新人陌生拜访
中国人寿江苏省分公司新人培训教案
课程大纲
• • • • • • 新人为何要做陌生拜访 何谓陌生拜访 陌生拜访的意义与作用 陌生拜访的方法及要领 如何去做陌生拜访 陌生拜访的宗旨
• 俞敏洪在《赢在中国》第三赛季36进12时有这样一段现场演讲<人活 着有两种状态> • 第一种方式是像草一样活着，你尽管活着，每年还在成长，但是你毕 竟是一棵草，你吸收雨露阳光，但是长不大。 人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦，而它产生痛苦；人们 不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们本身就没有看到你。 • 所以我们每一个人，都应该像树一样的成长，即使我们现在什么都不 是，但是只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，你依然能够吸 收泥土的养分，自己成长起来。当你长成参天大树以后，遥远的地方， 人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色。活着是美丽的风景， 死了依然是栋梁之才，活着死了都有用。这就是我们每一个同学做人 的标准和成长的标准。 • 每个人都是一粒种子，问题是你要做草的种子还是树的种子？——俞 敏洪
• 为提升业务技能打基础 • 为发展未来团队续人脉
如果说陌生拜访“难”,难在哪里？
• • • • 门难进 脸难看 话难说 单难签
有没有想过“陌生拜访”的另一面？
陌生拜访的拒绝：外伤-伤面 缘故、转介绍的拒绝： 内伤-伤心
陌拜是寿险经理人成长的必经之路
具体问题、具体对待 掌握多种战术、争取步步为赢！
花盆难养万年松!
仅 靠 缘 故
Байду номын сангаас
……
“人情保单”是激素不是钙片
• • • • 几乎无拒绝处理，不能磨练技能 几乎无需销售流程，不能提升专业水准 靠面子，做不大，也做不长 一旦退保，受伤更大
打造“长青”业务员的必经之路
何谓陌生拜访
1.陌生拜访也叫直冲式拜访或直接服务法，是 开拓准客户的系列方法中最基础的一种。 2.它通过有意识地接触陌生人，向其介绍或推 销自己和工作目的，以期得到认同并能作进 一步交流。 3.它往往通过有效的沟通方式以强制交流为开 始，以宣传和灌输理念并被进一步允许作深 入交流为成功标志。
陌生拜访法的要领
• • • • • • 调整心态 充分的准备 突出第一印象 敏锐地判断客户的情况 赞美对方 挨门拜访造成气势
陌生拜访的步骤
• • • • • • 拟定拜访计划 制作与妥善运用辅助工具 资料准备 拜访活动 总结并整理资料 后续追踪
该怎样去进行陌生拜访呢？
一、不是为了推销而推销。
• 先把自己推销给客户，再推销商品（先交朋友，再 谈保险；先推销自己，再销售保险）。 • 先酝酿好拜访的内容，假设出可能出现的问题，并 找出解决的方法，拜访的本质是为了教育性拜访和 提升展业技能。 • 最后出门时注意自己的仪态、仪表。
陌生拜访的宗旨——三心二意
三心
• 信心：即要有必胜的信念和失败的勇气，将陌拜的 成败心态调整到最佳状态； • 诚心：即要诚心诚意向客户推销自己，诚心做客户 的朋友，也要力争较快地取得客户的认同； • 交心：即在陌拜中不能太功利，要站在客户立场看 问题、想办法，处处为客户着想，取得客户的信任 感；
二意
该怎样去进行陌生拜访呢？
四、选中拜访时间
每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起 居往往有大的差异，所以聪明的营销员会因受访者 的工作习惯而做弹性的调整。 只有愚笨的营销员 才会只顾自己的方便，由着性子进行访问。准客户 最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。 时间就是金钱，所以我们必须用心安排自己的 时间，以免因选择不当而浪费时间。
陌生拜访的意义和作用
• 锤炼意志，使自己不管在什么层次的客户面前都 能保持一种从容自如的良好心态。 • 磨练技能，不断提升专业知识素养；加大了自己 不断对知识面的拓宽要求，让客户从你身边接受 到一些专业、新奇的东西。 • 培养了在各个场所控制场面的能力，把握说话的 主动权。 • 迅速积累大量准客户 • 长期、永续经营的法宝
该怎样去进行陌生拜访呢？
二、应满怀着对工作、公司、条款的信心去进 行陌拜。
情绪是能量的调节器 在亲切的交谈中引导出客户他所想讲的东西 在不断地观察和分析中找出产生拒绝的原因， 对症下药。
该怎样去进行陌生拜访呢？
三、带着一颗关爱之心去进行陌拜，把自己当作人间天 使去把爱奉献给每一家。
•培养良好的心态：人寿保险是一项关爱他人生命、幸福和家庭 的事业，做陌生拜访前把关爱之情放在首位，使客户先成为朋友 再成为你的保户。 •陌生拜访的成功率10：1（10人中会有3个人有机会进行继续交 往，3人中会有1个人成交），只是早晚而已．
陌生拜访积累客户的优势
• • • • • • 受访对象不受限制 有效扩大客户资源的“库存” 拜访时间不受限制 灵活、充分利用时间 成交后成为推荐者或加盟者的可能性较大 能有效提升应变能力
陌生拜访的方法
• • • • • 直接面谈 社区宣传、咨询活动 取得名单（多种方式），进行电话约访 借用调查问卷、大名片、人生篮图等工具 参加社团、聚会、休闲、活动等