销售技巧基础培训
系列之一
社交型顾客（应对） 社交型顾客（应对）
☺ 对于这种客户我们要有耐心， 对于这种客户我们要有耐心， 表现出对他们的关心和兴趣。 表现出对他们的关心和兴趣。 ☺ 想让社交型的客户下决定购 买车也是一项有挑战的任务。 买车也是一项有挑战的任务。
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系列之一
应顾客类型调整自己的行为
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主导型顾客（应对） 主导型顾客（应对）
一方面特别注意让他感到有面子， 一方面特别注意让他感到有面子， 关注他内心的感受。 关注他内心的感受。 另一方面注意在酌词用语上不卑不 亢，让他感到我们的品牌力量和人的力 量。 如果业代抓到了主导型客户的心理， 如果业代抓到了主导型客户的心理，一 般情况下会促成购买。 般情
分 析 型 客 （应 对 ） 顾
☺
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社交型顾客（特征） 社交型顾客（特征）
☺ 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们通 穿着打扮衣着更时尚，也更随意， 常会购买最新款式的手机， 常会购买最新款式的手机，钱包里会有和家人 朋友的生活 照。 ☺ 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的谈 性格： 一坐就是几个小时，他们通常会暗示： 笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗示：” 你爱不爱我？ 而就像社交型的人朋友满天下， 你爱不爱我？“而就像社交型的人朋友满天下， 知心的没多少一样。 知心的没多少一样。
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客户的行为类型分析
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分析型
主导型
社交型
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主导型顾客(特征) 主导型顾客(特征) ☺ 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前 穿着打扮， 追求名牌！ 卫、追求名牌！
☺ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： 你行不行？ 爱面子、求虚荣、 “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比 较痛快，是一个典型的感性买家！ 较痛快，是一个典型的感性买家！
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分析型顾客（特征） 分析型顾客（特征）
穿着打扮衣着得体， 穿着打扮衣着得体，更看重衣服 的质量，而不是品牌。 的质量，而不是品牌。办公室的摆设 井井有条，一尘不染。 井井有条，一尘不染。 分析型性格：倾向于理性， 分析型性格：倾向于理性，对我 们业代的专业知识要求很高， 们业代的专业知识要求很高，同时如 果他一旦购买，忠诚度也会很高， 果他一旦购买，忠诚度也会很高，分 析型客户经常会暗示： 你懂不懂？ 析型客户经常会暗示：“你懂不懂？”
客户类 型
常犯的错误 应对的方式
、逃避争论、征 逃避争论、
口气和缓，态度坚定， 口气和缓，态度坚定，当 争论产生的时候， 争论产生的时候，要记得 在最后给客户台阶下。 在最后给客户台阶下。
主导型 分析型 社交型
服、退缩
言多必失， 言多必失，不说话 多提开放式问题，说话 多提开放式问题， 让气愤难堪， 让气愤难堪，判断 要有凭有据 错误 判断错误，不耐烦， 多练习，要有耐心， 判断错误，不耐烦， 多练习，要有耐心，说 天马行空的闲聊， 话紧扣重点， 天马行空的闲聊， 话紧扣重点，要表现出 最后收不回来 对客户的关心和兴趣