客户拜访七步骤
第一步：检查户外海报／客户卡，进店打招呼
进店之前
•检查户外海报几个方面：
•户外海报的有效性／期限性，整洁，完整张贴
•做好计划怎样及如何与客户交谈
检查客户拜访记录卡
•浏览客户拜访记录卡
•产品价格
•上次定单
•上次记录的库存
表示友好----进店之后打招呼
•对客户表示尊敬
•给客户以充足的时间进行问题的讨论
•使客户感到轻松
第二步：协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列•价格：我们与竞争对手价格的差异
•位置：我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配•陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉
•机会：货架和落地的商品陈列
•店内检查练习
•在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：
1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列
2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中
仅有两种出现在货架上
3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置
4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上
第三步：整理仓库、补充货架
说服客户让你检查仓库
•库存数量，存放位置
•库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）
•竞争对手商品的库存
•库存条件
•安全
•虫害
•防火
•产品堆放稳固性
•先进先出是基本
•及时处理有问题的产品
•帮助客户计算销量，为合理进货做准备
•给货架上货
第四步：听取，观察与记录竞争对手的信息和活动
•竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等
•发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等
•监控竞争对手的促销活动
第五步：记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡•正确填写客户卡
•计算销量
第六步：记录销售状况及建议订货数量
•商业讨论重要性
•店内检查会提供给你良好的建议机会
•蒙牛优势之处
•使用特点，优势，利益（FAB）
第七步：提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期•收款的几个要点
•告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性）•了解商店的经营规则
•了解商店的结款规律
•了解商店的财务规定
•根据销量做出提议
•树立有计划工作的专业形象
•使自己能按计划拜访商店
•通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你
第八步：写报告/回顾拜访
•写报告并填写所需表格
•回顾拜访过程,检查实际销量与指标差异
•与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题
•与经销商联系供货等客户服务问题。