机关干部及公务员 高纳税群体 老客户及有一定人脉的人 灰色收入来源者 富裕户（拆迁户、暴发户、专业 户、个体户等） 乡镇郊区:(追崇东城北摩市尔房人产营的销生有限活公司) 培训部
每个人财富
一、让他介绍他人来买房； 二、让他介绍他人来卖房； 三、让他来买房； 四、让他来卖房。
销售中的时间应用在市场、客户开拓
金 先生小姐 您好！ 我是东北摩尔房地产公司的艾摩尔，我从我们共同的朋
友；那里知道您是一个成功人事。 您的朋友，在我项目投资过房产，他对我的专业知识和
服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的投资理财服 务，所以把我介绍给您。
您看，我是明天下午：还是后天上午：来拜访您比较方 便呢？
东北摩尔房产营销有限公司培训部
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电话营销话术
我：你好！这里是东北摩尔房地产公司，我是区域负责艾摩尔，你投资过房地产感兴 趣吗？！是这样的我们是高铁物业、商业物业投资价值高，可作为保值增值…我们是 省市政府重点扶持的项目现有部分住宅和商铺热销你看（主要是约到公司来为目的）
客：哦！在什么地方 我：是这样的电话也说不清楚，我们周三、周六有免费看房车，到时候我电话通知你
也帮我宣传宣传，是这样的…（项目说辞） 客：哦，不错，多少钱？怎么买… 我：在这和你说也说不明白，我们公司就在前面，到我们公司看看，来这边…
、
我：哎您好！打扰你一分钟，我这有个有奖问卷您帮助我填一下好不…
客：什么？！房子啊？！哦…
我：谢谢您！我和您说一下东北摩尔投资项目吧…（项目说辞和投资价值）
客：嗯…？
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客户开拓的方法
、转介绍 既有的客户、既有的准客户、影响力
中心
易取得面谈的机会 易取得对方的信任 易取得良质客户的资料 每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加 客户的满意度和忠诚度
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陌生开拓渠道
在报纸媒体上登广告、网络发贴、电话 营销、扫街（调查表、谈项目）、房展会、 社区活动、展台、发单、参加各种高级的 活动（商会、沙龙）、推荐会等等
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开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
•大姑您看好吗？！我知道您人好，人缘更好；您比我认
识的人要多的多，您帮我介绍几个您的朋友我去和他们讲 解讲解，以便于他们帮助我宣传宣传，他们电话是…
客户：（网点或住宅）
我：是投资还是自营（居住）
客户：（投资）
我：既然是投资，我们主要考虑是投资回报，如果能保证您的投资收益三年翻一番您还感觉远吗？ 现在很多有钱在北京、上海甚至海南都有房子，鞍山才多远，自己开车分钟就到了。
客户：鞍山什么地方?三年能翻一番？
我：鞍山现在在城站、 奥体中心、职教城都在我们的项目旁边，而且我们项目是一期工程，市场原始股，升值空间非常 大，这样吧先生，您把电话号码告诉我，因为我们每周都安排看房车，可以带您到鞍山现场去考 察，等有看房车的时候我给您打电话，您的手机号是.。。。。。
客户开拓的方法
.陌生法 走进陌生人的团体找寻客
户
直接拜访法、信函开发、电
话约访
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陌生法的特点
市场无限大；以量取胜； 锻炼自己的勇气和智慧； 接触与面谈需极高的技巧 失败率高，容易产生挫折感
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信函开发
金 先生小姐 您好！ 我是您的邻居艾摩尔，住在室 我在东北摩尔房地产公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介
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缘故法的方法
、我是来得到帮你的 、因为你是我最信任的人，并保持平常心 、缘故是伸向市场的触角
↗ → ↘
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开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
客户开拓是一项需要打电话、 写信、握手、聊天、面对面拜访的 活动。
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如开发客户
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客户来源
.缘故 转介绍 .陌生 转介绍
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客户开拓的方法与渠道
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
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课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
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人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
