经商管理学习之道--孙子兵法超级成功学 只要你想成功，只要你想超越竞争对手，就应该阅读《孙子兵法》。

一、在打仗之前要先透过“五事”和“七计”做评估

1、五事是指：道、天、地、将、法。

（1）“道”就是大家要有拥有共同的目标、理想、信念和使命，团结一心就会具有超强的向心力和战斗力。

（2）“天”就是天时。

（3）“地”就是地利、地点。

（4）“将”是指干部、领导。

（5）“法”就是要管理要组织，让大家的责任义务明确。

2、七计是指：主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。

（1）“主孰有道” ， 就是哪一个国家的将军或是哪一个公司的总裁比较受大家的爱戴，比较能够得民心，哪一个公司的理念就能够得到员工的认同和支持。

（2）“将孰有能”，比较哪一个公司的领导、干部能力比较强。

（3）“天地孰得”，比较哪一个公司占有更大的市场优势。

（4）“法令孰行”，比较哪一个公司的管理制度贯彻执行得好。

（5）“兵众孰强”，比较哪一个公司的实力更强，哪一个公司的生产力和行销以及推销的能力比较好。

（6）“士卒孰练”，比较哪一个公司员工的素质高以及教育训练做得比较完善、比较系统。

（7）“赏罚孰明”，比较哪一个公司奖励制度比较好，奖罚严明。

3、五事中的“将”需要具备的五个条件，即“将者，智、信、仁、勇、严也”。

（1）“智”就是智慧和知识。任何企业的领导者，最重要的就是要不断地追求知识。

（2）“信”就是要有信用，言出必行。

（3）“仁”就是要关心部属，要体贴部属。

（4）“勇”就是要果断，要有决断力。

（5）“严”就是要严格、严明。

二、如何处理配合度不都的员工

“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之”，意思就是，假如你要留在这里，就需要按照我的方法去做，一旦大家都可以照这个方法去做，那么当然获胜的几率就高。不听话的员工是不能用的。

三、《孙子兵法》谈到“兵者，诡道也”

也就是说，市场竞争中时常会有人耍诈，即所谓的“障眼法”。也许我们不一定要这样做，可是我们一定要预防别人会这样做。

四、如何超越竞争对手吸引更多的顾客

《孙子兵法》提到要“出其不意，攻其不备”。就是要推出竞争对手没有想到的产品，用竞争对手没有想过的广告和宣传。最高明的行动，就是别人没有想到的行动。

五、公司资金短缺时该怎么办

对于这种情况，《孙子兵法》的建议是：“故兵贵胜，不贵久”。也就是说，要在商场上尽快取得胜利，尽快取得效益，要速战速决。方法有二个:

第一，以便求快。就是给顾客方便，尽快销出商品；

第二，以廉求快。比如说“买一送一”等。

六、《孙子兵法》关于竞争谈到的几个概念

1、“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能守之，不敌则能避之”，意思就是说，当你的实力是对方的十倍以上的时候，你要全面包围统治市场；当双方实力相当时，就要做一些广告、促销以取胜；而当你遇到竞争对手是比你强太多的时候，那你就要避开强者的区域，选择自己容易获胜、能够成功的战场，选择容易达成目标的区域进行行销，发挥自己的长处。

2、“上下同欲者胜”。是强调企业和个人的目标要一致，才能取胜。

3、“将能而君不御者胜”。是说当干部很有能力，上级不要去干扰他。就是授权给一个有能力的人，尽量让他照自己的方法去做，这样比较容易成功。

4、“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，又不知己，每战必殆”。这句话的意思就是，要了解你的竞争对手，同时又了解你自己，这样才会没有危险。

5、“不可胜者，守也；可胜者，攻也”。这句话的意思是，不败是因为防守好，胜利是因为进攻强。防守好的意思是我们的产品好，胜利是因为我们的宣传好。

6、“胜兵先胜而后求战，败兵先战后求胜”。胜兵是先评估过胜算比较大，才出去打仗；败兵是先出去打仗，然后在研究如何取胜。要先了解商机以及市场的变化，才能都立于不败之地。

