产品价格策略企业产品的价格是阻碍市场需求和购买行为的要紧因素之一，直截了当关系到企业的收益。

企业的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提升市场占有率，增加企业的竞争力。

反之，则会制约企业的生存和进展差不多价格的制定企业在为产品制定价格时，必须考虑阻碍定价的一些要紧因素。

这些因素包括：产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；中间商；政府干预和调控等。

企业要通过这些因素与产品价格之间相互作用的关系的分析和研究，为产品确定恰当的定价方法，制定出产品的价格。

企业定价的的步骤要紧包括：选择定价目标；确定需求；估量成本；分析竞争者的产品及价格；选择定价方法；选定最终价格。

1．定价目标定价目标是指企业要达到的定价目的。

企业的定价目标从属于企业经营目标的。

企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。

同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。

企业面临的市场环境和竞争条件不同，企业的目标会能差别。

不同的企业有不同的目标，确实是同一企业在不同的进展时期也有不同的定价目标。

•利润目标通常用投资酬劳率表示。

投资酬劳订能够追求高利润率或“中意”利率率，能够追求短期或长期收回投资利润目标。

•市场目标包括增加销售量，提升市场占有率、强化市场渗透等目标。

•竞争目标按照市场竞争状况，能够选择市场竞争“领导价格”、“稳固价格”、“习惯性竞争价格”等。

企业的定价目标受到企业的市场定位决策的制约。

当企业选择了目标市场和进行了市场定位之后，价格策略也就明确了。

如京广线上加挂的豪华软卧包厢，其目标顾客是高收入高山消费阶层，因此票价甚至超过飞机票价，但平均乘坐率仍高达80%以上。

2．确定需求市场需求是阻碍企业定价的重要因素。

当产品高于某一水平常，将无人购买，因此市场需求决定了产品价格的上限。

一样地，市场需求随着产品价格的上升而减少，随着价格的下降而增加。

然而也有一些产品的需求和价格之间呈同方向变化的关系，如能代表一定社会地位和身份的装饰品及有价值的收藏品等。

•需求的价格弹性。

价格会阻碍市场需求。

在正常情形下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。

价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，因此需求曲线是向下倾斜的。

就声望高的商品来讲，需求曲线有时呈正斜率。

例如：香水提价后，其销售量却有可能增加。

所以，如果提的太高，需求将会减少。

企业定价时必须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。

价格变动对需求阻碍小，这种情形称为需求无弹性；价格变动对需求阻碍大，则叫做需求有弹性。

在以下条件下，需求可能缺乏弹性：代用品专门少或没有，没有竞争者；买者对价格不敏锐；买者改变购买习惯较慢和查找较低价格时表现迟缓；买者认为产品质量有所提升，或认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。

如果某产品不具备上述条件，那么产品的需求有弹性，在这种情形下，企业应采取适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。

•阻碍需求价格弹性的因素当需求价格弹性大于1时，称为需求富有弹性；当需求价格弹性小于1时，称为需求缺乏弹性。

阻碍需求价格弹性的因素要紧有：消费者对产品的需要程度。

消费者对生活必需品的需要强度大且比较稳固，因而生活必需品的需求弹性小；消费者对高档消费品和奢侈品的需求强度小且不稳固，因而高档消费品、奢侈品的需求弹性大。

产品的重要性。

某种产品的支出在消费者的总支出中所占比例较小，那么该产品的价格变动对消费者的阻碍较小，因而其需求的价格弹性也较小；反之，需求的价格弹性较大。

产品替代品数目和可替代程度。

一种产品的替代品越多，可替代的程度越高，其需求弹性就越大；反之，需求弹性就越小。

产品用途的广泛性。

一样地，产品的用途越多，其需求弹性就越大。

产品的耐用程度。

一样情形下，耐用品的需求弹性大，而非耐用品的需求弹性小。

消费者的收入水平。

同一产品对不同收入水平的人来讲，需求弹性是不同的。

因为一种产品关于高收入水平的人来讲可能是必需品，需求弹性小，但关于低收入水平的人来讲则可能是奢侈品，需求弹性大。

•价格弹性与产品定价由于不同产品的需求弹性不同，同一产品在不同价格水平上的需求弹性也可能不同，因此，企业为产品定价时应该考虑需求的价格弹性，当需求富有弹性时，应该降低价格以刺激需求，扩大销售，增加收益。

这是时尽管由于价格下降，单位产品的销售收入减少，但由于需求增加的幅度大于价格下降的幅度，因此由于需求增加、销售扩大而增加的收益在补偿由于价格降低减少的收益后还有剩余，企业的总收益会增加。

关于需求富有弹性的产品，如果提升价格，反而会造成总收益的减少。

当需求缺乏弹性时，企业能够适当提升产品售价，这时由于提价的幅度大于需求减少的幅度，会增加企业的总收益。

关于需求缺乏弹性的产品，降价会减少企业的总收益。

3．估量成本需求在专门大程度上为企业确定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的下限。

从长期来看，任何产品的价格都应高于所发生的成本费用，在生产经营过程中的耗费才能从销售收入中得到补偿，企业才能获得利润，生产经营活动才能连续进行。

价格应包括所有生产、分销和推销该产品的成本，还包括对公司的努力和承担风险的一个公允的酬劳。

•成本类型固定成本，在短期内不随企业产量和销售收入的变化而变化的生产费用。

如：厂房设备的折旧费、租金、利息、行政人员薪金等。

与企业的生产水平无关。

可变成本，随生产水平的变化而直截了当变化的成本。

如：原材料费、工资等，企业不开工生产，可变成本等于零。

成本是企业收益的减项，降低成本是提升企业经济效益的有效途径之一。

•长短期成本变化的规律。

在短期内，企业的生产规模即定，为实现利润最大，企业应该在产量即定的条件下选择最低的生产要素的最佳投入组合，在成本既定的条件下选择使产出最大的生产要素最佳投入组合。

