58 59 60 61 62 63 64658081828385客户没有资金想做项目怎么办86客户资金很有限想做的内容却很多怎么办87客户有想做项目，但一直拖怎么办88客户没有做过项目，但一直不做怎么办89客户说我们的产品没有创新点怎么办6客户说我们的产品和别公司的产品差不多但价格更贵怎么办7客户说我们的PDA需要开放客户端怎么办8解决方案部的方案提交的时间和质量还是需要提高9客户说我们的软件需要提供源代码怎么办10客户说我们没有本地化服务怎么办11客户说我们中标前和中标后的表现差很多怎么办12与客户交流由于业务不熟无法回答客户提问的问题13因为语言障碍等无法跟客户进行有效沟通14客户信息量不够，对挖掘信息方面还是有欠缺15对于政府机关这样的客户，我们一般是通过哪些渠道获得信息165、对于招标投标不是很了解，技术分、价格分如何换算的176、一般招标结束前多长时间我们还可以介入187、在客户进行挂标后，如何有效的介入其中从而影响招标工作198、新员工对公司业务不了解，希望随同老员工出差并学习业务知识209、对产品的操作和讲解都不熟悉2110、对公司业务的印象只停留在防汛行业方面，其他行业的情况不大了解22为客户细化实施方案一般需要多长时间，能否口头给客户时间保证23在应急指挥行业上，我们公司有哪些比较强的竞争对手。

2413、我们公司有哪些关系比较好的合作企业2514、除了浙江、福建、广东外，沿海城市还有哪些是未来市场开拓的主要对象2615、询标是怎样的一个过程？当中要注意些什么271. 电话联系客户时，有时候无法从客户讲话的语气中猜测出客户现在的心情如何？281. 在面对客户的时候，直接被客户拒绝后，有时候会脑子一片空白，希望能找到有效的应对方法？291. 如何应对一些就我们这里销售营销类职业有反感的领导客户（目前遇到一个）？301. 从实际问题出发，在客户没有意向跟我们合作项目的时候，如何能长期的保持住两者之间的良好的客情关系？311. 在与客户交流中，如果客户说他现在已经与其他家公司有了合作协议，但就我们了解并没有这种情况的时候，改怎么应对？321. 对于现有的一些客户，他在他的工作上碰到一些问题，例如录入数据等时间不够缺人手的时候，如果客户提出让你在工作时间帮忙他录入数据（与工作无关）的时候，我们该如何应对，是帮还是不帮？33接上面的问题，要是不帮，该找什么样的托词，多次以后呢？341. 在拜访客户的过程中，意识到客户有同我们合作的意向，怎样能最好的不在客户察觉或者反感的情况下将话题引到“项目制作”这个上面来？35对于一些没有实际权力的政府工作人员，我们需要长期保持客情关系吗？361. 最后一点就是关于公司新产品问题，希望公司在研发出新产品新软件的时候，能通过视频会议，或者其他渠道，来给驻外工作人员进行培训。

38相关方案提交时间不够及时391、 已建系统有问题解决不够及时，造成客户对我司有所抱怨，增加我们工作负担401、 同一客户源信息共享度不够421、 项目开展自由度不够，比如与客户间的送礼品等一些商务活动上的开展限制比较多431、 每个项目方案调研度不够47个别客户方领导层的沟通一直是个难关。

