法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
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其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
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优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
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原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
员的首选方法。 14
缺点
通常是在不太 了解或完全不 了解访问者的 情况下使用；
针对性不强，有一定的盲目性。
比较费时、费力，成本高、成功率相对较 低。
访问突然，容易导致客户的戒备心与抵触 情绪。活动可能会对客户的工作、生活造 成不良的干扰，给推销人员造成精神负担；
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说明
在访问之前，要根据所推销的 产品的特性和用途，确定适当 的推销范围；采用“地毯式”搜寻
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人？”
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
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那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
（2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。 尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动 作的表现方法，以减少被拒之门外的可能 性。
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小案例
在美国旧金山有一位叫巴哈பைடு நூலகம்寿险推销员， 他在进行推销时，专门挑选其他推销员所 不愿去的门前有50一100级台阶的住户进 行推销
是最古老的推销方法之一。
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优势
访问范围广、涉及顾客多，一般不会遗 漏任何有价值的客户；
有利于推销人员对市场进行全面的了解 和调查，能够比较客观、全面地了解顾 客的需求信息。是了解、分析市场的一 种方法；
可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作 的经验。
可以扩大企业或推销产是品许品多牌企的业知锻炼名推度销等人。
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2普遍寻找法
又名地毯式寻找法 也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走
街串巷寻找法、全户走访式、普遍寻找法 等，俗称“扫街”，或扫楼
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它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地 区内或职业范围内，对预定的可能成为顾 客的企业或组织、家庭乃至个人，普遍的、 无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的方 法。
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原一平扫墓
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一 无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途 中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到 几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想 到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限 好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前， 墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是 刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
寻找潜在顾客的方法
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1个人观察法
又名现场观察法 也叫直观法，它是指推销人员根据自身对
周围环境的直接观察、判断、研究和分析， 寻找准顾客的方法。
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是一种古老且基本的方法。运用这种方法 的关键在于推销员的自身素质和职业敏感 性，要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉 事物的能力
潜在的顾客无处不在，用 心的推销人员随时随地都 可以找到自己的顾客
适用于推销各种生活消费品或服
务，特别是必备的如工：各业种品家及庭用必品需、
的各种服务。
化妆品、药品、保险 服务等。
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（
理论依据是平均法则，准顾客 的数量与走访的人数成正比。 要想获得更多的准顾客，就要 访问更多数量的人。
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地毯式访问法注意事项
（1）要减少盲目性。进行必要的推销访问 的可行性研究，确定比较可行的对象范围 和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
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启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
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