7、“凡战者，以正合，以奇胜”。“正”就是要求产品品质一定要好，“奇”就是要求差异化。也许我们的产品品质与竞争对手是一样，但因为我们的宣传方法不一样，可能会出奇制胜，获取成功。

七、《孙子兵法》谈变化

1、“五行无常胜，四时房屋常位，日有短长，月有死生，兵无常势，水无常行”。事物就是在不同的时间、不同的地点有不同的变化。企业要不断求新求变，不断改变自己，要依照市场变化而做出灵敏的反应，这样才能不断地取胜。

2、“声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可墒尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也”。声音只有五个音，颜色只有五种基本色，味道只有五种，可是它们各自的变化却让人回味无穷。而作战的形式也只不过是出奇制胜或是采用正面攻击，但是通过不断地想象、不断地变化，就可以延伸出无穷无尽的战术。因此，我们要经常变化我们的行销方法，不断地改变行销思路才能出奇制胜。

八、如何才能拥有更大的竞争优势1、“故善战者，求之于势，不责与人”。战争的胜负不是因为士兵的因素，而完全是因为选择将领是否适当，是否能够依照不同的情况发挥每一个人的长处。也就是说，失败不能责怪部属，而是将帅的无能，所以竞争优势来自于你选择的干部。

2、“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡”。我们要集中所有兵力攻击一点，以众击寡，这才是制胜的关键。这也是世界行销大师赖兹所讲的焦点法则。集中焦点在某一项产品，或某一项服务，或某一项通路，这样获胜的几率是比较高的。

3、“兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。用兵的规律就好象是水的流动，避开高处而流往低处。作战要避开对手的强处而攻击其弱点。因此要随时了解竞争对手的状况。

4、“以迂为直”。我们时常看到某某活动得到某某公司的赞助，这是透过一些慈善活动，一些运动项目的方法，来间接推广他们的产品。也就是说，当我们推广产品的时候，直接去销售，成功的几率是比较小的，假如我们先绕一个圈，就是不销而销，顾客接受的程度反而比较好。

5、“治气”、“治心”、“治力”和“治变”

（1）“治气”就是做事要安排好时间，要讲究工作方法，要讲究效率，这样就可以提高士气。

（2）“治心”就是要重视劳资关系，避免员工闹情绪，给予员工妥善的福利，我们管理有条理，这样才不会乱起来。

（3）“治力”就是要不断的培养实力，要不断地充电，员工需要不断地培训教育。

（4）“治变”就是要重视企业的纪律， 要沉稳地面对变局或变化， 这样我们才可以拥有更大的竞争优势。

6、“九变”是多变的意思，是要依照市场的变化而采取不同的政策。

（1）“圯地无舍",就是说较偏远没有市场潜力的地方,不要去设分支机构。

（2）“衢地合交”，就是与我们不是竞争对手的企业，我们尽量维持友善并建立良好的关系。（3）“绝地无留”，就是没有发展潜力的市场要尽早放弃。

（4）“围地则谋”、“死地则战”。很危险的时候，就要寻找别的通路，在绝境时要奋力拼搏。

（5）“途有所不由，军有所不击”，“城有所不攻，地有所不争”。我们不一定要每一个人都在开发的市场，我们要做好市场区隔，锁定可以战胜的地方，避开竞争对手强的地方。

（6）“君命有所不受”。公司政策与市场情况脱节时，干部依据情况先进行处理，然后再汇报。

九、管理者应该注意或避免哪些事情

1、“将有五危”的意思是：

（1）“必死，可杀也”，干部有“不成功变成仁”的想法，做事不考虑后果，先杀过去再说，这样是很危险的。

（2）“必生，可虏也”，干部做事怕这怕那，什么都不敢做，会失去和多商机，可能会被别人俘虏。

（3）“忿速，可侮也”，干部心浮气躁，容易被激怒，激怒后就会乱行动。

（4）“廉洁，可辱也”，干部太过节俭，该花的钱不花，太重视名，这是很危险的事。

（5）“爱民，可烦也”，本身条件不足，又过分重视消费者和员工的利益，会拖跨自己。

2、“视卒如婴儿”，“视卒如爱子”，“爱而不能令，乱而不能治，不可用也”。我们爱士兵很重要，应该把他们当成我们的子女。但爱到没有办法让他们去执行任务和政策，无法进行管理，也不守纪律，这样的人是不可以用的。

