多年来，中国茶叶出口多为原料性产品的状况并未得到根本改变，只是外商的 生产车间，因此只赚取微薄的加工费，更多利润被国外品牌商赚取，以低层次的 价格竞争为主。
目录
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谈判团队介绍
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公司简介
3
谈判议题
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双方优劣势分析
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谈判目标
6
谈判策略
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应急方案
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谈判议题
? 甲方（同方国际贸易有限公司）与乙方 （永欣茶业有限公司）就茶叶项目开发 上有意愿达成合作共识，此次谈判围绕 茶叶项目的开发、产品销售及合作这个 中心议题展开，要求谈判过程中双方要 清晰合理的解释合作过程中十分重要的 问题，如：资金得合理运用；资金运作 得安全性及利润分配等
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开局阶段策略分析
带入气氛 合作意向
两个解决 方案
感情交流 式策略
借题发 挥策略
磋商阶段谈判策略分析
?分析报价内容 ?找突破口 ?估量对方的期望值 ?调整我方还价目标
?找到一种双赢的 解决办法，促使本 次谈判成功 ?在谈判限定范围 内无法达成一致， 作好谈判破裂准备
永欣茶叶有限公司
?《茶》文化做为中国的传统文化，永欣茶叶有限 公司主打的坦洋工夫红茶是是福建省三大工夫红茶 之一，相传于清咸丰、同治年间（1851一1874）， 由福安市坦洋村人试制成功，迄今已有100多年。 坦洋工夫红茶试制成功后，经广州远销西欧，很受 欢迎。此后名声就不胫而走。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等20多个国家和地区。当前随着国 际贸易格局的变化和国际市场上，尤其是东欧、英、 俄等国对茶叶需求量的增长，发展坦洋工夫红茶的
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 16年的 合作
?同方将获得永欣的 12年时间独家销售代理权
?争取在 4年内掌握中国市场茶业销售业务 35%份额
最低 目标
合作内容
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 8年的合作 ?同方将获得永欣的 8年时间独家销售代理权 ?争取在3年内掌握中国市场销售业务 %% 份额
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谈判相关法律资料
? 《中华人民共和国合同法》、《国际合 同法》、《国际货物买卖合同公约》、《 经济合同法》
? 备注： ? 《合同法》违约责任 ? 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务
或者履行合同义务不符合约定的,应当承担 继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等 违约责任
?2.永欣的发展前景良好，增长机遇即 将到来。
?2．永欣的茶业地位遭受全国茶叶出 口企业共 400余家冲击与挑战。
?3.永欣除同方外还可选择与其他公司 合作。
?3.永欣在项目开发、推广方面都有很 多缺陷
?4.永欣在亚洲市场实力雄厚，市场份 额较高
?中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺 乏联合互动的对外宣传机制。
对于知识产权的转让及代理的 问题
先造势后 还价策略
针对利润分配问题 打破僵局策略
把握让步 策略
休局阶段谈判策略
最后冲刺阶段策略
把握底线
埋下契机
策略
最后通牒
谈判结束时机判定 ?从谈判的交易条件
来判定 ?从谈判时间来判定 ?从谈判策略来判定
1、结束谈判的准备工作
?全面检索交易条件 ?确认谈判记录 2、结束后的管理
?资料存档保密 ?继续维护关系
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应急方案
避免没必要的解释，可转 移话题，必要时可指出对 方的策略本质，并声明， 对方的策略影响谈判进程
谈判僵局
对方使用借题
发挥策略，对 我方某一次要
应急方案
问题抓住不放。
势分?
