I. 家庭状况 II. 居所属性 III. 职业类别 IV. 财务状况
五个需要层次
价值实现 尊重要求 社会交往 安全需求买？ II. 客户为什么我的？
“说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？
应逐一确定商品及价格，如：反问客户： I. [陈先生，你觉得这样的保障够不够？]（确定商品）
( 1） 习惯 （3） 工作 （5） 经济收入 （7） 保险
（2）爱好 （4）健康
（6）理财 （8）个性
推销工具自检表
推销用
小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、 工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡
成交用
投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸
查阅用
投保规则、保单条款、费率表、保户手册
推销的关键在拜访 拜访的关键在面谈
价格—— 一共是……元，这样的费用可以吗？
如果方便的话，一共是……元，是不是请麻烦一下？
付费方式—— 次要决定点—— 好啦，好啦，（递出便条纸）没问题啦。
客户如果不想买会有如下的表现： 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 手指弹击，或轻敲桌面。 不断拨打电话，打通后闲卿。
销售面谈循环图
1、寒喧
销售面谈程序
什么是寒喧
I. ——寒喧就是话家常 II. ——谈一些轻松的话题 III. ——说一些互相恭维的话 IV. ——问一些关心你的问题 V. ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来 VI. ——慢慢建立起可信赖的关系
范例——说
（1）寒喧： “久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教 啊……”
（2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让 我向你一样成功就好了……”
业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《平安 保险报》。” 客：“噢……噢……” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都 是您领导有方啊！”
陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……]
开门
就是打开客户心中之门， 寻找客户的需求， 捕促客户的购买点。
客户的态度
接受——认同你所建议的商品 怀疑——对你所建议的商品存疑 无所谓——认为自己不需要这种商品 拒绝——排斥你所建议的商品
拒绝的四种主要型态
没有需要：事实上是你的准主顾在要求你说服他（她），
客户如果想买则表现如下： 主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器和身份证。 眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。 不断点头，认真听你说明。 深呼吸，做象要作出决定的样子。
寒喧的动作
I. 正视对方 II. 微笑 III. 说“你好” IV. 握手
介绍法的寒喧 开口三句话
缘故的寒喧 寒喧后的二句语 （导入开门）
向对方表达支持性言语 适时表达自己
“真不简单--------” “那没关系--------” “看得出来--------”
适时表达自己 聊天
“不晓得你有没有参加保险？” “不晓得你有没有其他保险？”
范例—— “那没关系”+认同+反问
客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，
您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！
请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 客 户： [我没兴趣。] 业务员： [那没关系！
若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。 II. [陈先生，这样的费用可以吗？]
若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。 III. [如果方便的话，总共是8385]（递出便条纸）
是不是请麻烦一下，此时即进入[CLOSE]。
说明商品时注意的几个问题
I. 掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 II. 强调商品的优点，对客户的好处 III. 讲解利益时，尽量将专业术语通俗化 IV. 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 V. 展示资料的运用
范例——开门
业务员：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？” 客：“已经买过了。“ 业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买的 是什么保险？“ 客：“好象是养老保险。“ 业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医疗 险与重大疾病险。（取出展示资料）…… 业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参考 一下？（取出计划书。）
范例——问
“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初 是怎么创业的？”
“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消 遣？”
“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你 是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”
范例——听
I. 头脑放空： II. 专注地听： III. 心情放松： IV. 不插话不抢话
开放式问话
谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。
封闭式问话
是， 可是， 是否。
五个反问句
I. 你认为如何？ II. 你觉得怎么样？ III. 能不能请教你一个问题？ IV. 你知道为什么吗？ V. 不晓得------
开门的展示说明
1、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿大 学教育金的……”
(取出展示资料) 2、 “张先生，是这样的，最近我们公司推出了一 个非常好的商品，是用利息来买保险……” (取出展示资料)