❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
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任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
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❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
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❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多 数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
❖ 南部：待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守， 谈判节奏较慢。
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
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7
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
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与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意
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❖ 7、崇尚诚实和正派 切记不要故意贬低竞争对手的
产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对方 私事及对方秘密。
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9
思考
❖ 当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子， 做为个人礼物送给你，你该怎么做？
❖ 1、对他表示十分感谢，同时打开盒子； ❖ 2、对他表示十分感谢，同时把盒子日本
个人奋斗的个人主义 传统的集体主义
个人领导
集体一致领导
成功决定地位
职务决定地位
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
2、重集体与重个体
❖ 中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而 西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。
3、重立场与重利益
❖ 中国人重面子，看重立场；西方. 人更注重利益。
3
欧洲各国 传统的个人主义 个人领导 背景决定地位 注重诚实 没有耐心 简短的准备 公平报价 适当让步 有一定权力 采用说服策略 提供允诺 注重逻辑 追求满意的交易 避免损失 讲究礼仪 注重人际关系
喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判 方式灵活多样。
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❖ 2、注重实效，讲究实际利益
❖ 美国人有句谚语“不可盗窃时间”，他们对时间非常吝啬。 ❖ 他们喜欢井然有序，不喜欢“不速之客”。 ❖ 对于“一揽子“交易兴趣十足， ❖ “一揽子”指它包括的不仅是产品本身，而且还要介绍
销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和 公共关系状况。
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❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
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案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
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❖ 二、同日本人谈判要决 ❖ 1、不要让妇女及年轻人主谈
❖ 日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本 人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。
❖ 美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一 位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都 已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？
获得胜利
取得成功
不拘礼节 . 重视法律
讲究礼貌
4
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级 观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族 色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提倡 个人、家族我、团体和政府信念要一致。
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5
❖ 一、日本商务谈判的特点
项目七
世界主要国家的商务谈判风格
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1
天堂和地狱
❖ 天堂：拥有德国的机械师、法国的厨师、意大利的
情人、英国的警察，住在瑞士的旅馆。
❖ 地狱：住在法国的旅馆，拥有意大利的机械师、英
国的厨师、瑞士的情人和德国的警察。
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2
中西方商务谈判风格比较
1、先谈原则与先谈细节
❖ 中国人先谈原则，后谈细节。
原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点； 可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。
❖ 1、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。 奋力力争，最后由头面人物稍作让步。
❖ 2、彬彬有礼地讨价还价 日本报价水分大，甚至高达50%， 杀价凶。
❖
“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
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6
❖ 3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
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日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义