在长期的情形下，企业的生产规模能够调整。

同样的产出数量能够由不同的生产规模生产出来，但由于存在规模经济效益，不同的生产规模所发生的平均成本是不一样的。

这时企业应选择能使它以最低的平均成本生产既定门产量的生产规模。

4．分析竞争者的产品和价格企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。

企业能够派出人员去市场上了解竞争者产品的价格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等一些都市显现的“抄价员”），也可搜集竞争者的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。

企业能够将竞争者的产品及其价格作为企业产品定价的参考。

如果企业的产品和竞争者的同种产品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样；如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品，那么价格就能够定高些。

P&G公司在1988年打入中国冼涤用品市场成立合资企业广州宝洁有限公司时，分析了市场一竞争者产品的情形：中国国产产品质量差，包装简单，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，专门少人咨询津。

因此，P&G公司将合资品牌定在高价位上，价格是国内品牌的3—5倍，但比进口品牌廉价1—2元。

这种竞争的价格定位使广州宝洁的合资品牌在中国洗涤用品市场上占有专门大份额，取得了专门好的经济效益。

5．选择定价方法阻碍企业定价的因素委专门多，其中最差不多的因素是：成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品专门的特点的评判，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间，企业产品的标价点；另外消费者心理因素也会给定价造成阻碍。

企业在为产品定价时，要紧是通过考虑这四种因素中的一个或几个选择定价方法。

因此，企业为产品确定具体的价格时能够采取的这定价方法也可分为三类：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法和心理导向定价法。

•成本导向定价法以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情形，确定价格水平，是企业最差不多，最普遍的定价方法。

在企业确定定价策略时，以成本导向的应用不同，有以下具体方法：加成定价法加成定价法是企业按照所确定的加成率和单位产品总成本来制定产品的价格。

由于毛利率确定的方法不同，加成定价法可分为成本加成定价法和售价加成定价法两种。

成本加成定价法：即按照单位成本加上一定百分比的加成率来制定价格。

成本加成定价法中的加成率的运算式是加成率=毛利/销售成本。

产品单价运算公式为：产品单价=单位产品总成本×（1+加成率）边际奉献定价法边际奉献是指产品销售收入与产品变动成本的差额，单位产品边际奉献指产品单价与单位产品变动成本的差额。

边际奉献补偿固定成本后如有剩余，就形成企业的纯收入；如果边际奉献不足以补偿固定成本，那么企业将发生亏损。

在企业经营不景气，销售困难，生存比猎取利润更重要时，或企业生产能力过剩，只有降低售价才能扩销售时，能够采纳边际奉献定价法。

边际奉献定价法的原则是，产品单价高于单位变动成本时，就能够考虑同意。

因为不管企业是否生产、生产多少，在一定时期内固定成本差不多上要发生的，而产品单价高于单位变动成本，这时产品销售收入补偿变动成本后的剩余能够补偿固定成本，以减少企业的亏损（在企业坚持生存时）或增加企业的盈利（在企业扩大销售时）。

如某企业某产品的生产能力为年产70万件，年固定成本50万元，单位产品变动成本为1.80元，产品单价为3元，现在企业只接到订单40万件。

按此打算生产，边际奉献补偿部分固定成本后企业仍亏损2万元。

如果有客户追加订货20万，每件报价为2.40元，按照边际奉献定价法原则，这一报价是能够同意的。

同意此订单后，企业将实现盈利10万元。

•竞争导向定价法市场竞争导向定价，其目的在于开拓、巩固和改善企业在市场上的地位，保持市场竞争的优势。

其具体作法灵活多样：随行就市定价法。

企业按照行业的平均现行价格水平来定价。

此法常用于下列情形：难以估算成本；企业打算与同行和平共处；如果另行定价，难以估量购买者和竞争者的反应。

密封投标定价法。

买方在报刊上登广告或发出函件，讲明采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方地规定的期限内投标。

买才在规定的时刻开标，选择报价最低，最有利的卖方成交，签订采购合同。

薄利多销定价法。

即以减少单位产品销售利润作为代价，争取薄利多销，扩大销售量，获得规模效益，在市场竞争中巩固自己的地位。

•需求导向定价法这是以市场对产品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变动关系，确定产品价格。

需求弹性定价法。

需求弹性定价法，是按照需求的价格弹性的原理，分析在不同的需求价格弹性状态下，采取提价或降价的定价策略，以刺激需求的变化，保证企业定价目标的实现。

认知价值定价法。

又称懂得价值定价法。

企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。

企业利用市场营销组合中的非价格变数来阻碍购买者，在他们的头脑中形成认知价值，然后据此来定价，企业在运用此法时，需要正确估量购买者所承认的价值。