语音产品路标规划V1.1
产品规划管理部 2002年1月
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目录
产品战略规划 市场分析、竞争策略 业务发展路标 产品发展计划 关键技术发展计划 投入产出预测
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网通在语音产品的经营战略 • 语音产品经营战略
– 保证公司业务收入 – 为其他外延产品提供基础语音网络
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产品对公司战略与整体产品战略的支撑 • 市场定位:
11 更有吸引力的需求 - 更有吸引力的需求向客户提供了基本需求和让客户满
客户购买标准分析
针对每个细分市场：主叫
客户购买要素
客户需要和期望定义
$价格
低价格
A保证 P性能
品质要求很高
P包装 E易用性 A可获得性 L生命周期成本
S社会接受程度
使用方便，可管理方便 受理方便
确定优先次序：基本的、使更满意 的、更有吸引力的 基本的
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主要竞争对手的竞争力评估
营销因素
产品
符合目的性 技术：寿命周期 更新 产量质量 可靠性 包装 设计和外观
合计 价格
销售价 信用条件 经营成本 营业费用 维修成本
合计 促销效果
广告 公司形象 展览 商业展示
合计
中国电信 中国联通 中国移动 所占权重 * 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5** 1,2,3,4,5
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应用发展分析
•智能网业务将逐渐与IP电话技术融合 • 利用IP电话技术增强智能网的扩展性 • Internet call waiting • 利用智能网的业务模式和应用加强IP电话网络的业务提供 • 点击拨号（WEB800) •点击传真
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市场细分 • 产品销售到以下细分市场
•卡 • 主叫 • 专线
基本的
A保证 P性能
品质要求一般
基本的
P包装 E易用性 A可获得性 L生命周期成本
使用方便 购买方便
更有吸引力的 使更满意的
S社会接受程度
基本需求 - 这是最基本的类别，就是说，如果这些需求没有得到满足，这 个市场细分的客户将不会考虑购买该产品
让客户更满意的需求 - 这是在基本需求之外，能向细分市场中的客户提供 差异化和附加价值
这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。 用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的贡献程度。 关于包装的考虑应该包括式样、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。
描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支 持、人机工程、显示、感觉的输入/输出、接口、“直觉”等方面的考虑意见。
弱-->强
弱-->强
弱-->强
营销因素
销售技巧
产品知识 定期回访 问题解决
中国电信 中国联通 中国移动 所占权重 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5
弱-->强 弱-->强 弱-->强
合计 分销
易于订货 可供性 交货状况
合计 服务
销售管理 安装 售后服务 担保 培训 服务手册
合计
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从以下八个方面分析客户需求
客户需 求要素
要素描述
$价格
A保证 P性能
P包装
E易用 A可获得 性 L生命周 期成本 S社会接 受程度
反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供应商时，要从实际和感觉这两方 面来考虑客户按此价格购买产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低成本制造、物料、 人力成本、一般管理费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。
10 = 绝对最好
$价 格
9 = 明显是领导者
8 = 在前2名内
7 = 位于前3-5名
S社会
6 = 在市场中普遍被认为是 “好的”
接受 程度
5 = 大多数客户能接受
4 = 有25%-35%的购买者不 能接受
3 = 大多数购买者不能接受
反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户在可预测的环境 下如何评价整个产品的性能可靠性？这可以包括保修、鉴定、冗余度和强度。
描述了客户期望产品所具备的功能和特性。用这个标准来评估供应商时，要从客户所期望的功能和特 性方面考虑产品的实际以及可感知的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有要求的和期望的特性？ 从客户角度来衡量，它是否提供更优性能？如速度、功率、容量等。
描述了客户在购买过程是否容易、高效（即让客户有他“自己的方式”）。用这个标准来评估供应商 时，要考虑整个购买过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购买渠道/供应商选择、交付时间、 客户定制能力等。
描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来评估供应商时，要考虑安装成本、培训、 服务、供应、能源效率、抵换价值、处理成本等。
• 成为企业解决方案的重要部分 • 支撑公司收入的重要部分 • 目标:
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目录
产品战略背景 市场分析、竞争策略 业务发展路标 产品发展计划 关键技术发展计划 投入产出预测
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市场发展分析
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技术发展分析
• 传统的电路交换技术在一段时间内仍处于主导地位 • 基于包交换的电话技术日益成熟
• 基于软交换的IP电话终端日益稳定 • 基于IP电话终端能提供丰富的增值业务
描述了影响购买决定的其他因素。用这个要素来评估供应商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、 顾问的报告和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可程度、法律事务、产品质量责任等对 客户购买产品起了怎样的促进作用。
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客户购买标准分析
针对每个细分市场：卡 客户购买要素
客户需要和期望定义
$价格
低价格
确定优先次序：基本的、使更满意 的、更有吸引力的
总合计
附注：* 所占权重:主要用来衡量各种营销因素的相对重要性.越是重要的营销因素，所占权重越大。权重的总合计为1。 ** 1，2，3，4，5：用来衡量竞争者在某项营销因素的竞争能力的强弱。 竞争者总体竞争力=各项营销因素的强弱得分乘以该项营销因素的权重之和。
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与主要竞争对手的竞争力分析
从所有的8个方面和目标竞争对手比 较进行差距分析。
基本的
更有吸引力的 使更满意的
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客户购买标准分析
针对每个细分市场：专线
客户购买要素
客户需要和期望定义
$价格
低价格
A保证 P性能
品质要求很高
P包装 E易用性 A可获得性 L生命周期成本
S社会接受程度
使用方便 接入方便
确定优先次序：基本的、使更满意 的、更有吸引力的 基本的
基本的
更有吸引力的 使更满意的