A）：战略性目标
•强
•市 场 竞 争 力
•弱
•高 细分市场1
细分市场2
确立营销目标：
提高费用率
•客
增加销售额
户
提高增长率
吸 引 细分市场3
力
确立营销目标：
降低费用率
•低
增加销售额
降低增长率
确立营销目标： 维持费用率 增加销售额 提高增长率
细分市场4
确立营销目标： 降低费用率 减少销售额 降低增长率
B）：战术性目标
四、打造营销队伍技能
（一）：建立营销管理工程（MME—6S)
是企业营销部门的相关体制\职能配置\组 织结构\ 运营管理体系等系统的综合.
1：6S特点
1）、一个仪表系统 2）、一个PDCA规程 3）、一个经典的应用
2：6S内容
•IN •OUT
•计划分析系统
•日常管理系统
•信用管理系统
•营销策略
•资讯管理系统
2）：塑造明确共同目标(Aim)
➢ 设定共同目标 ➢ 营造明确氛围
3）：建立快乐工作氛围(Culture)
➢ 设置快乐机制 ➢ 提供自信基础 ➢ 重复工作不重复
4）：持续正面鼓励(Encourage)
➢ 决不抱怨 ➢ 正面激励
A：结构定位
“互补”（夫妻吵架）
B：特点
➢ 个性搭配
性别组合 ➢
（各有天地）----（西风科技）
内外权衡 ➢
（内圈用德，外圈用才）
（AMG）
2、招聘:
规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” (富士康)
1）.规范化准备
•工作测量 + •工作分析 + •人力资源计划
2）.规范化面试
A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性(STAR追问法)
•客 户 吸 引 细分市场3 力 确立营销目的：
应对客户推销力量进行足够的投 资，以便维持目前的竞争位置
•低
确立营销目的： 做进一步分析，以辨别可以强化的
客户，使其收到强大的营销努力投入， 而其他客户只接收较小的营销努力投入
细分市场4
确立营销目的： 对该客户的营销投入保持最小，或
者全部撤出
C、目标（ Goals ）
•客 户 吸 引 细分市场3 力
吸引力
细分市场4 吸引力
由于销售组织有较强的竞争力，客
客户因为提供的机会甚少从而毫无吸
户有一定的吸引力，但未来的机会有限 引力，销售组织的竞争力也较弱
•低
B、目的（Objectives）
•强
•市 场 竞 争 力
•弱
•高 细分市场1
细分市场2
确立营销目的：
客户应收到强大投入，以便充分 利用机会和维持/改进竞争位置
6）、资讯管理系统
A：资讯管理
A）、仪表 B）、分析、决策
B：具体形式：
《客户档案》 《潜在客户档案》 《费用统计》 《销售报表》 《应收帐款统计》 《客户信用档案》 《客户投诉统计》 《竞争厂商调查表》
3：6S关系
1）、计划分析是指挥体系 2）、资讯管理是显示体系 3）、4S是保障体系
4：6S发展
（三）：培训营销队伍
➢ 培训体系——“5T模型”
•制度标准
•（Touchstone)
五、熔铸营销队伍心态
（一）：核心
以 “人” 为本，促使“心态过门”，实现“全力 以赴”，持续提高绩效。
（二）：制度设计
1：本质
熔铸硬件（物质）
2：6大原则
1）: “三公”原则 2）: 保密原则 3）: “时间枷锁”原则 4）: “薪金+X” 5）: “团队奖罚” 6）: “效用递减”
定量目标
定性目标
结果目标
过程目标
纪主学协
销售 回款 利润 开发 费用 客诉 律
动
习
作
细分
市场1
?
细分 市场2
细分 市场3
细分
市场4
?
