服的发放和押金、管理费的收取；产品上架，日常的排面维护，促销产品的上架和地堆、端架布展；库存产品的管理，调换、退换货，月底盘点，采取补库、冲抵实物帐等手段平溢库存；标签、POP、挂架等销售辅助品的落实和费用收取；采购所绘排面分布图的执行排面的微调，周转仓的分配，临时地堆、端架的批复和协调，所控制的地堆、端架的批复和协调（如果销售支持足够大可拿到免费地堆或端架）；服务台和超市区域外卖场场地的管理，可操控展售、联营、抽奖、换购等销售活动并收取相当费用；应付消费者投诉。

有权决定订单大小和订单频次，对销售的影响更直接，处罚直至开除厂家促销员，提供采购控制外的地堆资源，决定换购促销，有权对库存商品作处理，所以稍微大意就会对供应商有一定威胁。

卖场考核内容：销售业绩，店面的管理和维护。

保卫部（也有叫防损课）：必须防范的部门，负责卖场的治安，处理纠纷维护正常的销售秩序；巡视卖场，抓捕盗贼，制止、处罚非本店工作人员抄码、抄写价格、拍照、破坏商品等违规行为；协助收货部验收进店商品；办理卖场自有人员、厂家驻店促销员、临时促销员、理货员等的进场工牌、通行证、入场卡等证件。

财务部，实现销售的关键部门，负责兑帐、结算货款；收取各项费用并开具发票等凭证；在结算系统中生成条码，协同采购部调整价格。

三、日常工作中应掌握的基础知识：A、经营商超发生的常见费用：开户费（进店费）：建立供应商档案录入系统的基本费用，对应的是变更供应商发生的转户费。

条码费：建立产品档案录入系统的基本费用，对应的是更换条码时店方收取的换码费。

最好不要在合同中体现，换码时能减多少是多少。

新品进店费：指产品首次进店后再谈进店条码收取的费用。

新店开业赞助费：为祝贺同一系统的新店开业支付的赞助礼金。

老店翻新费；为祝贺老店（一般指总店）翻新后重新开业支付的礼金。

店庆费：包括周年庆（指本门店周年庆）、司庆或全国庆（总部的周年庆赞助费）、同业庆或事业部庆（同一城市或大区其他门店的周年庆赞助费），厂家或供应商大多以给予促销支持为理由蒙混过关。

节庆费：一般指每年的五大节日：五一、中秋、十一、元旦、春节，有收六大节的如在前边五大节加了元霄节、端午节或圣诞节等，这跟店方的国籍有关系。

合同续签费：每年12月份签订下一年度合同时收取的费用。

要据理力争的条款，能不给就不给。

配送费：多发生于集中采购，卖场自己分散配送的超市，但也有强行收取的，沃尔马、大润发等较为多见。

无条件返利：即平时所说的返利，有月返、季返、年返之分，签订合同时必须明确的条款，防止吃亏。

有条件返利：双方约定的当销售额实现一定数目时给予超市的返利，签订合同时必须注意的条款，必须据理力争不签订此条款，即使签也要拟定一个店方无法实现的销售目标，日常注意数据的记录和搜集很关键。

促销折扣：合同约定每年必须做几期促销，不管做不做店方都要扣的款项。

产品上架费：一般不收取，但是已经开始出现，最好不要签，如果集团有买断排面的费用支持可以，但必须对排面、条码、促销等条件在合同中明确约定。

堆头费、端架费、DM刊费、POP制作费等促销时店方收取的支持费用。

广告发布费：指包装货架、围柱、灯箱、异型货架、吊旗、挂架、地标、条幅、大型招贴、超市外墙发布的灯箱、楼顶路牌广告等的占地费。

促销人员管理费、工牌费、促销员服装费、进场押金（一般由促销员自担）等人员费用。

产品质量保证金：卖场一般都会向一些小品牌或厂家收取的质保金，很多情况下是要不回来的。

合同违约金：签订合同时要注意，如果条款里有此条，一定争取删掉，不然以后会很麻烦，店方会依此频繁处罚。

客诉补偿金：大多不写在合同里，发生客诉或职能部门检查出问题时随意收取，没有标准。

首单免费或首单补贴：沃尔马和家乐福常用的伎俩，要据理力争或能赖就赖。

财务手续费：因结算货款发生的汇兑手续费，兑帐、邮寄凭证发生的费用一般也由供应商承担。

以上是大部分合同中发生的费用，下面还有日常合作中发生的费用：补差价：因为其他超市同条码商品销售低于本店而造成的营业额损失；因为特价促销或负毛利销售给本店造成的利润损失；因为系统原因造成的价格差异的利润损失。