寻求可以解决的方法。

跟客户的联谊活动几乎没有（除福州、泉州外，的福建省内客户）。

建议可以组织策划这样的活动。

48项目出现问题关于给予解决的答复问题，相关部门给予的第一答复通常给我们的理由是工作量大，解决不了。

解决时间不及时，客户满意度下降。

去筹措资金，问题在于我们是否让客户意识到我们提出的信息化项目是工作中的重点客户已经认可项目，但是渴望一次性投入解决所有问题，我们应该为客户灌输商品价格与价值的，不能要求有限的投入换来无限的价值，在把握项目利润的前提下说服客户本着急用先建的原则，分期建设请问不做的原因是？资金？一把手不重视？还是？没有做过，而且也一直不做，我判断是客户对信息化项目不够重视，不认同信息化项目的价值，你需要向客户介绍信息化带来的好处，着重从下面几个角度：1、信息化能提高向上级领导汇报工作的质量；2、信息化成果可以有效展示本单位信息化程度，提高单位科学、高效管理的形象；3、与客户一起寻找日常工作中最需要信息化支撑的业务，让客户畅想如果有相关系统和软件运行后的高效工作情形；我们很高兴客户能这样说，至少说明客户有想法、有需求，需要及时挖掘客户的内心想法，将其想法形成需求，拿出一套根据该需求的建设方案，促成项目首先，问清楚是哪个产品，真正把产品放在一起进行对比后，其实我司的产品还是有很多优势的，因此价格有差异也属于正常；其次，我们需要从一个上规模型的企业对产品研发中严苛的检验环节和高品质的应急服务角度，向客户解释成本略高于其它对手公司的原因；可以开放，但需要买断客户端；我司对每个客户端授权收取3000元的费用是有依据的，因为每增加一个客户端，我们就多了一个服务对象，面对这个服务对象我们需要提供24小时不间断的应急服务，而且服务内容不止我司软件的内容，还有关于智能手机使用内容以及硬件故障的受理等服务；由于使用该设备和系统的人员多为高级领导，面向领导我司需要提供VIP贵宾式的服务，例如领导在使用中出现问题，我司需派工程师到现场进行“面对面，手把手”的讲解和故障排除，而且领导公务繁忙，响应时间要求非常高，因此我们针对每个客户端收取一定的服务成本是可以理解的；我会反馈给解决方案部的经理陈博嘉的，也希望你能监督和督促方案部的质量通常我司是不提交源代码的，但是如果客户坚持要，要向客户解释我司提交源代码的规范，凡涉及我司已经获得软件著作权的产品，我司拥有完全自主的知识产权，均不向任何单位或个人提供源代码，其它属于本项目全新开发的部分，均可以毫无保留的提供，由于项目的知识产权按照合同属于双方共享，因此双方均不得私自外泄或从事赢利活动；信息化项目有着与传统工程项目不同的地方，绝大多数信息化项目故障调试和解决可以通过远程的方式异地进行，虽然我司总部在福州，但产品却覆盖至吉林、四川、安徽、湖南、河南等地，我司具备完善的异地远程服务体系和技术精湛的工程师团队，相距几千公里外的产品在我司精心的维护下仍然正常的运行，客户满意度很高；另外我司根据市场和客户的需求，相继在泉州、广州、杭州、温州、苏州、宁波等地开办了服务机构，在沿海地区形成了3小时快速服务圈，均可以保障客户享受到四创软件高品质、高效率的专业服务；最后，如果该客户是重点客户，我司可以在相关项目的支撑下承诺在当地设置本地化服务机构差在哪里？根据客户的具体反馈，对涉及的部门进行投诉，责成其进行整改，提高客户满意度，客户部有权利和义务监督各部门的客户服务质量你需要对业务不熟的问题进行分类，如一切以客户为标准，沟通存在的方言障碍，需要你自己克服，如果你面对的是海外市场,我想你也有必要学会客户的语言；主要根据电话主动寻找目标客户，目前我司的客户按照行业划分有水利、防汛、气象、环保、海洋、城管；你可以从互联网上搜索符合我司业务范围的项目招标信息；你也可以通过老客户的介绍来认识新的客户；招标的评分办法一般分为三个部分：1、价格分，投标人中投标价最低的做为评分基准值，其余各投标人价格分＝（评分基准值/投标人投标价）×30；如投标人报价超过采购预算，其商务分则为零分；2、技术分，通过对技术方案的可行性、实用性等等进行评分；3、商务分通过对投标人的企业资质、获奖情况、案例等进行评分；？挂标时，只是公告发出，招标文件有可能没有定稿，即评分办法也未敲定，这时，我们需要攻关两个方面：1、业主，一般项目的主导权在于业主，我们这时需要了解业主是否有意向单位，如果没有，我们需要采取上门拜访，专题演示等方式，取得业主认同，从而获得招标文件编制权，继而将评分办法向我司优势倾斜。

如果业主有倾向单位，则要有所保留的取得客户好感，并说服客户采用模糊的评分办法，并加大价格权重，我司采用低价中标策略；2、招标代理机构，确定业主的关系不可扭转的时候，可以尝试避开业主，直接与招标代理机构进行合作，将评分办法向我司优势倾斜。

