中兴通讯的国际市场营销的现状及分析
中兴通讯股份有限公司
1.总体发展情况
中兴通讯是全球领先的综合通信解决方案提供商，是中国最大的通信设备制造业上市公司、中国政府重点扶持的520户重点企业之一。

2009年，中兴通讯无线通信产品出货量跻身全球第四，其中CDMA产品出货量连续4年居全球第一，固网宽带接入产品出货量稳居全球第二，光网络出货量达到全球第三，手机产品累计出货超过2亿部，并全面服务于欧美日高端市场的顶级运营商。

自2005年以来，中兴通讯营业收入实现了超过29%的年复合增长率，2010年超过700亿人民币，成为全球第五大电信设备商、第六大通信终端厂商。

中兴通讯构建了全球运营网络，在全球设立了13个区域平台，与全球135个国家和地区的500多家运营商建立了业务关系。

其中有7个区域客户支持中心,42个本地客户支持中心,9个物流转运中心,12个全球培训中心,107个分支机构，在全球一百多个国家和地区设有代表处。

2.国内外环境分析
国内——经济体制改革有力地推动了生产力的发展和市场的繁荣，邮电通信的发展水平成为影响改革开放进行、经济发展速度以及人民生
活水平提高的重要因素，国家大力扶持通信产业，因势利导，通信产业开始了大规模的高速发展。

国际——发达国家的通信产业高速地发展，技术发展日新月异、市场竞争日趋激烈，国际资本角逐的焦点也逐渐转向发展中国家，特别是亚太地区，无需争辩，中国必须是商家的首选目标、必争之地。

3．国际区域市场营销的现状及问题
中兴通讯企业大力发展第三发展中国家市场为切入点，走一条以交换机为先导、带动多元化产品全面突破的“走出去”之路。

注重将多元化产品打向海外市场。

扩大了市场规模，降低生产成本，提高产品利润。

随着国际化的推进，中兴通讯股份有限公司对营销业务架构做出重要调整，成立了专门针对欧美市场的营销事业部，有利于集中资源来支持高端市场。

中兴通讯新成立了六大营销事业部，除了面向欧洲和北美市场的第四营销事业部，其余五个事业部分别为面向亚太、独联体和南亚市场的第一营销事业部，面向中东和非洲市场的第二营销事业部，面向中国市场的第三营销事业部，针对拉美的第五营销事业部和单独的印度营销事业部。

在每个大区之下，再设各国的办事处，由此构成了集团高级营销副总裁的－－营销事业部副总裁－－区域总经理－－各国办事处的四级机构。

他们与总部的各产品事业部形成矩阵结构。

在全球市场方面，中兴过于依赖发展中国家，这些国家客户大多
对价格敏感，对设备提供商的忠诚度不高；在全球资源配置方面，中兴未来这种能力受到人才、企业文化、公司策略的影响，对实现全球资源和信息共享，在全球灵活调配流动性较强的资源还需加强学习。

4.SWOT分析
机会：扩大的市场规模
运营商需求的改变
实现规模效应和学习效应
实现共同管理的经济性
国家政策的有利引导
威胁：外部资源优势是暂时的，逐渐会被削弱
发达国家市场规模大，对产品要求高
中兴竞争对手采取针对性竞争对策
优势：市场和技术结合，构成领先基础
本国资源丰富，国内研发成本低
经营决策理念适应市场变化，形成差异化优势
背靠国内平台，拥有低成本优势
劣势：品牌的国际知名度不高，不利于拓展发达国家市场业务组合不够合理，影响长期稳定发展
缺乏强有力的企业文化支撑国际化发展
缺乏国际化人才
5.营销策略
1．中兴采用以客户定制为突破口，加强在贴近市场的优势。

制定有竞争力的价格，满足客户定制化需求，快速响应客户需要，为客户提供优质服务，中兴在贴近市场和在掌握核心研发技术的基础上，将市场和技术紧密结合，加强了国际竞争力。

2．重视全球品牌战略规划，提高服务水平。

中兴有明确的核心定位，在国际市场营销过程中，仔细分析目标市场和目标客户的需求后，再提出针对性、能够有效提升客户价值的解决方案，通过对客户提供“全价值主张”来吸引客户。

3．中兴重视产品组合平衡，抵抗风险能力。

在国际市场上推出的产品大多符合国际标准，因此有广阔的市场空间，产品组合能有效利用资源，在发展国内市场的同时开拓国外市场。

4．加强技术创新，提高国际竞争力。

中兴在3G领域的研究处于国内领先，并与国际同步。

另外，中兴高调宣布战略性进军云计算和IC两大领域。

纵观未来的ICT产业，终端、管道和云端都将是战略性市场。

中兴通讯积极把握时代发展的趋势，以多样化的产品拓宽发展领域、追求新的利润增长点，同时分散或转嫁投资风险。

5．中兴通讯在市场营销上，和运营商、渠道商形成一个铁三角关系；而在产品策略上，和运营商、消费者形成另一个铁三角关系。