C）：形成KGI
•高
•指 标 明 确 程 度
•低
战略规划
定量KGI 定性KGI
•弱
•指标重要程度
•强
D、分配（Distribution）
A）：《相关制度》 B）：《部门目标分解表》 C）：《个人目标分解表》 D）：《年度定量目标实施计划表》 E）：《月度定量目标实施计划表》 F）：《年度定性目标实施计划表》 G）：《月度定性目标实施计划表》
A：股票期权 B：员工持股（伪股/MBO）
C：绩效股（假股）
➢ 实施条件
5）、“竞赛奖金”
➢内容 ➢发放
（三):激励模型(Pace模型）
定位
（Position)
氛围
（Culture)
激励模型
目标
（Aim)
鼓励
（Encourage)
1）：进行员工价值观定位（Position)
➢ 挖掘价值观偏好 ➢ 员工价值观教练定位
三、微利时代的卓越营销队伍
（一）：微利时代到来
1、利润率下降(国美//格兰仕） 2、产品生命周期严重缩短（VCD//手机） 3、产品同质化现象严重
4、管理水平滞后于竞争水平（国有//民营企业） 5、价格“双刃剑”频繁出鞘（万信在西安/研发）
（二）：微利时代对营销队伍的5项要求
1、学习型组织（西学为体/五大流派） 2、强化协作（团队推销的例子） 3、职业化(8颗牙齿） 4、忠诚（M） 5、快乐（亚健康）
•文 字
与
数
•文 •数 •4 字 据S 与 数 据
A、分析(Analysis)
A）:内容 ➢ 资讯分析评估 ➢ 销售预测 ➢ 销售实力 ➢ 竞争对手
B）:工具
•强 •高 细分市场1
•市 场 竞 争 力
•弱
细分市场2
吸引力
吸引力
客户因为能提供较高的机会从而非
客户因为能提供较高的机会从而有潜
常有吸引力，并且有较强的市场竞争力 在的吸引力，但销售竞争力较弱
3：工具：“四段流程”（猎狗的故事）
1）、一段：“工资+？”
➢Байду номын сангаас国企（奖金） ➢ 民企（承包/红包）
2）、二段：“工资+佣金”（4要素 ）
➢获利基础 ➢佣金比率 ➢佣金分配 ➢佣金支付
3）、三段：“工资+绩效”
A：确定KPI
“KPI”指标体系
•如何确定KPI？
\
4）、四段：“工资+股份”
➢ 几种股份
打造营销铁军
2020年7月15日星期三
一、打造营销铁军—MT模型
•卓越团队 •团队现状
•团队 •技能
•团队 •心态
二、国内营销队伍的现状
（一）：归属感差，“成家”欲望强烈（名片） （二）：左右逢源，充当第三方角色（营销定义） （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱(sales)
•IN •OUT
•计划分析系统
•日常管理系统
•资讯管理系统
•沟通管理系统
•信用管理系统
•流程管理系统
•CRM
•DRP
•MIS
•ERP
•6S内容
（二）：组建与培养营销队伍
1：规划
1）.我们的人才战略?(激情）
➢ 侠客型人才
➢ 将军型人才
➢ 帅才
责任 关联 体系 战略 决策
2）.我们的队伍结构?
•沟通管理系统 •流程管理系统
1）、计划分析系统——“指挥棒”
（1）、特征
➢ “激励”系统（参与） ➢ “过程”计划 ➢ “双务”计划
（2）、内容:煽动型（goad)系统
分析 Analysis
目的 Objectives
目标 Goals
分配
执行
Distribution Execution
•文 字
方法：承诺式
（休息1）
2）、沟通管理系统——“连接器”
（1）、特征
“立体化”沟通 “控制与引导”
3）、流程管理系统——“传送带”
A：流程是什么？ 工作程序 B：一般业务流程：
C：流程管理体系: （讨论一个流程）
“工作流+信息流+服务流+意识流”
4）、信用管理系统——“安全带”
A：背景
信用危机 微利时代 财务安全
B：特征
“全过程信用管理”
5）、日常管理系统——“吸沉器”
A：“规矩造就方圆”
B：主要内容：
A）、业务规章（会议、相关标准） B）、一般制度
营销人员礼仪标准 营销人员借还款制度 差旅补助标准及管理办法 营销人员聘任制度 手机话费管理规定 业务招待费管理办法