可以，公司会在成本允许的前提下尽量多的安排新员的实践，也希望每个新员在接到出差任务的时候，积极准备，要把自己当作真正的项目跟踪人，而不是旁观者。

自学或者请教周围的同事你自己需要多学习我司的宣传材料，里面涉及了多个行业的信息化工程在给客户答复提交时间时，需要先咨询方案部人员，等得到确定答案后再向客户承诺，并时时跟踪方案部工作进展，确保准时提交；目前在水利、防汛行业有：北京地区：北京金水信息技术发展有限公司北京燕禹水务科技有限公司 北京慧图信息科技有限公司 北京顺新技术伟业信息技术有限公司北京奥特美克科技发展有限公司 /index.asp北京江河瑞通技术发展有限公司浙江地区：1、 浙江水利厅下属单位： 浙江省水文局 /2、 浙江水利厅下属单位：浙江省水利河口研究院 /3、 浙江省水利河口研究院下属单位：杭州广川科技有限公司4、 浙江水利厅下属单位： 浙江省水利水电勘测设计院（简称设计院）―――张柏林 院长5、 浙江省水利水电科学研究院 （简称浙江省水科院）/kyys/shuili.htm#a2 法人代表：方五庆6、 天夏科技集团有限公司 /index.asp7、 浙江思源水利水电科技发展有限公司8、 浙江大禹信息技术有限公司9、 杭州思易电子系统工程有限公司 /安徽地区：合肥市华软科技有限公司 /about.asp福建地区：厦门精图信息技术有限公司 /江苏地区：南京水利水文自动化研究所 /aboutus_gaikuang.asp 南京南瑞集团公司水情水调环境监测分公司 http://www.nari-/about/江苏省时代科技有限公司 /corp/350上海四通摩天计算机系统工程有限公司 多普达江苏、山东等询标最简单，就是最低价中标，价格基本是中标的唯一因素有时候我们电话联系客户的时候，会感觉对方的反应和以往不一样，这时你可以过两天再联系客户，或者通过短信或者邮件的方式进行联系和缓和从遭到拒绝的原因来分析，绝大多数是我们的电话内容并没有给对方带来有价值的信息，因此导致对方觉得在浪费自己的时间，所以拒绝，因此我们拿起电话拨号码的时候，一定要准备下，准备好对方感兴趣的话题；当然，有一些拒绝是难免的，属于正常，我们需要调整好心态，平常心面对你需要多向顾问式销售发展，其实很多的销售新理论都是在想方设法的模糊销售的概念，赤裸裸的销售会让每个人方案，因为销售给大家的感觉就是来赚我钱的，因此一些成功的理念：“以客户为中心”，顾问式销售等等都在强调为客户提供有价值，甚至超值的服务，这才是新的销售定义。

本着为客户创造价值，为客户买东西的理念，这样，买方和卖方就有了一样的目标，就没有了矛盾对于中短期没有销售可能的客户，要保持固定的联系，时不时将一些我司的市场发展、新技术成果、以及行业信息进行分享，潜移默化的向客户灌输信息化理念，以及我司的服务、技术等优势和企业文化，一来刺激客户的项目需求，二来是增强客户的忠诚度说明该客户在说谎，原因可能是不愿向客户表达你很愿意尽一切可能帮助对方，但同时向客户说明因为存在的工作时间等冲突，你无法全部完成，展示我们积极为客户服务的一面，另外也让客户理解我们的实际困难，赢得客户的理解同上当我们意识到客户有项目需求时，我们可以大胆的表达我司拥有很多尖端的技术和项目经验，而客户有很多一线前沿的实际业务需求，希望可以将两者的资源进行交流和共享，这样就很容易的“套”出客户的项目需求在项目跟踪的过程中，我们往往把注意力放在了决策者身上，这是非常正确的，但是决策者往往不具体操办项目，有时候他的意愿在经办人执行的时候会被扭曲，最终会导致虽然领导力挺我们，但是项目却失败了，所以我们要从上到下都要打通关系，决策者到基层人员都要照顾好，以免出现“小人”，所以不要过于怠慢没有权利但参加项目的人员，但也不必要太在意，总之需要你在实际操作中具体把握可以及时将延时的方案情况报给产品部经理，如果效果不佳，可以直接投诉到总经理在内部平台上可以清晰的看到客户的资料以及项目跟踪的详细纪录，如果你能经常关注，而且大家能及时详细的维护信息，共享的问题就迎刃而解了客户经理有一定的义务来协助方案工程师将调研工作深入细化，自己也要在方案上多把关，并把自己的意见反馈给工程师，尽可能的避免这个问题将项目以及客户需求的重要程度划分，将重要等级高的问题反馈给项目组，如果项目组拒绝相应或者做延后处理，请将问题反馈给公司高层。