3、“兵非贵益多”。兵不仅要多，而且要精，素质要高。竞争的本质是质和量，这两者都需要具备。

4、“凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，样生处实，军无百疾，是谓必胜”。我们要充分注重部属的健康状况，这对于部属是很重要的。

5、“将军之事，静以幽，正以治”。管理者要多思考，要设立好制度，要严格要求。十、不战自败的六个原因

“兵有走者，有陷者，有弛者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天地之灾，将之过也。”

1、“走”是指企业要以十分之一的力量，打败同等级的竞争对手，以寡击众。

2、“陷”是干部太强，员工弱，这是由于员工训练不够，要加强训练。

3、“弛”是指员工水平很高，但选错干部，干部和弱。

4、“崩”是指组织缺乏向心力，没有使命感，个人胜过团体，大将无能，小将各自为战。

5、“乱”就是管理不严，缺乏系统。

6、“北”是指市场不了解，资源分配不当。

十一、“先夺其所爱则听矣”如何运用到商战中

“先夺其所爱”，就是要先了解消费者的需求，根据需求进行企划，生产出消费者喜爱的产品，当然就会有很好的销路。以管理员工来讲，就要了解员工最想获得的是什么，满足其需求就可以听从指挥执行政策。

十二、“九地”

也就是说，因为对地形位置和条件的了解程度不同，对战争的影响也会有全然不同的结果，所以在打仗的时候需要依照地形而变化。“用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圯地，有围地，有死地。”

1、“散地” 就是战争发生在本国内， 好象进口品与国产品比较，这种情况是指我们只要不断拓展新市场，不要怕进口品。

2、“轻地”是指刚进入敌国，还不深入，这要持续不断地扩张，不要停止。

3、“争地”是所谓的兵家必争之地，大家都想占领的市场。

4、“交地”是双方来往便捷的地方，自由市场。

5、“衢地”是邻国，跟我们没有直接竞争，但要做好外交联谊，对我们销售是很有帮助的。

6、“重地”是指深入敌国，很强队竞争，要研究对手的所有优点，只要我们能够改良自己的产品，而且比对方更好，那么他们的顾客就会变成我们的顾客。

7、“圯地、围地、死地”都是陷入困境，没有退路，要全力以赴地打仗或换个战场。

十三、关于“用间”

1、“成功出于众者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可像于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”。我们之所以会成功，是因为事先了解敌情，这是通过人来调查的。我们在商场上一定要经过人来调查对方的状况，以便进行适度地应付。

2、要了解对方的情况，就要透过《孙子兵法》中的“乡间、内间、反间、死间、生间”。

（1）“乡间”就是利用当地居民来收集情报，利用当地的行销人员来推广业务。

（2）“内间”就是挖角竞争对手的重要人物，得到他们讯息。

（3）“反间”就是指有卧底，取得情报。

（4）“死间”就是制造假情报，以蒙骗对方。

（5）“生间”就是指派人出去考察。

3、“赏莫厚于间，非圣智不能用间”，负责收集情报和做产品研发的人要选择优秀的人才才能担任，并要给予优厚的待遇。

十四、《孙子兵法》取胜真正的核心思想

1、“百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也”。打仗一定会使自己的国家受损害，最好的方法就是不战而胜。

2、“上兵伐谋，其次伐交”。我们要不战而胜，就要通过策略及外交，即策略联盟。以强大的兵力为基础，制造出别人无法竞争的产品，既然我们的产品太好了，还没有比较，就可以大获全胜。

3、“夫将者，国之辅也，辅周则国必强”。干部与上司关系协调而且很周密，公司一定会强盛。