市场开拓管理办法
一、总则
为规范公司市场开拓工作，保证公司持续发展，多元取效，充分利用公司内外市场开发资源，并调动广大员工开拓市场的积极性，特制定本办法。

二、组织机构与职责
公司市场开拓组织体系分为管理层、实施层和辅助层。

其中：
2.1管理层为公司领导，其职责为：
2.1.1负责制定公司市场开拓战略及有关政策。

2.1.2负责对市场开拓和市场信息管理过程中的有关重大事项进行决策。

2.1.3负责重大投标项目的有关事项的决策。

2.2实施层为市场开拓部经理及各项目部经理，其职责为：
2.2.1负责执行公司市场开拓战略及有关政策。

2.2.2负责新领域、新市场及重要项目开拓的组织管理。

2.2.3负责市场调研、收集和掌握市场、重点项目、招投标等信息。

2.2.4负责公司客户管理、客户档案资料管理及信息反馈。

2.2.5负责组织公司投标工作，并提供有关信息。

2.3辅助层为公司全体员工，其职责为：
2.3.1负责本单位区域的市场开发、信息跟踪上报、重要客户维护。

三、运作方式
3.1市场开拓部负责公司与市场开拓有关规章制度建设、市场开拓管理、投标管理工作；各项目部接受开拓部的业务指导，指标分解和考核，负责本专业、项目或区域内的小型项目的自主开拓，对于大型项目，要及时将项目信息动态报告开拓部。

3.2各项目部经理是所辖区域市场开拓工作的第一责任者。

各项目部均有收集市场信息，参与项目开拓的责任和义务。

为维护公司利益，避免多头开拓重复公关，各单位应及时将有关市场信息报告开拓部，由开拓部备案、组织分析、论证确定方案后报公司主要领导。

3.3市场开拓工作应遵循下列程序：
3.3.1各单位开发市场项目并收集相关信息，上报开拓部，开拓部组织信息考查和项目选定。

3.3.2开拓部组织对项目进行综合分析和论证，确定开拓方案。

3.3.3开拓部统一组织项目攻关，提交项目资质预审文件。

3.3.4开拓部组织编制项目投标文件。

各单位协助投标文件的编制。

3.3.5开拓部组织参与项目投标工作，各单位协助开拓部进行项目谈判签约。

3.3.6各单位认真做好实施过程中的信息反馈工作，以便总结经验，提高开拓工作质量。

3.3.7对重点项目的开拓，由开拓部牵头，公司组织人力和物力，
提前指定项目经理或公司领导分项负责，聘请有关专家做投标顾问，提高中标率。

3.4市场开拓要形成开拓形式多样化、开拓项目多元化的格局，进而扩大市场占有额。

3.4.1各项目部与开拓责任范围内的客户建立良好关系，及时获取项目信息，同时扩大区域开拓范围，除大力开拓现有市场外，继续在其他有前景的地区和行业努力。

3.4.2公司采取固定、借调、外聘人员等多种形式适应市场开拓，进行重点行业、重点区域的攻关开拓。

3.5各单位积极开拓周边市场，自主开拓的项目，公司予以奖励。

四、保密管理
4.1市场开拓信息为公司商业秘密，仅供市场开发人员使用，任何单位或个人不得以任何形式向外单位或个人提供。

4.2因泄密对公司造成损失，视情况追究相关人员责任。

五、开拓奖励政策
5.1 由个人独立开拓业务，代表公司签订合同并全额收回业务款的，报公司市场开拓部、财务部审定通过后，常规项目给予合同价款2%-5%的奖励。