《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1、推销
2、店堂推销
3、顾客异议
4、消费者购买行为
5、推销成交
二、单项选择题(每小题2分，共20分) ，请将选择题答案填入表格中。

句话体现了推销的特点( )
A 目标双重性
B 说服性
C 技巧性
D 对象性
2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。

这体现了推销的原则。

( )
A 互惠互利B推销使用价值观念
C 以顾客为中心
D 人际关系
3、1958年欧洲着名推销专家所着的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生( )
A 飞利浦·科特勒
B 迪伯达
C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德
4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专着。

（）
A现代高级推销技术B推销理论
C推销技术D如何做好推销
5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（）
A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣
6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）A软心肠型 B 防卫型
C干练型 D 漠不关心型
7、促进消费者购买行为产生的加速器是( )
A需要 B 需求 C 动机 D 认知
8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。

( )
A 求实
B 求美
C 求新
D 偏好
9、是展开推销工作的前提条件。

( )
A 引起消费者注意
B 使消费者对产品产生兴趣
C 提出合理的购买建议
D 消除顾客疑虑
10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西
的价格太贵了。

”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

A 需求异议
B 商品异议
C 购买时间异议
D 价格异议
三、多项选择题（每小题3分，共15分），请将选择题答案填入表格中，少选得2分，错选不得分。

、下列哪些为推销的主要形式
A 上门推销
B 店堂推销
C邮寄推销 D 会议推销
2、推销学的研究对象主要包括( )
A 顾客行为
B 推销人员的个性特征
C 推销活动的策略
D 推销活动的技巧
3、根据马斯洛需要层次论，人的需要分为五个层次，以下哪些属于马斯洛需要层次论的内容( )
A 生理需要
B 安全需要
C 自我实现需要D消费需要
4、约见顾客的方法主要有( )
A 当面约见B电话约见
C 信函约见
D 委托约见
5、着装的TOP原则指( )
A 时间原则
B 场合原则
C 地点原则
D 美观大方原则
四、简答题（共4小题，共30分）
1、简述推销的过程（5分）
2、简述推销洽谈的策略（7分）
3、简述推销人员应具备的能力和技能（8分）
4、简述推销成交的方法（10分）
五、案例分析（15分）
“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。

您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。

为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，问您几个问题您看怎样？”
问题：
（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外，接近顾客的方法有哪些？请一一列举出来（10分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）。