补库存：多发生于营运部门，因为销售中的异常或仓库管理的缺失造成月底盘点时库存商品数量亏损，营运部门会要求供应商无偿填补亏损部分叫补库存。

补销量：也叫假销售，发生于营运部门，因为销售中的异常或仓库管理的缺失造成月底盘点时库存商品数量亏损，营运部门会要求供应商作空头销售即只付钱不拿货来平溢亏损叫补销量。

空退货：也叫假退货，发生于营运部门，因为销售中的异常或仓库管理的缺失造成月底盘点时库存商品数量亏损，营运部门会要求供应商打相等数量的退货单，但是只打单不退货叫空退货。

空入库：也叫假入库，对应假退货。

因为销售中的异常或财务的失误造成月底盘点时库存商品数量盈余，营运部门有时会让供应商办理一个假的入库手续，而应入库商品营运部门私分。

此种情况多发生于管理混乱的超市，要多加注意。

退佣差异：家乐福发生较多，因种种原因出现财务的收支不平衡，为了平帐，财务从供应商货款中以“退佣差异”为科目进行扣款，如果供应商兑帐不及时或财务混乱查不清原因就会造成损失。

无条件退货：签订合同时往往必签条款，在实际工作中，门店有时会大量的退回即期或过期产品，给供应商造成损失。

强制性促销：有时门店为拉升销售业绩，会不与供应商沟通就做特价促销，往往打折力度很大，然后找供应商补差价或强行从货款中扣除应补差价。

公关费：包括重大节日的礼品、礼金，班组、部门的联谊和赞助等。

假销售：因为某些原因，有个别条码销量极差或零销量，为保住条码数量防止被删码，供应商自己到门店购买这些条码从而在系统中产生销量记录。

B、商超五要素：条码、排面、价格、促销、服务。

条码：即产品的条形码，有叫SKU的，是产品货架排面的支撑。

条码分正常销售条码和临时销售条码，临时条码是指没有进店或系统还没有录入的品项要在店里销售时，门店授权临时生成、指定专业公司印刷的条形码。

有两种生成模式：门店采购部门自行编制录入系统；借系统已生成的其他品项的条形码。

排面：单个产品的陈列横截面，品牌效应和陈列气势的保证。

方便面货架排面陈列形式：分包装按口味陈列，分包装按品牌陈列，对于消费者前者最方便，对于品牌后者最好。

价格：分正常供价、促销供价、最终结算价，正常零售价、促销零售价。

必须注意全国或区域连锁型超市如家乐福、合家福等保持供应价格的统一，特别是特价促销必须及时变价（调整成正常价格）以防止选入超市陷阱。

促销：主要指的是针对消费者的促销，常用促销形式有特价，捆赠，买赠，积袋、积点等累积促销，摇奖、抽奖、摸奖、刮卡等有奖促销，换购，试吃展售。

换购：促销人员在卖场出口布置展台，顾客凭一定款额的购物小票另加一定额度的货款就可以买到远远低于正常零售价的商品，这种促销形式需要门店的配合和同时让利，一般多用于处理即期品或新品上市，操作时必须认真收管购物小票、做销售记录以便报账。

如顾客凭10元以上的单张购物小票加1元钱就可换购1个今野五连包。

服务：包括对门店的服务和对消费者的服务，关键执行人：商超业务员、促销员、理货员、公司调度、仓库保管员、送货员。

主要内容：及时收发订单，准确开单，及时备货，准确出货，及时送货，及时调换、退货；理促人员按照公司产品生动化要求加强排面维护、周转仓的抢占，争取排面占比只赠不减，及时上货，先进先出，剔除即期、过期、残次产品，按照公司促销标准要求对促销的堆头、端架进行维护，周转仓的维护和空箱归拢，每日清点库存防止断货或积压，及时调整、追加订单，执行有奖销售、换购、买赠、试吃展售等直接面对消费者的促销活动。