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枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户 、电话销售人员的礼貌 礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现 从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展示自己
的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容易获得 客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，一个 电话营销人员的真正修养是发自内心尊重和欣赏对方
.金融危机，暗藏商机；“新城市综合体”系
省市区三级政府携手中豪威尔投资亿精心打造
的项目，世界名企“宜家”、“红星美凯龙”
等已入住，热销电话…
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电话营销
、电话销售人员的声音 声音就是各位电话营销人员的第二张脸，从事电话营销工作的就是声音传达信息，
好的声音就像悦耳的音乐，让客户听起来流连忘返，舍不得挂掉电话 好的声音特质一般有以下几个特征： 首先是柔和，听起来就像触摸丝绸一样，有顺又滑； 其次就是甜美，听起来就像吃糖一样，甜甜的； 最重要的一点就是带着笑的声音，这一招最厉害，几乎就像狙击手中的步枪（一
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成功的三大秘诀
第一：拜访！ 第二：再拜访！ 第三：够多的拜访客户！
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谢谢
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开口训练
表哥好，我现在换了一份工作，感觉非常好，在亲戚朋友当 中你最有远见、最能够接受新的讯息，我也非常喜欢这份工作。 希望你能帮助我，介绍一些有投资意愿的朋友给我认识，你也 希望他们能多听一点讯息，我和他们讲一讲，买不买没有关系， 让他们也为我宣传宣传；而我讲讲也多了一些本事。无论如何， 我总是感激你，让我又多了一次成长的机会，因为别人绝不会 给我这个机会的。
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是几的（随时准备好记录工具）
注：留下电话后，问客户周六是否有时间，正好有车，如果客户没时间可以约到分公司先了解一 下，并做好来访登记。
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开口训练
姨妈好，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后 进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中，有谁像 您这样有投资眼光也有投资愿意的人，介绍我认识，请您放 心，给我十分钟跟他聊聊，麻烦您帮我打个电话或写介绍函 好吗?!
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转介绍电话
去项目现场考察一下，同时也多了解一个投资渠道你看好不好… 嗯好吧 我（看时间是周六还是周三）：那我周六上午再和你确定一下，好那就这样，再见
（周六上午）我：你好我是艾摩尔，房地产公司的我们约好今天下午去考察项目的还 记得！，你看下午的我去接你，还是我在公司等你！这样吧我在哪里等你吧…
注：记得和对方说好地址等待客户，是最好的方法
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名单收集
网络 黄页 名片社 报纸杂志 公司通讯录（同学录等） 写字楼楼表 自编号段
朋友介绍 与其它行业的业务员交换 公司客户记录 经过市场调查获取的中介公司 联通、移动名单 会所,健身会所,美容院 机场
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目标客户
专业人士 私营企业主 企事业管理者 外资、合资、大企业员工 高级知识分子等等
我：我知道我可能没有说明白，这样吧，为了您了解这个投资，到公司了解一下吧，买不
买没有关系的，您帮助我宣传宣传，来….
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单发
我：你好先生（女士），请问您对投资房产感兴趣吗？
客户：（哪的房子？）
我：鞍山新站前，奥体中心旁边或职教城旁边；
客户：（鞍山啊，太远了）
我：您是买网点还是住宅
绍有关的房产投资咨询。您看月日晚：我来拜访您是否方便？ 如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！我的电话是： 祝：工作顺利 合家欢乐
您的邻居：艾摩尔谨上 年月日
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短信开发
.您好我是东北摩尔区域负责人艾摩尔；省市 政府重点“新城市综合体”项目，限量底商、 住宅热销，热线电话…
准客户应具备的条件
有钱人 有决定权的人
有需求的人
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客户开拓的方法
.缘故法 从熟人和亲友中找出客户如：同宗、同事、同学、同好、
同居…
列名单——填写财富
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缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
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展业地点