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价值主张 --- 案例
王总在城市的闹市区开了一家寿司店，这里游客很多，他设计的卖点 是：最有品味。 为此特别从美国高薪聘请了一位著名厨师，装修也很有 档次。
打出口号后，却发现客户并不买账，他们点的餐都是便宜，并且比 较快的，大厨不在的时候，生意照样很好。
王总的问题出在哪里？他需要做出哪些调整？
商业画布-省双创中心导师必修课
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商业画布
突破创业
生死线
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我是谁？ Who am I ?
生死线
——为何如此危言耸听？
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创业难
据统计，人群中20%的人具有创业潜质，创业成功率不足5% 据统计： 中国初创的小企业：平均寿命为2年9个月（含未注销的企业） 全球初创的小企业平均寿命为1年左右
我们正在或者打算为谁提供服务和产品？ 谁是我们最重要的客户？
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客户细分 --- 案例
一个律师行说：所有的人都需要法律服务，所有的人都是我的客户。。 除非你是全球最大律师行，否则你等于没有定位，也没有专业形象一个 修车行的老板说：我的客户是所有私家车主。 汽车本身是分档次的，你需要定出你的档次，再者，明确你修理的车型 可以减少零配件的库存，减少资金占用
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决定创业生死的大事有哪些？
做什么？ 怎么做？
卖出去
用好人
管好钱
决定创业生死的四件大事
做什么？ 怎么做？
商业 创业 模式 营销
卖出去
用好人
创业 资金 用人 管理
管好钱
《维多利亚大学数十年创业研究的结论》
商业模式画布
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有一个盛产T恤的中土帝国，被人们称为T恤王国。全世界九成以上的T恤都来 自这里。但是，近年来全球经济不景气，T恤王国也受到影响，失业率飙升，街 头上无所事事的年轻人越来越多。
哪些渠道投入产出比最高？
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沟通从了解客户的购买习惯开始
常规的购买流程 越是重要的购买，这个流程越长，越复杂
认知 -- 帮助客户了解你，认识你 评估 --帮助客户信任你的价值 购买 – 帮助客户购买你的产品 传递 – 帮助客户接收到你的好处 售后 – 帮助客户用好你的产品
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客户细分的要点
给你钱的才是客户， 否则，可能只是用户
不要贪大，越具体越好 你锁定的客户，要有办法找到
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客户细分的要点
什么是 B, C
B2C
B2B
C2B
C2C (P2P)
O2O
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价值主张 --- 核心卖点
核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户 接受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的 功能，而是产品背后的那个价值。
国王担心了，于是用比武招亲的由头，号召全民创业。
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九桶冰水给新创业者
第一桶冰水 你的卖点到底是什么？---- 找不到一个需要被解决的问题，你就不要开始创业 第二桶冰水 谁才是你真正的客户？---- 没有足够多的客户是创业失败的第一原因 第三桶冰水 如何设计你的产品和服务？---- 能传递核心卖点的产品才是好产品 第四桶冰水 你如何传递价值？能让给客户知道的好处才是真好处。 第五桶冰水 什么是你经营的关键动作？---- 不是经营中所有的问题都值得被解决 第六桶冰水 你有哪些关键资源？---- 这件事情凭什么是你可以做成 第七桶冰水 你有哪些关键伙伴？---- 创业是和一群人努力才能成功的事情 第八桶冰水 你从哪里收钱？---- 你可以不赚钱，但你不能没有现金。 第九桶冰水 你的成本到底有多大？收到的钱不一定是你赚的钱
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客户需求的分层和分类
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价值主张 --- 卖点 的原则
越深入到功能层次，你的定位就越清晰 越深入到心理层次，越不容易被复制 要反复确认，这个卖点是不是客户的
兴奋点，他是不是很在意，如果不是， 你就需要重新界定客户或修订卖点 要确认这个卖点是否好传播，
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渠道通路 --- 你的客户在哪里？
渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触被细分出来的客户， 影响他们，并且把产品和服务提供给他们。
被你细分出来的客户群体在哪里可以找到他们？
或者，今天他们是怎样找到你的？
如果你没有自己的场地或者渠道，可以借用别人的吗？
你统计过哪些渠道能吸引到最多的买家或者用户？
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渠道通路 --- 你如何影响和吸引客户？
你通过哪些渠道和手段向你的客户喊话，让他们知道你，并且被你，你的产品或者
服务所吸引？
• 传统媒体广告 • 网络新媒体发布 • 自媒体 --- 官方微博，微信，APP ，官方网页 • 店头广告，店内招牌广告 • 传单 • 推广活动，论坛，会议 • 体验式参与 • 名人代言，自我代言
举例：百事可乐
1. 产品层次 --- 汽水
2. 功能层次 --- 解渴
3. 心理层次 --- 酷，年轻的感觉
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价值主张 --- 核心卖点的形式
核心卖点是你能提供给客户的一个特别的好处。这往往也是打动客户接 受你而不是别人的关键点。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能， 而是产品背后的那个价值。
卖点的呈现举例：
耐克--- 自主
阿迪达斯 ---酷;
国美电器 --- 便宜， 苏宁电器 --- 新科技
麦当劳--- 快，卫生；汉堡王--- 口味好；
沃尔沃 --- 安全， 宝马--- 驾驶快感
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你到底是卖什么的？
如果你只有一次机会问问题，就应该问这个问题 如果你想改变你的商业模式从就这个问题开始
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商业模式画布
一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模 式以及改变商业模式的通用语言。
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画布模板
重要合作
关键业务
价值主张客Leabharlann 关系客户细分成本结构
核心资源
渠道通路 收入来源
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商业模式画布 举例 v1.0
为：医学界 设计：
日期 日 序号
月
年
商业模式画布 演练v1.0
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商业模式的九个基本构造块
商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本 原理。
客户细分
客户关系
关键业务
价值主张
收入来源
重要合作
渠道通路
核心资源
成本结构
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客户细分
一切业务的发生是为了更好地满足特点客户的需要，你要尽可能 找出那些具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性的人群， 把他们分隔描述出来。