3.同方要走“科技兴茶” 之路，研制适应不同市场
析 的茶产品，以风味茶、功
能茶、方便茶、科技茶等
拓展国际市场，引领世界
茶叶消费潮流。目前国内
这方面还不完善。
?1.与同方达成合作可保证永欣的 股东利益，改善永欣与其股东的 关系。
?2.永欣可与同方联手共同对抗浙 江省茶叶集团股份有限公司、湖 南省茶叶有限公司、浙江华发茶
利 作伙伴 。
。
期待能成为友好合作伙伴！
生产，扩大出口创汇，具有十分广阔的前景。
?中国茶叶出口欧美市场占有率低
2005年以来，中国茶叶出口量始终徘徊在28万-30万吨。2010年中国茶叶出 口30.24万吨，同比基本持平，出口数量再次超过斯里兰卡位居世界第二；出口 金额再创新高，达7.84亿美元。这是在人民币升值、生产资料和劳动力成本不断 上升等因素的情况下取得的出口成绩。然而，平均下来，出口茶叶每斤价格还不 到3美元。中国茶企缺乏真正意义的国际茶叶行业龙头企业和全球知名品牌，实 力和规模普遍偏小，尚未形成有规模的标准化、规范化茶叶生产链，缺乏国外市 场分销渠道，难以凭借自有品牌占领国际市场。
90%以上的茶企欠缺产品自主研发能力，贸易企业与科研机构缺乏相对合作， 不能根据市场不同偏好生产适销对路的商品，新品种的研发能力相对不足。此外 ，中国茶企没有统一的标准、技术指标来衡量茶产品质量，茶源质量不稳定，对 企业无资质管理，有产品就可进入国际市场，经营秩序较乱。在拓展国际市场方 面，国际茶市场以消费红茶为主，我国主产的绿茶主要销往欠发达国家和地区， 特种茶类尚未掀起国际市场消费热。中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺乏联合 互动的对外宣传机制。
叶等大型茶业出口公司 。
?3.同方为永欣在研发及生产上提 供资金与技术支持
?对方优势
?1.由福安市坦洋村人试制成功，迄今 已有 100 多年。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等 20多个国家和地区。
?对方利益
?对方劣势
?1.永欣近几年来发展滞后，缺乏国外 市场分销渠道，难以凭借自有品牌占 领国际市场。
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合作内容目标
最理想 合作内容 目标
?同方与永欣在茶叶研发与销售业务方面达成 20年的长期 合作 ?同方将获得永欣的 15年时间独家销售代理权
?争取在5年内掌握中国市场的茶业销售业务 45% 份额
可接受 合作内容 目标
? 对方不足： 永欣股东由于 利益争执，对 董事会和管理 层极为不满
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同方国际贸易有限公司
? 同方国际贸易有限公司成立于1999年9月9日， 公司以创新、开放、的公司文化和科学规范的管 理，以不断创新为主，用独特的企业魅力向其合 作伙伴展示了它的实力，通过一次次令人惊叹的 对外贸易合作方案。为同方国际贸易的今日成就 奠定了坚实的基础。经过数年的发展同方国际贸 易已经成为中国乃至亚洲知名国际贸易企业，同 时在美国和欧洲数个国家都有分布。凝聚着大量 的优秀人才，公司在项目开发、推广等各个方面 都有很强大的实力。
? 3. 同方在欧美市场有着广阔的销售 渠道
? 4同方的大多数股东会支持同方与 永欣进行长期合作。
? 5.同方除永欣之外还可以选择收购 其他的茶业公司来弥补自己的业务 缺陷。
? 6.同方与永欣合作正处于有利时机。
优势分析
? 1.同方刚涉足茶业领域， 业务方面存在缺陷
劣? 2. 同方在中国市场茶业 等保健品行业战绩不佳。
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? 1．同方与永欣共
同开拓欧美茶叶
出口市场
核
? 2.借助永欣的销 心
售渠道入驻东方 市场。
利 益
? 3. 同方与永欣合
作可产生协同效
应“1+1＞2”。
? 1.同方国际有强大的资金支持。
? 2.同方有高端的科技研发平台，大 量的优秀人才，技术力量雄厚。
讨价 阶段
还价 阶段
让步 阶段
休局 阶段
?针对性讨价策略
针对对方报价，结合我方 资料和对方对此次谈判的 渴求度，再针对这些不合 理的部分要求改善报价
?在重要的问题上力 求对方先让步 ?在较为次要的问题 上可考虑先让步
中期阶段策略分析
红白脸策略
针对合作年限分配问题的谈判
察言观色 策略
合作后永欣公司管理层结构变化等问题
雄心勃勃的谈判代表， 考虑谨慎的发言人
xx 团队介绍
?首席： 曾侠
?主谈判：
?财务总监：
?销售总监：
?总策划：
?法律顾问：
?该团队有着多年谈判经验的阮柏清， 顶级策划大师，法律顾 问以及销售 与财务方面的专家，构成一个同心协 力、稳重激情飞扬的精锐团队。又占 进主场优势，我方应谨慎应对，采取
多次谈判，达到最终目的。