谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片 酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价
谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全 国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
自我测试三：
你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续 租，估计房主会要求将租金提高20%。那么 你将：
a.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10% b.要求对方降低租金 c.请求公断仲裁 d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处
谈判前的准备：（三）了解谈判对手
• • • • • • • 了解对手的目标 了解对手的习惯和弱点 了解对手的利益和要求 了解对手公司的资源 了解对手做决定的权限 了解对手的时间限制和最后期限 了解对手的内在利益和相互关系
商务谈判的八大要素
要素二：风险
• 商务谈判的机遇与风险并存 • 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考
虑的问题
商务谈判的八大要素
要素三：信任
• 信任是谈判进入实质阶
段的前提 • 信任一旦打破很难再建 立 • 建立信任需要冒一定的 风险 • 越早建立信任对谈判的 成功越有好处
商务谈判的八大要素
要素四：关系
• 先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报
•是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一
种满足各方需求的交易过程，同时条款的权利
• 资源及资源的供应渠道有限
• 共同点和分歧点同时存在
谈判的三个层面
• 竞争层面——双方各自寻求己方利益
• 合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
• 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①2000000 一次性降价 ②0 0 0 200 开始不降，直到客户准 备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每 次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
越大。 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含 量高、结构复杂、工艺独特)。 概念产品 。 期望水平越高，成功的可能性 也越高。
• （2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方
对你失去信任
典型的报价模式：
• 西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比
的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。
（三）报价阶段应该注意的问题：
• • 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一 个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时， 给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 3000美元 2000美元 1000美元 26000美元 2000美元 24000美元
自我测试五：
如果对方拒绝你的建议，你将：
a.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议
（四）报价策略
• 空城计：谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖 方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在 价格谈判中做到报价要“狠”。可以把这种策略称之为 “狮子大张口”。 • 区间式报价：在报价时报出一个价格区间而不是一个单一 的价格，带给买方错觉就是价格只能在此区间浮动。
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
探测摸底阶段
• 用提问收集资料、透视对方的动机与意向、鼓励 对方参与意见、测定意见是否趋于一致。 • 仔细倾听获取有价值的信息 • 了解谈判对手的谈判能力，是新手（单刀直入、 直奔主题、瞻前顾后、优柔寡断）还是老手（旁
• 一个谈判项目，应有不同的解决方案 • 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种解决方 案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。
准备：（六）拟订各种组合的具体目标
• 最高目标 • 奋争目标 • 基本目标
自我测试四：
你三个月前刚进入新的公司工作，现在你突然准 备2月底结婚，并准备婚后立即到华东度蜜月一周， 该段时间正好是公司业务繁忙的季节。假设你现在提 前向经理请假，经理很意外，板着脸问你“打算请几 天”的时候，你此时： a.只请婚礼那一天的假 b.请两个星期的假 c.请一个星期的假
报价策略与讨价还价技巧
主要内容
• • • • • •
商务谈判的定义及要点 商务谈判的八大要素 商务谈判的准备流程 商务谈判的实施流程 商务谈判的策略与战术 打破僵局的常用模式
情景模拟：
价格谈判
心得分享：
•买方对谈判结果满意吗？ •卖方对谈判结果满意吗？ •在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？ •还有哪些细节存在不足？
小组研讨:
• 以雅戈尔方为例,设计较完整的谈判准备表 • 要求按照步骤,全面反映谈判的各个细节
商务谈判的实施流程
• 建立和谐关系阶段 • 探测摸底阶段 • 报价阶段 • 讨价还价阶段
• 反复磋商阶段
• 谈判的结束阶段
切记:
• 每次谈判结束后必须进行复盘,总结得失.
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂 c.庆祝做成了一笔有利的买卖
完整的谈判过程
• 谈判的准备与计划阶段 • 谈判的实施阶段 • 谈判的跟进阶段
谈判前的准备：（一）确定谈判项目
• • • • • • • 价格 数量 发货 付款 仓储 质量 折扣
谈判前的准备：（二）确定谈判目标
• 一般以双赢和长期关系建立为谈判目标 • 同时兼顾短期利益
及发展双方都可以接受的方案
• 创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利
益，打破僵局，创造性的达成圆满协议
商务谈判的特点
• 经济利益为目的
• 各方调整自身利益和需要以求达成一致 • 必须了解和审视对方 • 统筹型的谈判多于单一型的谈判
商务谈判的几种结局
• 你输——我赢
• 你赢——我输 • 双输 • 双赢
• 人际关系影响信任度，最终
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
情景模拟游戏
红与蓝的博弈
得分表
甲 红 乙 红 甲 +3 乙 +3
红
蓝 蓝
蓝
红 蓝
-6
+6 -3
+6
-6 -3
规则:
• • • • 前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商 五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商 第七轮得分X2 第八轮得分X4
游戏原则
最高 正分 有奖
商务谈判的八大要素
要素一：目标
• 目标决定了方向 • 目标应长短结合 • 长期目标是再次合作的基础
成功谈判的标志
• 可达成协议
• 要具有效率 • 让谈判对手有赢的感觉 • 有利于双方关系的建立
哈佛原则性谈判模式
• 谈判者：将谈判者与谈判问题分开
• 利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益， 满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上
• 选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需 要设想出多种可供选择的解决办法
商务谈判的八大要素
要素七：准备
• 谈判前应有全盘的计划和策略 • 80%的准备、20%的谈判 • 智商和情商
商务谈判的八大要素
要素八：授权
• • • •
谈判前是否有获得授权 授权的范围和程度 对方是否有足够的权力 谈判的结果是否超越授权
自我测试二：
您想买套二手房，看到报纸广告某人有房出 售，开价22万，但是你只有19万五千，你找 到买主表明了你强烈的愿望，还告诉他你只 有这点钱，对方同意按此价成交。你认为：
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局 案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问 你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判
自我测试一：
谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。
a.也许 b.错 c.对
谈判
• 您在日常工作和生活中经常会遇到哪
些事情是需要通过谈判解决的？
什么是谈判？
是与竞争者同一型号的机器价格 是因产品更耐用而必须多付的价格 是产品可靠性更好而多付的价格 是保修期更长多付的价格 是上面应付价格的总和 是折扣 是最后价格
• 除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价 进行辩解 • 不要打断对方的报价 • 卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀 价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 • 不要采用合意数字报价 • 以最小的单位报价 • 采用差别毛利率