5.畅滞销原因分析
结论： （1）户型合理、面积相对市场平均水平适度趋小，从而控制总 价是各种户型畅销的共性特征； （2）市场需求主力户型三房及两房由于供需矛盾平衡结果偏向 需求方一侧，故依赖大环境因素而取得较好销售； （3）滞销的原因则正是上述畅销原因的反面。
（二）我们的竞争对手——大盘决战
手动态——学府佳园
2.客户的需求特征——景观与朝向的对立性选择
42.9%
6.0%
51.2%
完全正南北朝向，景观一般 东南或西南朝向，景观较好 完全正东西朝向，景观非常好
正南朝向已经不在是购房必须满足的因素。在面临朝向与 景观的对立选择时，更多的居民（尤其是素质较高的中青年）， 在给予充分“景观补偿”的前提下，基本是可以接受偏南朝向 （东南或西南）的住宅的。
4.对手动态——万科城市花园
规模 主力户型面积 均价 总价 工程进度 入市时间 推广方向
1500亩 预计以三房、四房为主，面积区间不详 据了解可能为2800元以上 预计主要集中于30-45万 一期已经动工 预计下半年开始入市 万科理念、全新生活观念导向
5.对手动态——浙江卧龙地产
规模 主力户型面积 均价
片区楼盘目前供应总量为184万平方米。按调查获得的每一楼盘开发 量结果进行统计，则目前现有楼盘年供应总量约为80-85万平方米；
开发区管委会明确表示 “在2003-2004年间继续贯彻加大、加快拆 迁及土地出让的速度”方针；
2.主要卖点
结论： （1）主打光谷概念十之七八，流于形式，内涵贫乏； （2）大部分开发商做到产品户型方正实用已是心满意足，全新创 新大卖点完全没有； （3）个别楼盘（名都花园）园林景观虽然设计并非上佳，但已经 成为促进实际销售的核心卖点； （4）个别楼盘（智慧城）退让式开发次序安排值得借鉴；
3.产品类型及构成比例
（1）目前本片区楼盘供给的产品类型完全是以三房两厅两卫为主，面积主 要集中在120-130平方米之间，所占比例基本达到40-50%以上，个别楼盘 （如当代曙光花园 、虹景豪庭）比例甚至达到70-90%； （2）多数楼盘两房两厅面积主要集中在90-100平方米之间，比例相对较低， 基本在15%以下（光谷智慧城项目比例相对较高，达到20-30%）； （3）四房两厅面积主要集中在140-160平方米之间，多数楼盘比例基本在 5-10%； （4）其他户型（一房两厅、大户型跃式、复式）比例很低。
4.价格及销售状况
销售状况： （1）三房两厅两卫虽然比例较高，是本片区供给的第一户型，但 除个别产品户型较差而导致难以销售外，销售效果普遍良好。 （2）两房两厅一卫虽然面积略偏大（基本在90-100平方米），但 强销势头明显，说明本片区市场对此需求较大。 （3）四房以上户型由于总价较高，而销售状况普遍一般，个别甚 至较差。 （4）在功能满足需求的前提下，同样户型，面积相对越小的，销 售效果越佳。
2.客户的需求特征——建筑类型选择及转换条件
13.3%
8.4% 2.4%
39.8%
36.1%
多层 小高层住宅（8-15层） 高层住宅（18层以上） 别墅 公寓
（1）多层是本区域购房者的首选； （2）在实现“产品品质补偿、景观补偿” 的前提下，部分客户 可以接受小高层产品； （3）高层产品在当前市场环境下，基本不存在销售机遇，市场 消化难度非常大。
规模 主力户型面积 均价 总价 工程进度
入市时间 推广方向
210亩、建筑面积21万m2、容积率1.6
三房及四房，面积在110-150 m2之间
多层均价1900-2000，小高层均价2500-2600
主要集中于20-35万区间
三期多层已完工并基本销售完毕，目前主要销 售二期小高层。四期动工时间未定，可能推迟 到2004年。 2002年5-6月
建筑面积（万平方米） 18 7 8.8 4.8 13 15
20(约） 3.9 12 3.8 7.4 2.64 68
销售周期（年） 3
1.5 1
0.5 1 1 --
0.5 1
0.5 -0.5 --
注：由于汤逊湖片区楼盘产品类型以及客户定位与本片区差异较大，竞争性较低，故未列 示，不做重点考虑。
1.当前供应总量
160亩，容积率2.0-2.2 未定 未定
总价 工程进度 入市时间 推广方向
---一期年底动工 准备2004年3月开始入市销售 ----
（三）我们的客户
准确把握客户需求——太阳城制胜关键
1.潜在客户群
（1）武昌东部地区众多高等院校/研究机构的老师、研究人员是本项目 最为广泛的购买者来源； （2）光谷片区内大量高科技/三资企业管理阶层、普通白领员工，希望 同时满足工作便利性与生活品位性，成为太阳城项目另一目标客户群； （3）项目周边传统企业（中建三局三公司、汽标厂、电机厂、长江有 线、汽配厂）中高级管理阶层及离职后的核心技术人员； （4）本地洪山村中的富裕家庭； （5）现有商业街经商户以及未来项目商业开发带来的经营者； （6）看好光谷房地产市场发展潜力的投资型客户（面向全武汉市）。
居民素质、良好环境，“在线好生活 ”
2.对手动态——当代光谷智慧城
规模 主力户型面积 均价 总价 工程进度 入市时间 推广方向
150亩、建筑面积12万m2 三房及四房，面积在120-160 m2之间 均价2100-2200 主要集中于25-30万区间 三期已封顶，四期动工时间未定 2002年11月 大师设计，智能化，环境好
光谷太阳城项目定位思考
武汉德思勤房地产顾问有限公司 2003年4月16日
一、光谷片区市场分析
1.当前供应总量
项
目
学府佳园（三期）
金梭花园
华乐花园
虹景豪庭
当代光谷智慧城
华城新都
当代曙光家园
山水华庭
东林外庐
明珠花园
尚文创业城
文豪苑
名都花园
占地面积（亩） 197 60 50 10 135 108 200 35 200 30 --1000
3.对手动态——保利花园
规模 主力户型面积 均价 总价 工程进度 入市时间 推广方向
249亩、建筑面积36万m2 三房及两房，面积在80-120m2之间 一期预计均价2200 主要集中于15-30万区间 已经开始拆迁 预计为2003年10-11月，入市量8-10万平方米 精品产品、良好人文、生态环境