如何做好一天的拜访？
计划
准备需 用工具
工作内容
记录/报告
实际拜访
我们怎样准备销售拜访？
1、在拜访前或 拜访前一天晚上， 重温上次拜访未达 成的目标
我们怎样准备销售拜访？
2、每天早上你 必须为实际标
1、需达成的指标 2、客户存货水平及可
能进货数量 3、新商店开发数量指标 4、新产品推广 5、促销/广告
业务员拜访七个步骤
2007年8月15日
执行力
你不做试试看
业务员的职责
1. 视销售额为己任 2. 完成每日、每周、每月的销售指标 3. 货款回收 4. 努力将公司的所有产品根据不同卖点卖进所有售点 5. 使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 6. 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 7. 随时了解和掌握竞争对手的信息和活动 8. 有效的执行公司的销售政策和促销活动 9. 有良好的仪表仪容和行为，维护公司的良好声誉 10. 诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系
四、听取、观察与记录竞争 对手的信息和活动
如何了解竞争对手
• 观察竞争对手的媒介、广告宣传，户 外广告等
• 了解市场情况。如：竞争对手正在做 什么新的商业活动及新产品上市，新 闻发布会，销售网络等
• 监控竞争对手的促销活动
五、记录库存及销售状况， 填写客户卡
1、正确填写客户卡 2、计算销量
正确填写客户销售记录卡， 填写库存、排面占比情况。
店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：
1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产
品中仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列
位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上
三、整理仓库、补充货架
说服客户让你检查仓库
收款的几个要点
了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定
为什么要告之客户下次拜访时间 而不是预约时间？
树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你
道谢！并告知客户下次拜访 时间。
写报告/回顾拜访
• 写报告并填写所要表格 • 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的
库存数量
库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）
竞争对手商品的库存
库存条件
仓库
安全
防火
产品堆放稳固性
1. 库存数量； 2. 保证库存商品的时间/有效期
（是否易于先进先出）； 3. 竞争对手商品的库存。
说服客户让你检查仓库
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进货做准备
业务员每日工作
业务循环
司机
商店(客户)
公司
业务员
业务员典型的一天是怎么样的？
早晨6—7点起床上班
上午：
8：00 公司报到 8：00—8：30 晨会 8：30—9：00 准备工作 9：00 离开公司开始拜访 12：00—13：00午饭
下午：
13：00—17：00 客户拜访17：
00
下班
整理定单和总结工作
制定计划
1.计划每日每店的销售数量 2.依照公司规定的拜访路线
及客户逐店销售 3.实际的准备事项
清点销售工具
出发前需准备： 常用表格
－零售店客户资料卡\行程表 －每日工作报告 －产品铺市跟踪表
销售工具
－产品目录 －价格表 －零售店订货单
清点销售工具
参考资料
－本月销售目标 －产品知识 －产品铺市标准 －零售点划分规则 －陈列、理货手册
进店后要填写客户服务卡，签字 并记录到店时间。
二、检查户内海报,货架,贴牌及 整理货品陈列。
整理前：
凌乱的桶面 凌乱的袋面
整理中：
要用抹布擦拭产品，保 持清洁。
要整理货架陈列，保整 产品先进先出，和集 中陈列。
整理后：
检查货架、贴牌及整理陈列
价格 位置 质量 机会
检查货架,贴牌及整理陈列
差异
• 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问 题
• 与经销商联系供货等客户服务问题
客户拜访七个步骤
1. 检查户外海报、客户卡，进店打招呼 2. 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及
整理货品陈列 3. 整理仓库、补充货架 4. 听取、观察与记录竞争对手的信息和活
动
客户拜访七个步骤
5. 记录库存及销售状况，填写客户卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜
进店之前
2、检查客户拜访记录
产品价格 上次定单 上次记录的库存
进店之前，要整理 自己的仪容仪表。
进店之前，检查客户拜 访记录：产品价格、上 次定单、上次记录的库 存情况。
进店之前
3、做好计划怎 样及如何与客户 交谈
进店之后打招呼
表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松
进店之后与客户打招呼： 1. 表示友好，介绍自己； 2. 对客户表示尊敬； 3. 使客户感到轻松。
访日期
有计划地工作才能事半功倍
执行力
你不做试试看
六、分析销售状况及建议 订货数量
如何建议订货数量
店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户资料卡 今麦郎优势之处
根据客户销售纪录卡和产品 手册做建议订单。
七、提示悬帐，收款、道 谢并告知下次拜访日期
收款、道谢并告知下次拜访日期
• 收款的几个要点 • 为什么要告之客户下次拜访时间，
而不是预约时间
随身工具
笔、抹布、胶带、裁纸刀、计 算器、宣传品等
如何做有组织的销售拜访？
在你的小组内， 讨论在对你的客户作 销售拜访时需要进行 哪几个步骤？
客户拜访：七个步骤
一、检查户外海报，客户 卡，进店打招呼。
进店之前
1、检查户外海报
注意：海报的有效性、期限性、整洁、 完整。
海报张贴的正确方法： 1. 保证海报张贴明显处； 2. 海报要为近期最新的宣传主题； 3. 保证海报整洁、完整、无破损。