营销铁军打造手册
一、打造营销铁军—MT模型
如何打造一支营销铁军？
这里为您提供成熟的模型：
团队现状
技能心态
二、国内营销队伍的现状
（一）：归属感差，“成家”欲望强烈
（二）：左右逢源，充当第三方角色
（三）：单打独斗，缺乏团队协作
（四）：业余选手，技能体系破碎
（五）：固步自封，持续学习能力弱
（六）：沟通不足，分享不畅
三、微利时代的卓越营销团队
（一）：微利时代到来
1、利润率下降
2、产品生命周期严重缩短
3、产品同质化现象严重
4、管理水平滞后于竞争水平
5、价格“双刃剑”频繁出鞘
（二）：微利时代对营销队伍的5项要求
1、学习型组织
2、强化协作
3、职业化
4、忠诚
5、快乐
四：组建营销团队
我们会发现：
营销队伍中有着大量的“1+1〈2”的现象；
营销队伍中存在有水火不容的同事；
营销队伍中有着适合但不优秀的，也有优秀但不适合的。
很多问题在队伍组建时已经存在
队伍的规划与招聘是解决问题的开始：
1：规划
1）.我们的人才战略?
➢ 侠客型人才(小)
➢ 将军型人才(中)
➢ 帅才(大)
责任关联体系战略决策
2）.我们的团队结构?
A：结构定位
➢“互补”
B：特点
➢个性搭配
➢经历互补性别组合年龄协调
➢内外权衡
3）.我们需要什么人才?
➢ “营销理念+营销套路+营销技能”
2、招聘:
规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备
2）.规范化面试
A:程序规范化
B:面试组织规范化
C:双向沟通性
3）.评估工具规范化（表28）
注：***表示十分重要，**表示比较重要，*表示一般考察。
个人评分表(2)（表29）
编号：22 姓名：*** 性别：男年龄：32 学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类
得分平衡表(3)（表30）
注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分＝求和（各项综合能力因素得分＊各自权重），专业知识校正分数＝专业知识＊专业知识权重（10）；考核总分＝综合能力总分＊综合能力得分占总分百分比（P%）＋专业知识校正分数＊专业知识得分占总分百分比（Q%）。
五：培训营销团队
我们的营销管理人员经常在思考：
营销培训有无用处？ 营销培训为什么？
哪些问题是可以通过培训解决的？ 如何使培训真正有用？
逸马顾问多年的给企业进行培训的实践告诉我们：
营销培训是有用的，但效果有限。
一般的营销培训只能是“输血”。
要打造营销铁军，企业需要的是“造血”。
如何才能“造血”呢？
如何才能通过培训，真正提升营销团队的战斗力呢？
“培训体系”是我们的必然选择： 培训体系——“5T 模型”
完 善 工 具 （Tool)
测试考核 （Test)
课 程 内 容 （Text)
知本力
制度标准 （Touchstone)
培训实施 （Training)
六、熔铸营销团队心态
我们的营销管理人员是否经常在思考：
如何少给马吃草，又让马跑的欢？
该用何种方式分配那一点点“草”？
如何在分草时，大家都满意？
如何激励营销队伍全力以赴的投入工作，而非尽力而为？这实际上只需要解决一个问题：
具体的内容包括三个方面：
（一）：核心
➢ 以“人”为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。
（二）：内容
➢ 思想基础
➢ 制度设计
➢ 管理方法
（三）：思想基础
双因数权变体系：➢“归属+压力”
（四）：制度设计
1：本质➢ 熔铸硬件
2：6大原则
1）: “三公”原则
2）: 保密原则
3）:“时间枷锁”原则
4）:“薪金+X”
5）:“团队奖罚”
6）:“效用递减”
3：工具：“四段流程”1）、一段：“工资+？”
2）、二段：“工资+佣金” ➢获利基础
➢佣金比率
➢佣金分配
➢佣金支付3）、三段：“工资+绩效”A：确定KPI ➢ “KPI”指标体系 A1：两个来源➢“KGI——KPI”
➢战略导向
A2：一个工具
B：如何考？
C：绩效支付➢ 时间原则
➢在职原则
一个案例：〈〈营销人员绩效管理〉〉（见制度9）
4）、四段：“工资+股份”几种股份
A：股票期权
企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期
内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。
B：员工持股是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理
运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。
C：绩效股 D：实施条件
（五）：管理方法
1：本质
➢ 熔铸软件
2：一项实验
1）:心理学家的警觉性实验
➢ 目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警觉性.
➢ 分组:共有4组
A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法.
B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少.
C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次.
D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角.
实验结果
组别激励情况错误次数小组排名
A B C D
不施加激励
精神激励
不明确的激励
物质激励(奖惩)
24
8
14
11
4
1
3
2
3：原则
A ：方法习惯化
B ：系统化
C ：“言传+身教”
4：工具：“五心隧道”管理法
1）：诚心
A ：本源
➢ “相互信任”
B ：方法
➢ 拥有团队目标、目的、构想 ➢ 营造宽容团队文化 ➢ 关怀团队成员 ➢ 进行心灵分享 ➢ 营建“四大工程”
诚 心 开 心 用 心 恒 心 全 心
相互信任 充分交流 各司其责 重视结果 全力以赴
2）：开心
A：本源
➢“充分交流”
B：方法
➢ 善于引导
➢ 利用“给糖”哲学
➢持续学习
➢ 环境激励
3）：用心
A：本源
➢“各司其责”
B：方法
➢恰当展示能力
➢ 严格控制
➢ 使用成员优势
4）：恒心
A：本源
➢“重视结果”
B：方法
➢ OPEN表扬
➢ 采用危机管理
5）：全心
A：本源
➢“全力以赴”
B：方法➢兑现承诺
➢ 短期方案
七、营销团队生态化
（一）：核心
➢“保持生态平衡”
（二）、营销团队新陈代谢,实现可持续发展➢“成长”“淘汰”。